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与经销商的利润博弈
“公司将严控茅台价格，1300元是茅台零售价的‘底线’，缺货、断货还将会成为2017年的常态。”贵州茅台总经理助理、茅台销售公司总经理马玉鹏，在茅台2017年春季全国经销商座谈会上明确表示。
据贵州茅台相关人士透露，经过多组“重拳”出击，目前，茅台酒经销网络、各大KA卖场、电商平台，53度普通茅台酒价格已全面回落和稳定在每瓶1299元以下，回到了每瓶不超过1300元的警戒红线内，货源基本满足市场需求，达到了“哄抬炒作无机可趁，囤货惜售得以治理，稳定价格初见成效”的良好局面。
在茅台集团官方商城，飞天茅台价格在1199元每瓶，每人限购两瓶，并且同一ID、收货人、收货地址、联系电话、开票信息均视为同1人。茅台酒线下专卖店也保持着这一厂家指导价位。
“要知道，一千元的茅台和两千多元的茅台出厂价相差最多200元，而经销商的利润却可能相差1000多元。”孙延元说道。
公开信息显示，2011年1月1日，53度飞天茅台出厂价提高10%，为619元。而在这年年初，零售价仍在1200元左右的飞天茅台年底零售价就上升到2000元左右。
2012年1月1日53度飞天茅台出厂价再提高33%，为819元（维持至今），而零售价已经涨至2300元左右飞天茅台却是一瓶难求。不过随后，价格也出现了暴跌。
“这次严控经销商，是为了避免重蹈2012年的覆辙。”白酒行业专家孙延元认为，2012年53度飞天茅台价格从2000元以上暴跌对茅台品牌伤害很大。
“在茅台今年的三轮经销商整顿中，处理的都是同一类型的经销商，即不守规则的人。严惩这些违约的经销商，是为了保护更多的严格执行与茅台约定的经销商利益，维护茅台的品牌形象。而随着铁腕手段的坚持进行，经销商违约的情况应当会得到控制，罚单的情况自然会相应的减少。”杨承平说道。
收割五粮液市场
太平洋证券研报显示，主流白酒股价整体超过2012年7月高点30%，只是时间问题。“白酒受‘八项规定’约束发生调整，消费结构更加良性，三公消费占比持续降低，商务消费和民间消费成为新的驱动力，说明白酒行业现阶段比2012年阶段更健康。业绩如果能够快速提升达到甚至超出2012年高点，那么市场给予更高的估值溢价是完全合理的。”
“白酒的新高端市场已经形成，由商务消费取代政府消费，茅台作为稀有品牌，已经培养出了新的中产以上为主消费群体。”孙延元说道。
“茅台在2017年的思路非常明确，提高酱酒的市场份额，要收割五粮液所遗失的精英消费群体。”杨承平介绍，“2012年之后，茅台与五粮液走上了截然不同的两条路，茅台大力开发小的经销商，增加专卖店，来提高市场占有率，现在已经有2900家经销商。而五粮液却砍掉小的经销商，专卖店增长也明显放缓，因此五粮液在高端市场的份额也有所收缩。”
而越是在这样的关口，越是不能出错。孙延元认为茅台的做法一举两得，“从消费者角度看，茅台严惩经销商控价可以维持在消费者中的良好品牌形象；从监管层面看，疯长的价格必然会受到监管部门的注意，而调控好市场稳步发展能避免这一类的麻烦”。
面对市场需求，4月24日，茅台方面表示将每日市场投放量由40吨提高到70吨，但计划总量仍保持不变。在渠道上，为稳住价格，茅台将在投放渠道进行调整，对直接面向大众消费者的商超、电商增量，调低个性化、出口、定制产品的量，增加大众化产品供应量。
茅台酒股份公司副总经理、销售公司董事长王崇琳近日公开表示，当前要做到“三个坚持”，坚持市场对资源配置的决定性作用；坚持做到厂家、经销商、消费者三方利益平衡；坚持信息公开与适时的市场调控，要遵循市场规律，加强正面引导，实现三方共赢。
作者：法治周末记者 辛颖 来源：法治周末 共2页 上一页 [1] [2] 茅台重罚治理市场乱象 两家经销商被取消经销资格 北京海淀工商查获假“茅台”假“五粮液” 茅台合作修正药业发力保健酒业务 茅台惩罚82家经销商：私自供货电商 82家茅台经销商超限价销售被通报追责 价格越限越涨 搜索更多: 茅台 |
