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而在他看来，拜耳滇红整合未达预期的主要原因除了大环境以外，文化冲突是另一个主要原因。根据第一财经记者了解，在拜耳对滇虹药业完成鲸吞后，进行了针对IT、财务、人员管理等系统的一次性整合，而非循序渐进，这对本土系统来说其实是很致命的打击，也正因此造成了人员水土不服，流失严重。
除此以外，在人力成本上，由于外资药企在对人员薪酬上监管严格，因此拜耳在收购后对双方员工实行了同工同酬，这对滇红的利润率也是很大的打击，实际上，企业员工的能力不同贡献必然不同，人力成本必然上升。
“外资药企销售人员的薪酬方式是高底薪低提成，但是国内销售人员一直以来实行的是低底薪，高提成的方式。两者存在很大差别。“以上业内人士透露。
水土不服造成管理软肋凸显，在罗兰贝格制药与医疗行业合伙人林江翰看来，直到现在所有的外资企业都还在考虑究竟什么才是进入三四线城市最好的商业模式，“仅仅依靠增加销售人员，一定不是解决的办法。实际上，据我了解相当多外资企业在中国的销售人数已经达到过去他们在全球市场销售人数的总和，紧逼企业过往可以管理的人数极限。”
矛盾显现
在华医药市场红利减退、医保压力下药价下行，谁才是导致中外药企合资企业蹒跚不前的真凶？几乎所有人都将矛头指向了三年前的那场巨大的合规风波。
2013年7月11日，中国公安部网站公布，“因涉嫌严重经济犯罪，GSK部分高管被公安机关立案侦查”，这是我国公安部门首次就某家制药公司形成的立案调查声明。
声明中表示，作为大型跨国药企，GSK在华经营期间，为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的，利用旅行社等渠道，采取直接行贿或赞助项目等形式，向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。同时，该公司还存在采用虚开增值税专用发票、通过旅行社开具假发票或虚开普通发票套取现金等方式实施违法犯罪活动。
最终这起案件以GSK判罚30亿元人民币、多个高管判处有期徒刑2~4年而落下帷幕。但由此带来的医药行业营销转型大战却开始硝烟弥漫，所有在华外资药企对合规的紧张程度都达到了最高级别。
“以前是靠高毛利来支撑销售的人海战术，这里其实有很多的灰色空间，相比较正规的学术会议销售，请医生吃饭的成本显然更低。”陈书豪说。
传统的销售方式被合规事件“剁了手脚”，医药企业过往的高速利润增长在GSK事件后几乎全军覆没。
“其实核心还是一个算账的问题。达不到商业指标，慢慢双方就容易产生嫌隙。如果那件事情（指GSK合规事件）没有发生，这一切或许会晚些时间到来，但在合规整改的大方向下，早晚还是会发生。”林江翰对第一财经记者表示，在他看来，过往的灰色销售方式总有一天会需要向规范化的学术化营销来转型，但在利润大幅下降的环境下，很多转型实际难以开启。
原本合资双方有明确预期的算盘在合规收紧、利润下降的前提下变得更难实现。
“外资药企期待通过与本土企业合作拿到与政府、基层医院的关系资源，但本土企业并不会轻易交差。相对应的，外资药企也不会轻易地将核心技术给到本土企业。经济好的时候，这些都被掩盖了，但当利润下降，一切矛盾就都浮出了水面。”陈书豪说。
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