2023年，树可的全渠道销售额超过2亿元，SKU数量为600—700个，横跨锅具、保鲜收纳、清洁用具、餐具、厨房工具等品类，部分平台的复购率超过50％。
这两年，由于流量机制变动、白牌发动价格战等结构性冲击，树可的增速在逐渐放缓。树太说，规模扩张并非树可的第一位追求。
“如果2024年的销售目标达不成，那么适当调低目标也可以——树可想要的，是能够跨越周期的长久生命力。能够在时间长河中沉淀下来的，才叫品牌。”
以下为《天下网商》与树可创始人树太的部分对话，经编辑整理：
天下网商：你们在广州开杂货铺时期，国内的家居消费市场处于什么样的发展阶段？
树太：那时候其实没有太多选择。我自己买东西时感觉到，除了宜家，没有太多地方可以买到我想要的，无论是供给端还是消费端，生活方式审美都还没上来。
天下网商：你和树生怎么建立起自己的审美体系的，杂货铺没有做起来，什么原因造成的？
树太：我是在广东的海边小镇成长起来的，拿现在的话说是“小镇做题家”。我从小性格比较特立独行，后来遇到树生，发现我们都是有好奇心的人，爱折腾，爱探索。
我觉得审美的形成是潜移默化、厚积薄发的。当时广州有一批生活方式杂志很流行，比如《城市画报》，微博等社交媒体也在兴起，包括我们到处旅行，这些影响都会内化到认知，什么是美，什么样的搭配是好看的。
实体杂货铺，我认为从选品到装修都没有太大问题，没有做起来，关键还是没有赶上家居消费升级的浪潮，它又开在一个租金比较高的地方，相当于上海的永康路、安福路，刚开始过于乐观了。
天下网商：转战电商是为了清库存吗，转机发生在什么时候？
树太：我们在2011年开了淘宝店，最初只是打算同步卖店里的东西，没正经做。实体店关闭后，表姐想把淘宝店也关掉，我和树生觉得很可惜，决定要把这个事好好做起来。
我本人很喜欢挖掘各种风格小店，当时（淘宝）也有很多推小店的内容项目，比如“淘宝故事”、“淘宝腔调”。我们的幸福杂货铺能起量，主要是因为淘宝的“极有家”项目。
我记得小二井秀打电话来，说逛到我们店，觉得很舒服，小而美的感觉，邀请我去参加一个圆桌活动，我刚开始还以为是骗子。后来去了发现，我们是在场体量最小的商家。
天下网商：体量还小就被平台选中了，后来有没有复盘过为什么？
树太：我们不是强运营的商家，刚开始怎么开直通车、做高基础销量这些都不知道，头几年完全靠自然流量。我的选品、视觉都会偏买手视角，把页面做得美一点。当时平台也比较看好风格类商家，我们算是碰上了这个机遇。
本来做杂货铺是我和树生的兼职，2015年成立树可之后，实在太忙了，我们俩先后从体制内出来了，放弃了“别人眼中的好工作”，全力经营小店。
天下网商：定位上从买手选品模式转向原创设计品牌后，最大的挑战是什么？
树太：原创设计是一条少有人走的路，最大的挑战是坚持下去。那时候，风格类店铺处在风口期，市场上相对稀缺，你就只要卖，就能赚钱了。卖起来达到体量，你也可以转做品牌对吧？但是我们走得更早一点，把做品牌表达这件事前置了。
天下网商：你们的很多产品设计都有一些小巧思，黄油刀是可站立的，刨冰机刀片做了安全性改良，这些洞察是从哪里来的？
树太：主要来自我在生活中的观察。像黄油刀，抹完果酱后就脏了，我觉得要做一个设计让它立起来，但这样又担心危险，那我们就把它做成圆头。
黄油刀的外贸出口量很大，但在国内不多见。国人是非常讲实用性的，那我做内容时，就不只把它定位为一把黄油刀，你还可以拿来切草莓、开快递、修东西对吧？我的视频可以全面展示使用场景。
树叶奶锅、可立黄油刀
天下网商：你理解中的设计，功能性还是第一位的？
树太：很多人觉得原创一定要有非常强的创意。但家居用品发展到今天功能性已经非常完善，很多时候，能加入进来的更多是一种小巧思。
我很喜欢日本设计师佐藤大，他说：“设计是让事物变得更好。我不认为设计可以改变世界，设计没有这么大的力量。设计是解决小问题、让生活变得更好一点、更舒适些，让人们能够发自内心微笑，这是设计存在的理由。”
我一直被这个观点影响，所以没有很在意要去做惊世骇俗的东西，或者要拿到什么大奖之类。
天下网商：树可的核心人群是什么样的，你用什么方式和她们沟通？
树太：超过90％是女性，年龄25—45岁，天猫、小红书的用户更年轻，抖音用户更年长。很多消费者是妈妈，她们注重审美，同时对实用性和安全性有更高要求。
其实我自己就是树可最典型的用户，我们这个品牌，可能没有非常数据化的洞察，产品把控和品牌调性都是按照我的喜好来做的。
刚做淘宝时，毕竟我有全职工作，没法挂客服，就在包裹里放一封“树太的信”，讲讲这家店的故事，出发点是希望大家理解各种材质的特点，尤其木头和搪瓷比较手工，不要一言不合给差评，收到产品如果有问题，能不能先沟通。
