分享时间：2024年5月31日上午
分享地点：郑州永辉信万广场店
参会人员：总裁班学员企业老总
全文字数：13233字
2024年5月31日，在永辉郑州信万广场店启动闭店改造的当天，东来哥为参与永辉调改的联商东来商业研究院总裁班企业老总、IGA中国成员企业老总进行了一场专场分享。永辉董事长张轩松、胖东来超市总经理关娜和联商网董事长、联商东来商业研究院院长庞小伟等也出席会议。
以下是东来哥分享全文：
在座的各位，大部分都是以前接触过的，还是老关系，我们也快20多年没见了。有一些企业可能还不太熟悉。这次分享，我其实是希望跟大家说说心里话，因为你们现在可能并没感觉到：这是你们企业的一个转折点，是你们人生的一个转折点。大家也理解不了这样的做法和这种真诚！
跟大家的分享，也是当朋友一样对待，就像我20年前去给大张、西亚、万德隆分享的时候，做法基本上都是一样的，让企业往轻松的方向去调整！
那么，为什么当年要帮他们呢？一是，从1999年我们认识了以后，有了这种缘分，相识的时间久了也会有感情；二是，我是“爱操心”的一种性格。
“四方联采”—洛阳大张的调改分享
后来到他们的企业去看，之前我不知道他们的企业在招工，去那里看了以后就问他们：“为什么招工？是你们开店了？”他们说：“没有开店。”我说：“没有开店为什么招工？”——这是我不可思议的，因为正常情况下，只有开店的时候才会招工。
他们告诉我说：“我们平时就经常就这样招工。”然后我就问了情况，大概他们每个月要流失四五百人，他们差不多5,000个员工，这样算来每个月的流失率加起来，一年基本上是在100%以上。当时还提出来要做“百年老店”，我说：“流失率这么高，还做百年老店，不是说‘梦话’呢！”后来我又问了万德隆、西亚，大致都是这样一个情况。
再去洛阳我直接找了张总，跟他了解企业的现状，要做什么样的企业……跟团队开会的时候，他们的状态死气沉沉的，我说是因为什么事呢？直接问他经营情况，可能跟你们一样，不会跟我说实话，我就通过问他：“一年的销售是多少？工资费用多少？”推出来了他们当时一年大概应该挣5,000万左右，后来我问张总，他也说了当时大致也是一年挣5,000万。
看到团队的这种状态，我感觉不舒服、心急，因为我的性格是：“看见团队的人不开心，要么你找到原因，找到方法，让自己开心起来；要么我们就不接触！”
所以我就让张总叫上他们兄妹几个跟他们分享。我说：“这样的状态，企业谈什么长久？”那是2004年左右，我说：“你们一个人1,000万块就够了，也不要想太多，其余的就发展企业，把企业慢慢健康，不要想着要挣多少钱！企业不健康，一旦出个问题，1,000万可能都没有了！”
后来我就给他们调。我把5,000万没给他分完，直接分了3,000万，员工从600涨到了1,200，员工的工资是翻倍；管理层的工资不只是翻一倍，当时胖东来的店长收入是两万五，再加年终，将近是50万，他们的店长当时是7,000，我也没给他涨太多，涨到一万二，比胖东来的同等级别低一级，到年底再有10万块钱的收入，店长能达到25万左右。这样分了以后，团队整个的状态完全不一样了！那段时间我去大张了好多次，要求他们在商品质量方面要有改变，因为员工的工资收入提升了，员工愿意干，状态好。本身那时候企业也挣钱，只是希望这个企业更健康，把流失率降下来！
很多企业家不懂，到底什么是健康的企业？健康的企业流失率是不能超过15%的，超过15%是有问题的；优质的企业流失率是在10%以内；非常卓越的企业流失率是在5%。
这不是我去讲的，在20多年前，是世界上这些先进的国家和企业，他们的科学数据，那我们就按照理解，大致是这样一个概况。
