深耕二线市场
与I.T Beijing Market开张的同期，I.T开始开发中低端市场，布局二线城市市场。除了意识到小众市场会遇到一定的天花板，陈慧军早就意识到，二线城市才是潜力股。“我希望能覆盖全国的所有一二线省会城市，对整个时尚的企业的网络的铺垫有一定作用的。我相信在很快的将来，很多商业载体都会在那里出现，潮流度也会提升。”陈慧军透露道。
但一个香港企业想深入中国二线城市，最初也并非一帆风顺。“七八年前进入沈阳的时候，当地商业发展还比较初级阶段，当时还没有开万象城及恒隆广场这样的商场，的确进得有点早了。”陈慧军说道。“但我们很快按照当地的天气、对颜色的偏好、服装厚薄度、人们的身材做出选货精确调整。”
在实体零售市场，最重要的仍然是地点，I.T的开店策略也以稳定严谨为主。“I.T更加尖端、潮流度更敏锐、价格也更高，因此在渠道的发展里需要精选尖端的商业体。而小i.t我们会挑选一些商业综合体，人流量比较高的地方是我们的目标。”陈慧军透露，每年的目标是一百多家新店，但这是在找到了合适的渠道的前提下。“跟有些零售商不要，我们不会采取不动的保守政策，也不会猛然开店。”他补充道。不过去年底新开张、由吴亦凡代言的官网电商ITeSHOP及天猫品牌旗舰店，则能从侧面补充集团的实体零售业务。
根据Cheng透露，二线城市的I.T门店客单价从2000至4000元不等，如果说一线城市的消费者面对更多的选择，不再忠于I.T，在二三线城市，Cheng认为I.T还是他们信任的、了解新品牌的重要触点。“根据二三线城市的需求，我们的品牌组合会更“友善”，产品强调性价比和易穿度。”Cheng还透露，强调环保理念、价位在一两千元的北欧品牌Designers Remix就卖得很好。
I.T该如何保持“酷感”?
但不管是一线城市还是二三线省会，赚“千禧一代”的钱，需要随时保持潮流敏锐度，2013年，I.T曾一度遭遇危机，也正是因为品牌组合不够潮流化。随后集团快速作出调整，迭代了一批日系品牌，选入了如Stylenanda等韩国潮牌及3CE等美妆品牌。I.T甚至和日本甜品公司Flipper’s Pancake合作，将该品牌引进香港市场。
但有分析指出，买手团队不够本土化，年轻人喜新厌旧速度越来越快也将是I.T面临的挑战。I.T是否还能把握足够的时尚潮流话语权?也许零售商不该过分追逐潮流、陈慧军认为，过快改变会让品牌受伤，“慢慢做”才会把品牌做活，保持品牌的特殊调性。从I.T与DSM及其背后的主要品牌Comme des Garcons合作的思路，可以看出集团对合作深度、店铺成列所营造的氛围的高要求，对品牌来说，优质的货品组合及陈列能凸显出品牌背后独特的美学观点，对I.T来说，这么做的确有效提高了货品全价销售的比例，并形成了一定的商业壁垒。
陈慧军还认为在保持足够的敏感度的同时，人们需要更广义地看“潮流”跟“时尚”这两个关键词。梁家俊也认为，I.T的核心竞争力依然是其High fashion、Streetwear及潮牌的组合及大量自家品牌。“他们若持续保持关注这几个，面对更激烈竞争的市场也总能找到自己的位置。”梁家俊说道。
对于如何做好垂直传统零售，不管是高端的DSMB还是下沉到二线城市的i.t，陈慧军还是相信通过传统的方式积攒信誉是经商的长久之计。“我们做品牌也是做生意，不会打肿脸充胖子，我们做事还是实事求是的。”陈慧军说道。
回到三里屯太古里北区。正因为DSMB这个大型“白色怪物”，I.T与太古地产才建立起牢固的合作关系。“开始的时候在三里屯几乎是第一家开出那么大的店，这也是与太古关系的开始，后来我们逐渐在这里开了十几二十家店。”陈慧军回忆道。求稳的I.T未来最大的挑战，也许是如何坚持这种“实事求是”的态度，并在复杂的时装实体零售环境中赢得这场“商业马拉松”。
也许可以听听Joffe的建议：“要有所坚持，并保持一定的自由度。虽然这是最难做到的。”
作者: BOF 来源: 服装新闻网
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