来源：职业餐饮网 旖旎
“墙，即是门。”
在低速增长时代，品牌突围的核心战略就是做差异化，要有差异化，才会有竞争力。
地方菜系，近几年迎来全面爆发期，前有湘军凶猛诞生出费大厨、兰湘子、农耕记等品牌；后有贵州菜王者接棒，结合bistro形式在一线城市广受欢迎。
作为年轻人最喜欢菜系的“川菜”，却有一段相当长时间的品牌断档期。
从去年起，一家主卖水煮鱼叫做“椒爱水煮鱼川菜”的品牌走进了人们视野，改变了川菜连锁品牌青黄不接的格局。
这家企业不仅重新定义了“水煮鱼”这个川菜品类，用5年时间，在60座城开出170+店，还被弗若斯特沙利文认证为“全国水煮鱼门店数量第一”的水煮鱼品牌。
从1万元创业、夫妻睡在门店，到开出170家门店，究竟它如何用差异化守正出奇？
近日，职餐记者同椒爱品牌创始人于洋夫妇俩进行了一场有关餐饮品牌如何做差异化的对话。
01
因为“爱情”创业：
“爱她，就为她开一家水煮鱼店”！
餐饮的江湖里，从来不缺少夫妻伉俪一起创业的美好故事。
比如曼玲粥，为老婆熬一碗放心的粥；
比如小蛮椒，为爱人做一碗健康麻辣烫；
……
食物是爱最好的表述方式，椒爱水煮鱼川菜于洋夫妇的故事也因“爱”而生。
时光退回到20多年前，当时于洋是厨师，夫人是服务员，认识以后就想着自己开个小吃部（快餐店）谋生。
拿着自己的2000块钱，和家里给的8000块，开启了最初的创业路。
“因为实在没有钱再去租房，店就是家，家就是店，白天营业，晚上我们就用‘凳子’拼成床，两人挤在塑料凳子上度过无数夜晚，那种心酸现在想想还是内心有回荡。”
也许是努力被看见，也许是运气好，小吃部越做越大。
如果说一开始创业是为了生活，那后来的他们渐渐有了更大的目标，想要做个连锁品牌，奔向更大的市场。
但单店和连锁模式打法思路完全不同，尝试了很多餐饮业态，像是海鲜、火锅、自助餐、茶餐厅……
走了很多弯路，却没有打磨出一个成熟的“连锁模型”。
在总结沉淀以后，于洋还是不想服输，在2018年就瞄向“川菜”这个大品类找机会。
“之所以会选定川菜中的‘水煮鱼’，缘于夫人喜欢这道菜，爱她就要为她开个爱吃的店，于是才有了椒爱和后来的故事。”
02
5年开出170+店，成为水煮鱼门店规模第一！
用“差异化”重新定义“川菜”
川菜是大赛道，水大才能出大鱼，选择大容量的品类，是打造品牌的第一步。
但“水大”也意味着高手林立，对手如云，想要从其中脱颖而出很难。
而让于洋夫妻俩欣慰的是，椒爱仅用5年时间就开出170+门店，成为了水煮鱼全国门店数量第一；还占领了顾客心智，只要想吃水煮鱼，就能第一时间想到椒爱，让水煮鱼=椒爱。
很多人都问，“怎么做到的？”“之前踩过坑，怎么这次就做对了？”。
“其实我们到此刻也还在摸索、试错、改进、迭代，如果非要总结这其中的商业逻辑，我觉得是创造‘不同’，也就是差异化”。
1、模式差异化
从水煮鱼“专门店”到“川菜连锁店”
椒爱是通过大单品“水煮鱼”，在川菜赛道迎来了自己的“高光”开局。
但近两年，“单品打天下”的时代已慢慢落下帷幕，现在各个赛道都在做“融合”。
加之，想要成为全国品牌，走连锁规模，仅仅以一道水煮鱼去打市场，尤其是南方市场，很困难，也很难跑通。
所以今年以来，椒爱在模式定位上有了不同的打法——“从水煮鱼到川菜矩阵迭代”。
以“鱼”为核心+地道川菜，主推的“椒盐水煮鱼”之外，在近期冬季新品菜单中上新“中份”的酸汤鱼、酸菜鱼，给顾客更多选择。
除此之外，再搭配宫保虾球、回锅肉这样的经典川菜，即使是两个人休闲聚会也吃得很丰富，没有负担。
未来，还会推出“四季时令菜单”为辅助，不断做川菜的食材溯源，保证每一道菜的创新和品质。
而让椒爱团队意外的是，这样的产品结构调整，为他们的外卖也带来了“惊喜”。
大家都知道，水煮鱼很难做外卖，即使点外卖受众群体也偏向于“大型聚餐”场景。
但是自从形成了这样的川菜矩阵，通过套餐和小份菜等形式上线外卖平台，最近椒爱的外卖占总营收的比例，有了大幅度提升，这是意外收获，也对于洋夫妻有了新的启发，未来堂食之外，也会发力线上渠道，多条腿走路。
2、产品差异化：
首创“椒盐水煮鱼”，占领顾客心智
产品是一个品牌的“根”，而椒爱之所以能够短时间占领顾客心智，靠的就是招牌产品水煮鱼。
与传统水煮鱼相比，他们的打法有很多不同的地方：
（1）首创“椒盐”口味 ，增加顾客记忆点
以往我们吃的水煮鱼，麻辣口味偏多，各家大厨做的都差不多，很难让顾客品出不同。
椒爱自然不能走常规老路，为了形成差异化，他们首创了“椒盐水煮鱼”。
在水煮鱼口味上做融合创新，一方面选择四川当地食材，一方面做椒盐口味的创新。
甄选四川空运来的汉源花椒，搭配椒爱独创秘制椒盐，加上恒定235°的油温，在高温的剌激之下感受鱼肉在唇齿间热辣的燃烧，川口的麻香劲辣来打造核心菜品，让顾客在品尝之后形成口味记忆，慢慢记住品牌。
（2）活鱼现杀，新鲜不过夜
椒爱坚持“原产地食材+食材新鲜不过夜”；椒爱水煮鱼选用少刺鲜活的黑鱼当日现杀。
黑鱼一方面货源稳定，一方面也“耐活”，更重要的是黑鱼的食用营养价值非常高。
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