来源：红餐网 南城香创始人汪国玉
本文为南城香创始人汪国玉在“2024第四届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编发布。
大家好！刚开始红餐网陈总找我来今年品牌节做分享时，我是拒绝的。我说没啥好说的，现在南城香也面临压力。
抖音上，我现在也少说话了。现在这个环境下，确实大家都不容易。后来想想，这个时候同大家说说自己的一些思考，说点真话，也许还是有价值的，所以就答应来了。今天就说说我们南城香在环境变化下的应对策略。
价格战必须要打！
是躲不过去的一道坎
今年北京餐饮行情不太好，南城香的流水也在下降。2019年我们收入最高峰时，单店平均流水3.5万；最小的店大概七八十平方米，一天流水能到5、6万。
从2020年开始到去年，降了10%，今年又降10%，一共降了20%。
南城香200多家门店，单店平均流水不到3万，大概2.7万一家。这个流水不算少，还可以，但很多成本在同时增加，导致利润下滑。
对此，南城香也在调整，推出“辉煌计划”，从今年4月开始，计划用两年时间完成。大家不要以为很简单，这是件不简单且不容易的事。
但我们还是有信心，一个餐饮品牌能长期走下去，必须要穿越的三个周期：成长周期、天灾周期、市场周期。
什么是成长周期？
2014年时，南城香才不到30家店。30是道坎，现在很多品牌都达不到30家门店。之前我们也是一直突破不了30家店，后来在2014年，我们进行了重大改革，然后走到现在。
200家店是连锁快餐品牌的另一道门槛，因为目前我们在200家店又停滞了。
这期间，我发现了很多南城香存在的问题。遇到门槛，餐饮老板不要抱怨，更多要找自身的问题。很多人抱怨说环境不好，大家在内卷。其实“卷”是必然的，不是谁想发起价格战，这是企业在成长中必然经历的事。
当前南城香正在经历行业发展周期，这个周期我们自己控制不了。待200家门槛突破后，可能下一步我们会提出千店百亿计划，这又是一个新挑战。
有人说，行业超一千家门店的品牌很多，学着抄不就行了？我也不羡慕人家。南城香流水最低时也是别人的双倍，但我们希望的不只是双倍流水。为了寻找突破口，我们彻底调整经营模式，并设定了两年的调整期。
第二是天灾周期，这是不可控的。但对于南城香而言，我们轻轻松松穿过去了，期间门店数翻了一倍。
现在我们正面临行业的第三个周期，即市场周期。面对市场周期，我们应该怎么穿过去？环境好时，大家都做得很好，不要窃喜，我们只是抓住了发展的红利，不干餐饮，干哪个都能挣钱。反过来，现在环境不好，反而是最好的机会。
生意不好做，都不挣钱了，怎么还是最好的机会？想一下，现在大家消费观念上，要买更便宜的东西了。在这个过程中，会有新的生态产生，这正好是一个品牌崛起的机会，参考肯德基、麦当劳。
所以价格战必须要打，这是躲不过去的一道槛，必须要勇敢面对。打赢了，你就有可能成为头部品牌，打不赢就退场。市场就是这么无情，这也是头部品牌崛起，必须要穿越的三个周期。
面对周期，我们该怎么做？
首先，必须要面对事实、承认事实、接受现实。不要互相埋怨，说谁谁谁打价格战，要做好自己。风口过去，猪在地下跑才是常态。过去挣钱很容易，是抓住了时代发展的机会，接下来才是比拼硬实力的开始。
餐饮人当下要做的就是活下来，把寒冬熬过去，未来你就能剩下来，“剩”者为王。熬过来后，生意就好做了，所以我们要保持能量，压缩规模，该折腾再折腾，但不要乱折腾。
现在很多人乱了手脚，看这家生意好，跟他学，然后或许发现餐饮不挣钱，又跑到别的行业里挤。要相信，餐饮还是一个好行业，要想活下来，就要保持体能、不跟风，保持定律的同时，还要把不挣钱的店关掉。
南城香目前门店保持在200家左右，期间也是一边开店，一边关店。把不挣钱的店关掉，别不舍得关，当有盈利能力时，再找地方开。南城香现在也在大调整，想把盈利模型调更好，效果还不错。
再来，干餐饮不要在意排名、市场占有率、销售额等。不要在意卖多少钱，而是要在意挣多少钱，因为当前“现金为王”，有钱在手上，一切都好说。