调整了大张的团队，他们的管理层见我比见老板都亲，因为他感受到信任，感受到被认可，又感受到被帮助，这样就有感情了！团队肯定开始慢慢地变化，当月分了以后，直接他们的报表是负报表，财务很着急，但是因为超市挣钱一般都是年底，我说你急什么，慢慢来！
管理层的感觉发生了天翻地覆的变化。每个店卫生也有了更高的提升，管理层会去用心：是不是应该把我们的店做得干净一点？商品更优化一点？让顾客更幸福一点呢？
“四方联采”—南阳万德隆、信阳西亚的调改分享
调整了大张以后，我就抽时间到万德隆。当时万德隆有25家店，一年盈利基本上在600多万。大部分店非常脏、乱、差，销售也不好，除了总店还可以。献忠人也非常好，我去的时候他也没在家，当时献忠其实已经不想干了，太累，我就跟他打电话说：“给你调了以后，如果不挣钱，我给你500万；挣钱的情况下，将来你跟员工分50%，这样你企业就能健康！”
万德隆的员工工资从600调到了平均是1000这样的状态，低的900，高的1100，因为没有什么空间，店长从3500调到7000，翻了一倍。我说等到年底了如果好了，给每个管理层包括业务买一台10万、20万的车。我走了以后献忠回来了，没等到年底，他就直接给他们买了20台车，他对人还是非常好。包括西亚工资的调整也是一样，这样的调整后，流失率慢慢稳定下来了，我记得跟献忠说，他当时一个店可能卖一个亿，我说这个店将来至少也得卖3个亿。他们都不敢想，觉得怎么可能呢！
但是，三年的时间。第一年像大张，到年底盘存的时候净利润还是5, 000万左右；万德隆也是一样，分了多少，收获是多少！等到第三年的时候，就在他所在的城市，跟他的同行、“对手”基本是天地之间的差距，完全不在一个层面。
后来企业正常以后，我建议他们完善自己的系统，能更好地对待员工！但是他们慢慢因为越来越多有钱，第一年5, 000万、第二年得7, 000万、8, 000万、第三年可能净利润至少得上亿。因为这种传统习惯，他们可能不会让钱放在账上，就去开店……我不喜欢他们开店，因为我觉得还不成熟。前几年一直控制他们开店，我听说他们开店就会说他们。到后来，他们偷偷开店，再后来，我也说服不了，就跟他们疏远了！
因为本身不成熟的情况下，再开很多店会更累，员工也会累！因为离健康的企业还有差距：上班时间长，收入低，专业能力弱……再去开店，那我们不是没事找事吗？
再后来，因为他们相对其他企业工资也不错，市场也不错，开一家店又挣钱，相对比别的企业对员工好，所以它的发展经营也会好。
挣钱其实是很简单的。但是，越挣钱，他觉得自己能力越大，有更大的抱负、欲望！看不到当下应该享受的幸福，更看不到未来的危机。
像这些企业若干年以后，如果不停下来，将来如果出问题，可能万劫不复，幸好现在我们永辉还没走到那一种地步，还有空间改变，等到将来没空间改变了，拉不起来了，企业没了无所谓。老板自己进去了，还说得过去，但是万一高管还跟着进去，失去自由，那我们内心的精神伤害太大了，我们会有负罪感的，将来我们的生命质量太低了！本身我们也没有信念，不懂得怎样对待生命，所以走到弯路的时候，也不会有这种力量来面对这样一种现状，更多的是失落！
企业家要熟悉正常做企业的知识，企业家应该具备的素养、具备的能力！如果连这个都不熟悉，当下是辛苦，将来是万劫不复。
我们真正懂得做企业的企业家很少，都是非常辛苦的状态。可能是因为我们现在有这个市场，导致有这个机会让企业具有好的收益，就像淘金一样，无论有没有“本事”，只要挖到，就有“致富”的结果，但是，等到金子挖完的时候，满目疮痍。
很早以前，我在潼关挖过矿，现在那里的山上到处都是废窟窿，一片萧条，包括我们的玉门市，比玉门更“惨烈”的还有一个城市——冷湖，原来的石油城，以前多么的繁荣，现在一片废墟，现在玉门市基本上1/ 3都是废墟，将来石油没了，就变成废墟了！
