马来西亚当地的房地产开发商对碧桂园(02007.HK)是“既恨又爱”。
恨的是，作为外来者，碧桂园不按马来西亚的节奏“出牌”，搅乱了市场和当地开发商的阵脚。爱的是，碧桂园强大的营销能力无疑为马来西亚房地产做了巨大的免费广告，越来越多的海外客户涌入马来西亚。当地开发商猛然间发觉，原来还有更大的海外市场可以开拓，尤其是华人市场。
马来西亚排名前十的开发商丽阳机构敏锐地捕捉到这一信息，于2013年年底设立了国际市场部，目前已在上海、成都、中国香港、新加坡等地开设了办事处。
虽然马航事件对马来西亚的房地产市场产生了一定负面影响，但当地的开发商依然信心十足。在他们看来，马来西亚的投资成本低、升值空间大，语言、文化多元，对海外客户具有很大的吸引力。
与此同时，马航事件之后仍然有大批海外开发商进驻马来西亚，包括雅居乐(03383.HHK)、绿地集团，以及众多中小开发商组团奔赴大马。
入华拓客
“我们此前一直都是以马来西亚本地市场为主，所有的客户都是当地人。但随着海外开发商的不断进入，我们也开始开拓国际市场。”丽阳机构国际市场部负责人万天龙告诉《第一财经日报》记者。
丽阳机构做出这样的决策主要是受到碧桂园等外来开发商的影响。
据了解，碧桂园在马来西亚一炮走红的新山金海湾项目并不是该区域最早的项目。丽阳机构早在2012年第一季度就推出了丽阳金海湾项目，比碧桂园金海湾项目早了约一年半时间。
如果没有碧桂园的出现，或许丽阳机构依然可以踩着自己的节奏前进，第一期开盘3栋公寓，总货值6.85亿元令吉(约12亿元人民币)。
但就是碧桂园，在2013年8月11日这一天，选择将其金海湾项目9000套房源进行一次性开盘，总货值达105亿元人民币。对于马来西亚当地开发商来说，这种规模的项目一般需要十年的去化周期。
“马来西亚人口少，我们推盘一般都是一栋一栋来，每栋房源只有几百套。碧桂园一下子推出这么多房源，极大地影响了供求关系。”丽阳机构市场与销售部负责人洪丽婷表示。
而据碧桂园方面的透露，其金海湾项目在开盘当天预售就已达60%以上，一个月内被全部认购，超过新山2012年全年地产项目销售总额。
毫无疑问，碧桂园抢走了一部分马来西亚本地客户。丽阳机构内部员工向本报记者证实，丽阳金海湾项目的销售受到了碧桂园金海湾项目的影响。
同时，碧桂园金海湾项目有四分之一的客户来自中国，这也让丽阳机构看到了中国买家的巨大实力与潜在市场。
“我们发现很多国际客户来马来西亚投资，基于这种需求，丽阳机构设立了国际市场部，以便更近距离接触客户。”洪丽婷表示。
就像万天龙所说，外来开发商的宣传让更多人了解马来西亚，相当于打了很多免费广告，也让马来西亚当地开发商的客户变得更加多元。
2013年底，丽阳机构在上海设立了一个办事处，慢慢扩展到成都、香港、新加坡等地，未来还会考虑在北京、广州等地开设办事处。
丽阳机构的国际市场部将在3月21日接受一次大检验。这一天，丽阳机构将面向全球发售位于吉隆坡中心的丽阳豪庭项目。作为吉隆坡首个引入W酒店的项目，丽阳机构为丽阳豪庭设立了国际化的定位，希望50%客户来自国际市场，其中10%~20%来自中国。
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