我们要积极调整模式，该折腾再折腾，等待是没有希望的。千万别说等形势好了，或者别人调整后自己再跟上调整，应对内卷，应该要“四两拨千金”。
南城香的3块钱早餐能挣钱吗？一开始很多人都不看好我们，但在我们做好之后，市面上出现了很多响应的声音。所以找出你们的“四两”，再跟市场挑战，轻轻一挑就行了。
表面上的繁荣，可能就是一条死路，不赚钱的模式养大了还是不赚钱。餐饮业有个特性，很多品牌开店开得很快。南城香不在乎开多少家店，只在乎能活多久。一家店开业可能通过打折很火，但到底能火多久，风风火火一阵子真的不挣钱。
所以，干餐饮千万别玩“虚”的。南城香就很实诚，我们不融一分钱，很多装有钱的，该扛不住的还是扛不住。干餐饮这行千万就不要羡慕别行，要干就专心干，度过当前的困难是没问题的。
先解决人气的问题
再解决赚钱的问题
什么是模式调整？讲讲南城香中午时段的改造案例。
前面也说了，南城香的流水一直在降，跟2019年比，早上流水涨了，晚上涨了，只有中午在下降。要知道，2019年时，南城香的门店，中午时门都关不起来，现在流水却下降了20%，到底什么原因？
解决问题要看重点的，核心的，不要什么问题全抓。仔细分析，南城香去年把早餐晚餐弄起来，花了一年时间。现在重点抓中午改造，只要把中午的流水恢复到2019年水平，平均一天能干到3万多元。
所以4月开始，我们就进行了调整，找了几家代表性门店进行改造。我们组建一个“模式调整团队”，这是临时办的，因为请专人的话，组织架构成本就会增加。目前已经改造升级了四个版本。
1.0版本：
位置不好的店改造没有意义，位置好的店改不改都是一样。
所以，1.0版本我们同时找了两三家流水中等偏上，并具有社区代表的店进行改造。我们取消了预制菜、新鲜现做，增加了小炒肉、啫啫鸡等有锅气菜品，还有小锅米自助等方式提升品质。
多年的发展过程中，南城香有一段时间有用过预制菜，但用得不多。彼时，大家并不忌讳预制菜，我们就当着客人的面，把茄子袋子解开往锅里倒，于是有人就说，南城香全部都用的预制菜。
用“小锅米”是因为收集顾客反馈时，评价最多的是南城香的米饭不好。所以我们就改，米饭全部用小电饭锅煮，品质一下就提起来了。
在没有炒菜时，南城香就已经把快餐做到效率之王。为什么今年开始上炒菜？因为时代在变，炒菜机的出现，让以前一些人工方面的成本变得不再是问题。
1.0版本改造过后，我们天天观察和分析数据，发现流水确实在涨，证明调整是有效果的。
但数据从刚开始涨十几个点，后来又回落了，整体并没达到我们的期望。我们希望客流多到把店门口堵起来，排队才是我想要的。
2.0版本：
于是又有了2.0版本。南城香一个店稍微调整一下就花了七八万。这个钱要舍得花，因为餐饮不是科技行业，餐饮的投入就在模式调整，钱往这里投是有价值的。
2.0版本，我们增加了小锅米饭自助台展示，厨房动线也做了调整改造，用上了炒菜机，还把吧台简化并与自助台合并。改吧台是因为现在是扫码时代，只需要一个小吧台能点餐就行。把小锅米饭等很多自助的东西展示出来，就是想让顾客第一眼就能看到，形成视觉冲击。
我们所有的改造，都是要站在顾客角度去思考的。顾客到店后，是一个怎样的感受？门店能给顾客怎样的憧憬？改造一定要冲击顾客，不冲击是没有用的。
3.0版本：
然而，在2.0版本改完后的一个月，我们又发现流水还是增长不快，依然没达到期望值，于是3.0版本的改造又来了。
所以说大家要敢折腾，反反复复折腾。大家不要认为汪总我很厉害，其实我就敢试错，比大家试错的都多。没达到效果，我们就不断改。等试错一百次，经验就有了，再总结经验。
3.0版本我们开始上小份菜，这是市场新需求。过去南城香一个套餐起步价，最低是17、18块钱。这是有问题的。调整后，我们推出小份菜，最便宜的几块钱一个，咸菜、粥都免费。消费者到南城香，不超过10块钱就能吃饱，其他家行不行呢？
厨房设备改造方面，我们更注重合理配置了。要知道如果没有炒菜机上场，我们是不会研究炒菜的，我们只研究电饭锅做菜。
