2017年五六月间，胡臣杰到香港航空公司讲座，给对方普及一些互联网概念和打法。其间，胡臣杰与香港航空公司董事长谈成了一项合作，后者在飞猪杭州总部设立营销中心。飞猪平台作为港航的一个直销渠道，与港航官网同价同权，也就是不仅机票价格同步，退改签、升舱等权益与服务也同步到飞猪平台。胡臣杰形容双方合作是一拍即合。
“不是谁说服谁，相对来讲大家是一拍即合。”胡臣杰说。
加入阿里之前，胡是南方航空公司电商部门负责人，在航司人脉广泛，熟知航司的痛点和想法。多年来，航司一直努力做直销，从最开始派人送票，到设立售票处、营业部，再到做网站、APP和微信公众号，花了很大力气和成本，却没有掌握流量。即便官网卖出了一些机票，很多时候是被代理商拿走的，非C端用户。随着携程一家独大，其在博弈中掌握了更多筹码，对渠道的把控给航司带来危机感。航司迫切希望与用户直接建立联系，向互联网转型，实现数字化营销。
航司在阿里建立营销中心，飞猪为航司提供用户、营销、数据和技术等方面的服务，这实际上沿袭了淘宝的平台模式。不过，此前阿里飞猪和其前身阿里去啊，都在学习模仿携程的OTA模式。
胡臣杰向《中国企业家》坦承，过去几年，KPI压到头上，天天跟携程针锋相对，有过无数较量，飞猪从平台到交易规模都打下了很好的基础。继续走OTA之路，却越来越艰难。OTA在每个链条上都是重资源投入、精耕细作，对只有1000多人的飞猪来说，是巨大的挑战。更重要的是，OTA与阿里的平台基因并不相容。携程模式要求每一单生意都去赚钱，在交易中追求毛利率，但阿里平台模式通过吸引商家与用户，建立生态寻求变现。
飞猪正在从OTA向平台转型，国内外有十几家航空公司在阿里设立了营销中心。胡臣杰自信，给他一年半到两年时间，飞猪平台的飞机出票量会超过携程。
携程旗下有住宿预订、交通票务、旅游度假和商旅管理四大业务，住宿预订与交通票务占据总收入的80%，在美团与飞猪的侵袭竞争下，增速已经放缓。
依据携程财报，2017年住宿预订收入占总收入的35%，同比增长30%，2015~2016年，这两个数字分别为40%、44%和37%、58%。交通票务方面，2017年占全年营业收入的45%，同比增长38%，2016年的数字为45%和98%，2015年是39%和51%。
根据会计准则，携程从2015年12月31日起合并报告去哪儿的财务业绩，因此2016年住宿预订和交通票务收入大幅增长，但2017年增速均已低于合并前的2015年。
近两年，携程交通票务占比超过住宿预订，某种程度上与政策变化相关。2014年，国务院国资委要求航司“提直降代”（提升直销比例，降低代销比例），此举提高了机票代理行业的集中度，让携程市场份额进一步变大，但机票业务利润空间收窄。
旅游行业人士表示，住宿预订的毛利率高于交通票务很多，携程利润结构出现变化，面对竞争压力，商业模式就更容易转化为捆绑销售、高价退改签等。
危险逼近
内外交困，国际化是梁建章的重要一步棋。
过去两年，携程主要通过资本手段布局海外。2016年，携程成为印度最大OTA平台 MakeMyTrip的股东，战略投资北美两大地接社海鸥假期和纵横集团，以约14亿英镑的总价（其中包括12亿英镑的现金和2亿英镑的普通股）收购全球领先旅游搜索引擎天巡（Skyscanner）。2017年，又收购了美国社交旅游网站 Trip.com。
今年3月，梁建章在携程财报电话会议上称，携程几年前才开始进军海外市场，但已经感受到海外销售增长带来的益处。天巡在帮助推动携程的自然增长，双方协同效应开始显现。Trip.com的机票预订量连续五个季度都取得了三位数增长。所以，对海外旅游市场的未来充满信心，相信海外业务将是携程未来增长的主要动力。
“在中长期内，国际机票已经成为我们机票收入增长的主要推动力。”携程CFO王肖璠说。
为了配合国际化，孙洁在携程内部推动员工学习英语。据腾讯科技报道，孙洁鼓励内部用英语写邮件、演讲、做PPT，员工组织了英文打卡，一天没学，忘了多少字，要罚款。
前述与梁建章相熟接近携程的人士评价，国际化肯定是对的，但如果沿用国内的打法，即以战略投资、收购消灭竞争对手，可能会遇到比较大的障碍。
飞猪与美团依然是携程不可忽视的威胁者对手。
出境游是飞猪的业务重点，策略是面对年轻用户，打造度假IP，其产品价格优势非常明显，比如推出的北极光度假IP产品仅9999元，南极游49999元。今年3月，李少华不再担任飞猪总裁，阿里巴巴全球化领导小组组长赵颖直接接管，飞猪或将得到阿里体系更多资源与战略支持。
有趣的是，2017年携程的重要股东Priceline战略投资了美团，投资金额4.5亿美元。Priceline集团高级副总裁Todd表示，双方有很多的合作潜力，未来将共同开发中国乃至全球巨大的出入境旅游市场。Priceline如何在携程与美团之间选择与平衡，将直接影响行业格局。
国际化尚需时日，最近战火烧到了出行领域，美团大力布局网约车，高德推出顺风车业务，携程宣布拿到天津网约车牌照。
陈亮表示，出行在整个旅游中非常重要，可以连接不同消费场景，网约车与高铁等结合，改变了生活方式。
飞猪与高德组建了高飞项目组，希望为用户提供解决门到门的出行方案。比如一个用户从北京到上海某酒店，根据道路拥堵状况，帮助用户倒推应该几点从北京出发，坐几点的高铁或飞机，到上海如何达到目的地。
事实上，携程入局出行领域更早，内部搭建有专车平台。前述与梁建章相熟的接近携程人士认为，如果说过去几年携程犯过什么大错的话，就是错过了出行风口。当年，腾讯还未投资滴滴，梁建章就看过，他人建议投资，梁认为没有价值。
后来，携程投了易到，但随着易到股权变化被不断稀释。2017年易到陷入危机，梁建章与孙洁曾亲自飞到北京与贾跃亭见面，谋求投资。结果不欢而散。
“可能携程什么都没错，只是老了。”该人士感叹。
在很多人眼中，携程是一家传统公司，缺乏创新。胡臣杰认为，携程是用互联网技术运行OTA，DNA还是Agent（代理商）模式。转型需要忍受相当长时间利润下降的镇痛，作为上市公司，携程没办法放弃核心盈利点真正转变。
据戴政观察，携程都是在解决利润问题，有创新部门，也支持内部创业，但一般携程是大股东，基本上都是围绕携程体系做，至今没有孵化出非常成功的项目。
如果单从用户角度分析，也能看出端倪。目前，飞猪和美团都在争取年轻用户，携程还是以商旅用户为主，相比年龄更大，2017年携程大部分GMV仍由老用户贡献。携程离最危险时刻还有多远尚未可知，可以确定的是危险在一步步逼近。
《中国企业家》记者郭朝飞 焦丽莎
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