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上市当年，即2011年，公司的营收已经飙至6.33亿元。2011年西藏5100赴香港上市时，在招股书中其称已占据了中国高端矿泉水市场28.5%的市场份额，但实际上，2011年西藏5100矿泉水零售渠道销量只占总销量14%，近90%的销售额由中铁快运贡献。
而在西藏5100上市后，中铁快运的采购额虽开始下降，但仍为西藏5100贡献着巨量的销售额。年报数据显示，2011年，西藏5100全年总销售额6.33亿元，中铁快运占比62%；2012年销售额6.82亿元，中铁快运占比47%；2013年，西藏5100全年总销售额7.87亿元，中铁快运销售额占比41%。
据公开资料，2011年到2015年6月，中铁快运累计采购超过20万吨，以330ml的瓶装包装计算，相当于每年至少购买约1.5亿瓶。
据中投顾问的研究报告显示，从利润率来看，国内矿泉水的平均利润率仅为3.85%，而高端矿泉水的利润率大概为普通水的6~7倍。但西藏5100的50%左右的销售净利润率要远高于高端矿泉水的平均利润率水平。
除了铁总，还有国企大客户
中铁快运的天量订单，使得西藏5100在不到10年内扶摇直上，市场占有率位居高端水市场前列。而同中铁快运的大订单采购模式，也被其复制到其他企业上。
2014年8月，西藏5100同中石化签署战略合作框架协议，利用中石化旗下易捷便利店销售5100西藏冰川矿泉水。
西藏5100水资源招股说明书则披露，“公司目标团购客户包括铁路运输运营商、商业银行、航空公司、政府机构以及其他拥有非常庞大中高收入客户基础并对产品有显著大批量购买需求的中国主要企业。”
从2011年开始，西藏5100持续开拓了中国邮政、中国航空、中移动、BP石油等多个新的机构客户，其还与建银国际及工银国际控股订立战略合作协议。与中铁快运一样，国航向乘客提供5100产品作为机舱服务的一部分；中油碧辟合资公司和其他团购客户以5100的产品作为礼品赠送他们的长期客户，并且通过旗下庞大的经销网络经销5100产品。
上述国企，在西藏5100上市初期，都与其有着关联关系。2010年下半年，西藏5100公司曾引进乘胜、百骏、茅台等多家战略投资者。2011年6月13日，西藏5100分别给上述机构配发及发行股份，作为收购西藏5100的代价。其中，乘胜为工银国际控股的间接全资子公司，工银国际为中国工商银行的全资金融机构。百骏为建银国际控股的间接全资子公司，建银国际为建设银行旗下的全资附属投资银行。不过建银国际、工银国际目前已退出西藏5100。
西藏5100的销售人员也证实，虽然公司正在拓展包括商超、酒店、食肆等零售渠道，但机构、大企业客户仍是公司销售主要渠道。
而在各种充满官方色彩的会议活动上，西藏5100也身影频现。
“5100这种依靠央企大客户渠道，在三公消费透明化，政策环境收紧的当下，销量可能会愈来愈困难，毕竟这种水价格不菲。”饮料行业资深专家陈玮对新京报记者表示。
利润护城河消失，西藏5100谋转型
事实上，2013年同中铁快运采购合同到期半年后才重新签订新采购合同一事已使西藏5100认识到对大客户中铁快运高度依赖的风险。近两年，西藏5100开始图谋战略转型，通过并购丰富产品结构、开拓零售渠道，包括增加了低档水和青稞啤酒的销售。
在西藏5100的2014年报中，其表示将继续加强市场化推广，充分利用分销渠道，同经销商保持紧密合作，并投放更多资源用于拓展由第三方拥有的零售网络。
其2014年年报还显示，矿泉水业务分部的零售渠道收入占其总收入比重由2013年的28%增加至2014年的51%。此前两年该比重一直维持在28%。矿泉水业务分部的零售渠道(由第三方拥有)的范围由2013年的86个城市拓展至2014年的105个城市；经销商由228个增加至264个；零售销售网点8053个增加到9577个。
不过西藏5100的销售人员表示，目前北京地区有5100矿泉水售卖的大型商超只有家乐福、沃尔玛、华联。新京报记者实地走访，5100的瓶装水比其他同类售价偏高。商场人员也对新京报记者表示，5100水销量一般。 共4页 上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页 西藏5100失去中铁“靠山” 零售渠道销量一般 西藏5100“痛失”中铁 收购青稞啤酒欲复制成功模式 西藏5100自曝挖脚依云50人销售团队 西藏5100卖水之困：中铁快运采购价比零售价贵 高铁不“送”矿泉水了 西藏5100股价怒跌12% 搜索更多: 西藏5100 |