所以，我们要顺着设备改造，设定好门店要用哪些设备，不要所有都用。比如过去南城香一些门店在用天然气，但在北京接一个天然气，就要几十万，现在开新店南城香都全部电气化了。
4.0版本：
4.0版本的改造，我们的厨房设备更加机械化，大份制作效率变高了，荤素拼盘价格更低。
广州、深圳很多地方都有自选快餐，南城香现在也有自选快餐。我曾在抖音上说过，坚决反对自选。因为南城香在不到30家店时，曾差点全部改自选模式。当时改了七八家店后，发现虽然很火但这个路其实是走不通的，就把自选都砍掉了，用了南城香目前的模型。
为什么自选模式以前不做，现在却要做？其实南城香现在也不完全做自选模式，会和市场形成一个交叉点，部分会和市面上自选相同，但未来南城香的自选肯定是不一样的。
所以说，即使是打价格战，也一定要走差异化路线。我们的门店模型，是行业目前还没有的。但凡有，我就不可能跟它一模一样，因为一样的话永远躲不过价格战，所以一定要走差异化路线。
最近我们又有新店开业了，团队给我发个视频，说新模型的门店中午来吃饭的顾客排起队来了。在我看来，人气起来了，也不代表模型成功了，因为还要赚钱。
解决了第一步的人气问题，第二步就是要解决赚钱的问题了。不过人气起来，就有办法赚钱。
像南城香的3块钱早餐，用粥引流，把客人吸引过来排队，再通过引流挣钱调整产品。最后，要找出门店的爆品。南城香早餐有三款产品累加起来占总流水的一半以上，这肯定能赚钱。
南城香4.0版本门店调整基本呈现出来了。但我还是不满意，可能还有5.0版本，目前我们还在摸索中。
不少人曾问我，新店模型可以在哪里看，哪里去学？只能说当前的门店模型，还不是很成熟，还不好说出来。但这模型是根据南城香实际情况去量身定制的，大家只能学方法，不能照搬照抄，回去后该折腾就折腾。
找到差异化，避开平庸
才能在价格战中活下来
价格战问题，我们怎么面对？ 做到不同凡响，避开平庸，找到自己的差异化很重要。
南城香的产品差异化在哪？
拿我们的盖饭来举例，我们的盖饭跟别人还是有点区别的，是日式盖饭，产品定位肥牛+照烧鸡+烧烤+馄饨+早餐。找出差异化，其实就是自己和别人的不同点在哪，这样你就能赚钱。
南城香除了产品与众不同，选址也与众不同。南城香的定位是社区餐饮。现在很多餐饮品牌都在做社区生意，实际上我们早在2014年，就已经定位做社区了。
当时为什么会做？一方面，是彼时大家都不愿意做社区店，所以我就做了；另一方面，当时社区店都很破烂，我只要拔高门店装修做得好一点，精致一点，亮眼一点，就能与众不同。
此外，快餐消费能力最差的群体应该是白领。社区里的老人，根本不在乎钱，尤其在北京，很多老人吃饭基本不会受价格影响。
“合作与众不同，盈利和而不同。”南城香目前所有的门店都是直营的。现在很多品牌都在搞加盟，加盟有很多合作的方式，南城香也探索一种新的合作方式。因此，在突破200家店后，南城香业一直在调整，如果不调整的话，效率会起不来。
六大对策应对市场疲软
很多餐饮人都很迷惑，行情不好时该干什么？想折腾一下，却又不知道往哪个方向折腾，要做哪些事情？这里为大家总结了六大对策。
第一是全心全意为一线服务。
比如总部人员绩效考核。南城香总部管理人员一共十几个人，剩下的都是店长。我们每个月都会给他们绩效考核并打分，他们为门店服务创造的价值要有结果。
其次要少开大会，多开小会。南城香管理层除休息日、节假日，天天要开会。总经理亲自带队到一线去，有时候要干到凌晨。管理层只有到店，才会发现很多问题。管理层要干真事，绝不能纸上谈兵，只有深入一线，了解实情，才能提升效率。
此外，门店服务中心必须打上去。店长反映的问题，一天两天没解决，要马上追责到人。所有门店反映的问题，服务中心都要帮忙解决，总部全部人都要做好服务，要以一线为核心，门店为核心。
有些品牌，没有门店服务中心，不要考虑省钱，要先把服务做好，再想省钱。
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