不可持续性的发展就导致未来不能主宰在我们自己手里面，我们靠的是社会的资源，而不是靠的能力。
中国的更多的企业家的状态都是非常辛苦，觉得自己很伟大，企业做了多少亿，结果还整天发愁。本身挣钱是为了幸福和快乐，结果挣这么多钱还发愁，是不是有问题！
以前没钱的时候，想着我们挣钱了，过得好一点，盖房子，吃好一点，给儿女也盖上房子，我们会很幸福！
现在有钱了，能盖好多房子，但是却越来越发愁了，到底是哪里出问题了？所以我们没有去思考这些问题。
胖东来跟大家的区别是：我走弯路的时候比你们早。15岁到30岁，坎坎坷坷，经历“成功”、经历“失败”……做事没有做不好的，都是因为好了以后管控不住自己就跌入深渊了，没有自己的道德底线，没有生活的底线。
更可怕的是好多次，命就在“悬崖”边上，想一想都是后怕的！负债在外一年多不能回家，老婆在家怀孕还不能陪老婆，不能陪孩子，失去自由的生活是非常痛苦的。后来回到许昌，在火车站就对着天说：“如果能让我还完债，还我自由，我做牛做马都行！”
这是1994年左右的事情，那时候我们工资一般是100多块钱，但是我负债是30万，也想过死，也挣过钱，一年挣过10多万。我算了算：“如果死了，不值！我的生命就值30万？如果让我卖30万，我肯定不卖，那就继续接着干！”
也是因为偶然的一次机会开始开店，跟我哥借了1万块钱，在这之前没有选择开店，我说用五六年的时间还账。谁知道70平方的店，第一年挣了将近90万，因为还是对人好！虽然我欠债，但是对员工好，员工的收入当时都是1,000，外面基本都是300。本身我这个性格也是这样，再大的事，哪怕负债也不能辛苦自己，所以该吃吃、该喝喝、该玩玩！本想着用五六年的时间还完债，结果一年还完了。
第一年还完债剩了50多万，第二年挣120万，第三年挣180万，第三年过完年我的店被烧了，一下子没钱了，剩了50万，当时我哥的店又赔160万，加在一起我就负债110万。这是1998年，但是我知道一年已经能挣180万了，根本没把这个负债当回事。但是当时有购物券，我说：“谁要兑换就给他兑！”这么说了以后，反而他们不来兑了。
后来我就把烧的这个店重新开张，员工整天都陪着我一起，一个多月的时间一个人也不回家。店的前面烧得乱七八糟，满目创伤，我们在店后面天天打牌，输了就打屁股，晚上疼得不能躺着睡觉，很幸福，很快乐！我们就等政府给我们批复，让我们重新装修。其他我也没在乎什么，没感觉到非常痛苦，我觉得就是一心向好的方向！
等到店开了以后，我说：“这个店已经不是属于我的，是属于社会的，属于大家的！”因为钱好还，情不好还！
当时店被火烧了以后，店里边有一个大娘拉着我说：“孩子，别害怕，可别关，别趴下，如果没钱了，你大伯我们两个存了还有2万多块钱给你拿来用！”这是一个普通的老百姓，这种事情太多了，其实这就是真诚！
所以我就又提了劲儿，开了分店，为了让许昌的大街小巷买东西都能方便一点，当年五月一号开业，到年底我们挣了将近600多万，第二年又开了量贩，挣了1,100万，加起来是1,700万，第三年我就拿了1,700万，折合成1,000万全部给员工分了，分了50%，然后再挣钱，50%分掉。
我记得我们高管第一次分股份的时候，一个人是150万，抱着钱都不知道往什么地方放，当时150万是什么概念呢？在许昌10套房子。我第一次买房子的时候，我们高管的房子比我的都好，因为本身是给我自己买的房子，我都让给他们了，我住的地方是靠近厕所的，他们住的房子是复式的。我对这种面子、荣耀的东西一直是没有什么感觉，但是对于内部的情感这些东西，跟大家还是有不同区别的。生活当中也心眼小，也会在乎，论心眼小，我比你们心眼小太多了！我是属马的，狮子座，性格方面比较外向，其实外强中干，表面很强大，实际内心很软弱，我知道自己的天性，也知道自己的优点，也知道自己的缺点。
