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快速增长的后遗症
东风悦达起亚这一匹黑马在过去8年的快速发展阶段，实现了不亚于其兄弟品牌的快速增长，其年销量一度冲进国内汽车销量前8名。然而就在2015年之际，东风悦达起亚各种问题相继被曝光，其销量表现一落千丈。
简单回顾东风悦达起亚2015年的表现，有媒体总结过去3年东风悦达起亚盲目扩张渠道，但是缺乏有效的管理机制，最后导致了决策和办事效率低下。有东风悦达起亚经销商高管向时代周报记者表示，由于此前的销量增长不错，整车厂对市场的反应慢，大区基本没有决策权，有什么问题反映上去都要等总部的回应，加上总部是三方合资企业，决策过程相比两方合资更复杂和漫长。
2015年东风悦达起亚的销量为61.6万辆，这还是在其总部放权，将众多在总部分营销和销售工作的高管派驻区域督促销量的结果，最终勉强完成了经下调后的年度销售60万辆（原定75万辆）目标。
直到今年6月中旬，东风悦达起亚才正式成立了区域事业部，将总部的四位副本部长调往东南西北四个大区主管区域营销的工作。值得一提的是，作为相同集团、兄弟品牌的北京现代早在2007年东风悦达起亚刚刚起步之初，就完成了三大事业部的调整工作。
北京现代的快速增长导致的品牌力提升瓶颈，在东风悦达起亚身上体现得更为直接，由于构架的失误和决策的迟缓，东风悦达起亚对市场的判断远不如现代品牌，高管在区域督促销量增长的手段也比较单一和直接，东风悦达起亚的经销商为了完成销量任务，拿到返点，只能选择价格战、亏本卖，这使得其净利润陷入持续的恶性循环之中。
经销商退网是必然
随后在北京、广州等多地大经销商集团选择退出东风悦达起亚的销售网络，亦是东风悦达起亚对市场反应慢的另一个表现。
有分析评论指出，习惯持续高增长的东风悦达起亚，在面对增长瓶颈时“病急乱投医”，建立区域事业部的目标并非只有督促销量这一条，只为销量不顾经销商死活的姿态，只能倒逼产品持续大幅度优惠，最终结果就是对品牌力的提升产生最大的阻碍。
销售不景气的原因是多样的，东风悦达起亚也试图采取措施来改变这一局面。今年上半年，东风悦达起亚已经推出了KX5和全新K3两款新车，下半年还会有KX3、全新K2等新产品将面世。而根据其产品规划，2016-2018年将陆续推出8款新车。新能源车会是发展重点，将推出K5 HEV、K5 PHEV以及BDc PHEV三款产品。
在产品的布局上，东风悦达起亚有清晰的思路和技术储备，但是对于市场反映的问题以及解决之道，东风悦达起亚似乎并不如其兄弟品牌看得透彻。
东风悦达起亚有高层曾向媒体表示：“我们的主机厂跟经销商之间每个月在为销量、目标、提成、补贴进行博弈，浪费大量的资源和精力”。联系东风日产早在几年前就实现和渠道网络经销商的良好沟通，并制定的“零库存”战略来看，东风悦达起亚在经销商商务政策上似乎并没有战略性的设计与思考，仍处于“头痛医头，脚疼医脚”·的状态。
有业内分析人士评价指出，东风悦达起亚在处理经销商商务政策方面与老对手东风日产相比仍有较大的差距，这也是其经销商大量退网的主要原因，如果说北京现代需要解决的是品牌力如何提升的问题，那么东风悦达起亚首先要解决的就是换位思考经销商的难处。（来源：时代周报 作者： 倪佳） 共2页 上一页 [1] [2] 东风悦达起亚上半年销量未达标 寄希望于新车上市 东风悦达起亚半年目标完成42% 火线变革营销体系 东风悦达起亚调整架构促销售 前5月销量同比降8.51% 东风悦达起亚经销商普遍亏损 商户退网停售渠道流失 东风悦达起亚销量下滑 品牌提升存挑战 搜索更多: 东风悦达 |