这封信随着故事线发展改过很多版本，一直延续到现在。我在信里会提到一句，你的评价就是对我们的回信，有心的顾客朋友真的会认真评价、回应，我们也很感动，甚至还会收到顾客的挂号信。
天下网商：你听到过的印象最深的评价是什么？
树太：记得2019年，有一个奶奶专门打电话给我们（她不会打字），惊叹现在的搪瓷已经做得这么好了，叫我们一定要坚持住，好好做，不要放弃。
天下网商：树可选择先做自己，吸引到一批和你同频的人。但获得更大增长势必要破圈，从小众向大众泛化，这件事会对你造成困扰吗？
树太：这也是我一直以来面临的课题。本身我们这一类产品就是需要起订量的，有了更大的体量，优质的供应商会更愿意合作，积极配合共同开发，也让我们有更好的话语权，谈判品质和成本。但就我内心来说，又不是很希望把规模做得很大。我还没有找到答案，仍然在摸索。
天下网商：第一款爆品木浆棉洗碗擦诞生时，面对蜂拥来的流量，你是什么感受？
树太：我和树生都不喜欢一惊一乍的，希望万事可控。爆单后产能跟不上，要赶紧开模、订料，焦急状态下容易出问题，那卖得越多，会不会越有口碑问题？
好几个爆品，不单是我们自己在发内容，很多跟风者都在发，评论中会有不实言论、情绪攻击，我又很在意别人看法，看到这些挺崩溃的，其实爆单带给我的负面情绪更多。
天下网商：树可从横屏时代就开始做短视频，风格偏“慢内容”，短频快的竖屏时代来了，你们是怎么适应新节奏的？
树太：刚开始很难适应，什么3秒钟观看率、完播率，我们也尝试过转型。但到现在，其实大家对于这种快模式也有些脱敏了，那我又该做什么样的内容？
我回看早期做的图文、视频，还是会被打动，虽然技法稚嫩，但有真诚的内核，比很多商业型模板更耐看。我会重新思考，什么样的内容才是有长久价值的。包括树可的直播，也是细致的、慢慢的、真诚的风格。
天下网商：你们从淘宝天猫起家，在向全渠道扩展的过程中，各平台扮演着怎么样的角色？
树太：目前淘系和抖音是营收主力，占比七成以上。在我看来，平台是相互配合的关系，比方说小红书偏种草，淘宝天猫是流量承接方，包括抖音的内容流量也会外溢到淘系。
拼多多对我来说更像是防守布局，有用户要去拼多多比价，我们起码可以拦截一下，不然这部分流量就流到别人那边去了。
天下网商：家居杂货品类分散、进入门槛也比较低，新品很容易被复制，为什么选择在这个领域做品牌？
树太：十多年下来，供给端的产品在外观和功能上都有很大进步，越来越丰富，也越来越卷，保持产品创新迭代的速度，是我要鞭笞自己的事情。这个领域缺乏品牌，但这恰恰也是机会。
天下网商：2024年给树可定了什么目标，从上半年来看，达成情况怎么样？
树太：年初定的目标是2.5亿元GMV。但今年太卷了，上半年的进度差远了。不过呢，我们达不成目标的时候，一般会调低目标，不要给大家那么大压力。
我跟团队伙伴们说，我不以KPI作为奖金的衡量标准，而是以大家解决了什么问题为考量，给你一个核心课题，完成好了，这也会带来成长，不以单一数据来认定。
树可团队内刊，又称“茶水间小报”
天下网商：你觉得有生命力的品牌是怎么样的？
树太：拉长周期看，有起有落，才符合客观规律。真正有生命力的品牌，不一定是连年高速增长的，而是你能持续往前走的。像日本的家居杂货领域，有很多小品牌依然保持活力。
即便树可的体量下来了，但是我们能够沉下心来做一些优化，这是一个积蓄能量的过程，以后可以迎来新的质变。
天下网商：日本的哪些器物品牌是打动你的，树可想成为什么样的品牌？
树太：我自己喜欢的，野田珐琅（日本珐琅制品经典品牌）、柳宗理 Sori Yanagi （日本工业设计师柳宗理创立的同名厨具品牌），再比如做有田烧的工坊式品牌，不少都有跨越半世纪的历史了。
树可一直没有对标的品牌，不希望只做垂类，给自己的定位还是一个杂货品牌，在生活方式的相关场景里面去做延展，像我们现在还有做茶叶产品。
天下网商：你和树生在广州安了家，它是你们最初的那个理想家吗？创业十多年，你发生的最大转变是什么？
树太：是的。我们在广州的家已经住了13年，装修很简单，放在现在是很土的了，都不好意思po（发布）出来，不像个家居公司主理人的家。
不过我们住得很舒服。我家楼下就是公司，今年我刚生完小孩，有时候想宝宝了，就会让家人带宝宝来探班，虽然没怎么休产假，但已经是很幸福的妈妈了。
树太和树生住了13年的家
创业以来，肉眼可见的变化是白发多了（笑）。但是创业会让人成长得特别快。创业一年的成长速度，可能抵得上我在体制内待五年，因为要面对很多问题，只能你自己解决，能力提升得特别快，还要带动整个团队。
随着年龄渐长，我们在人生中遇到的课题其实是越来越难的，但因为我变得更强大了，解题的过程在变得越来越轻松。
来源：天下网商
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