我当时就想再挣钱还完以后，就没那么多包袱了！那时候团队都跟着我在店里面，整天我们一起打着玩，不管怎么样，挺幸福，因为信任！那时候在店里边，他们刚来第一年，我管他们比他们的父母都严，第一年挣的钱，在我们当地能盖四间房子，当时跟他们规划就是干三年，因为我对未来一直没有很大的“期望”：说不定哪天都不干了！
一直到今天，干了将近30年了，一直都是这样，我经常跟我的团队说：“如果不喜欢就放下！不干。”这样大家都自由，最重要的是大家懂得经商的方法，能养活自己，让自己幸福地生活，有这样的能力！所以经历过苦难的人可能你们不知道，我想死也死过好多次，喝药都喝过两次，因为感情，所以心眼大了会喝药吗？做得在生死边缘太多了，很多都是不成熟造成的。
当无知的时候，人生太辛苦了！
就像我们这些企业家为了挣钱，在座的基本上在这个行业当中都差不多三十年了，这几十年的时光本应该轻松、快乐地生活，但我们整天就是操心、奋斗，太对不起生命了！生命跟你是朋友，它跟着你这么受罪，我们尊重它了吗？我们心里面舒服吗？要有一颗尊重的心，尊重自己、尊重他人！
很多人为了挣钱没有一点尊严和人格，见谁都是点头哈腰，有一点事就提心吊胆，挣这个钱真的值得吗？等到老了的时候总结自己的一生，因为挣钱受尽无数的屈辱，这样太对不起自己的人格了！
要学会让自己轻松一点！
像早期已经调整的那几家企业，调整得无论好坏，起码生存没有问题，现在他们也一直在学习和进步，也会关注胖东来的发展方向、文化，我也相信他们会自我修整，避免自己走向不可控的局面。他们只是调整了对人的尊重，对自己的尊重；对员工好，大家愿意干，老板省心，就有更多的时间休闲；老板省心，身体也会健康，生活质量也会提高！
我带这么多企业调整以后，老板的状态是变化最大的！
这两年的时间，整个12家学员企业的变化、行业的变化，包括我们总裁班，这些都是联商的价值，不是我的价值，因为他们去组织、去找我希望我能去分享，轩松和王填都是通过联商网的渠道找到我的。
其实从本质上，我对其他企业，谁都不想去接触，原因是什么？
因为以前改变大张、西亚、万德隆，最终都不是自己想要的结果，本身是想：让他们快乐一点，再去影响其他的企业，共同让社会更美好，自己当老板也轻松。后来又遇见了海盗，我们在一起五年的时间，无数次嘱咐他，到最后他比大张更“嚣张”。国贤是比较有思想的人，会自我修正；海盗是个单纯的人，从小娇生惯养没有照顾别人的习惯，一旦出事是要命的！
我们不知道如果不成熟的时候，未来是多么的可怕！
所以我并没有想过再去跟外面的企业接触，跟联商接触了以后，因为我也是不会拒绝，才有了今天的这种结果。无论怎样，能分享给这些企业家有好的改变，这些都是无穷的财富！
种子班刚开始还计算：“每个企业50万的学费，东来哥提多少钱？”如果不是这种善念，别说50万，即使500万、5万个亿……多少钱我也不会帮忙，因为我也不缺钱，对钱没有那么高的欲望，自己挣得够花了，何必操这个心呢？
是因为庞总他们想要去推动这个行业，想让胖东来给大家分享，让这个社会更美好，因为这种善念才触动了我！
种子班这12家企业，从开始我也不是太喜欢，有的刚上课的时候还不严肃，我就更生气了，但是说要清理他们又不愿意，又一直道歉，我这个性格就是这样：我在付出真心去分享，你们还不认真，我怎么会愿意呢？
所以那时候我就想领个三五家，谁知道12家都不走，最后我也没办法，但是领了以后，12家企业现在变得跟亲兄弟一样，非常富有感情，没有任何一个组织是这样一种状态——是为了美好！一般的组织可能更多是为了利益。
在这个环境当中，大家都感觉到真诚，不会说谎话，因为说谎会觉得自己很丑陋！这12家企业的老板，加上联商是13家企业，在一起更多是像孩子一样，很天真，很幸福。
企业的调整是：把赔钱的门店关掉，把团队的工资涨涨。涨了以后，管理层最开心的是不想让老板回来。他们原来拿1万多，现在拿3万-4万多，他们也想证明自己的价值，也想多分担。
原来这些老板的状态是：只要干不死，就往死里干！从原来的观念，转变到现在的状态是：相对的悠闲。
也会有反复，过一个多月可能会受环境的影响，比如，发了工资还想要业绩。我给他们说：“不要想要业绩，慢慢来，反正发了又不赔钱，去成就团队，让团队慢慢地成长。”他们迷茫了就见见我，后来因为这种感情，一个多月不见就会想念，两年的时间里我陪他们的时间也非常多。
到后期嘉百乐的调整。企业已经是资不抵债，但是我们也有感情了，没办法，就帮忙尽一下心意，尽量去调整。因为刚开始调整的时候，他们账上还有两千万，后来一天一个样。
当时第一年他们给我报的账是有2个亿的资产，第二年说增长不好，我就去查他的账，核算了以后，2个亿变成了2000万，还算多少有点本钱，有得救是，打个比方，虽然得“癌症”了，现在还有钱，能拉到医院去买药、动手术。但是我们开始“救”的时候，发现这个也是虚的，那个也是虚的，“2千万”一点一点减少，直到最后变成负资产，那几天就像坐过山车一样， 但是我们已经介入了，只能继续帮忙。
更可怕的是他们连业务团队也没有，所有的货架都是租出去的，如果有团队，起码能从业务、卖场、产品等等怎么调整规划开始做，后来我们只能重新给他“再造组织”。业务部、营运部……所有的部门都要改，这个负担比胖东来开一个新店要困难太多！因为胖东来开多少家店无非是复制，但是对他们，还需要做老板的工作，要鼓励他们，话还不能讲得太重，担心他想不开，又要鼓励、又要哄……
而且他还有7家门店准备要开，我们就把这7家门店停掉，把其他的店能关的立刻关，能卖的立刻卖，一边调整上饶的几家店，一边去处理其他的店。
为期半年的调整时间，胖东来的团队、12 家学员企业团队，加在一起最多的时候将近有200人。
当时感觉这么简单的事情，给他们力量、给他们信心，让他们相信只要真诚，把商品品质做好，怎么会不好呢！后来发现其实一点也不简单，因为嘉百乐什么都没有！我们刚开始还是有点急，方法是直接把产品做10天、20天促销，让大家知道现在嘉百乐变了，把营业额调上去以后再稳下来就正常了。谁知道他们以前把人“坑”得太狠了！
培养信任需要时间。以前六七千平方的店一天卖6万块钱，通过半年的调整基本上正常了，用了11个月的时间现在基本上增长不错，按现在的情况，一年挣1000万，明年2000万，后年3000万，基本上就能走出困难，这样店长的收入也在30万以上，现在他们的店长见到我跟胖东来的店长见我一样，很有感情，像一家人一样。嘉百乐调整之前，员工工资1800，有年纪大的、有残疾的……别提工作了，能站到那里就算不错了。所以我觉得像嘉百乐那样的企业都能调好，何况其他企业！
按道理，如果是资不抵债的情况下，这样的企业一定要破产，没必要调整！——因为消耗的精力太大了，不值得，因为所有的精力都是社会的资源。
像你们这些企业都不错，像当年大张一样，起码没有到资不抵债的状态，手里边还多少有一点，但是你们企业现在的这种状态也是非常危险的，因为没有核心技术，不懂团队整个的运作，不知道怎样成就一个健康、专业的团队，也更不懂得建设一个健康的卖场和商品运营系统。
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