来源：职业餐饮网 焦逸梦
前几天，山东一家自助餐厅，因其高性价比+榴莲畅吃的特色，被媒体报道后登上微博热搜，引起了职业餐饮网记者的注意。热搜里不少网友留言：“鲜榴莲随便吃吗？榴莲不限量吗?”、“地址在哪里？链接又在哪里？”
这家店叫和牛村，人均200元左右，中高端食材榴莲、和牛、刺身随便吃，目前在山东潍坊、淄博共开了4家店。生意好的时候，据说一天能接待300多桌！
其抖音账号名为“和牛村#老板”，老板出镜拍短视频、做直播，抖音粉丝7万，单场直播GMV最高1000万+！此前，新的分店还没开，只是拍拍装修期间的视频 ，就通过预售全额回本。
作为一个三线城市的区域连锁品牌，和牛村的这些经营数据相当亮眼。在餐饮越来越内卷，外出就餐人数减少的情况下，和牛村为何能持续火爆、持续开分店？它是怎么找到自己的市场定位和优势的？
职业餐饮网有幸采访到了和牛村创始人魏亮，相信我们餐饮人能从这个案例中获得深度启发。
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开创榴莲自助，和牛村日翻台五六台，实现“薄利多销”
今年很多餐饮上市公司的业绩都在涨，但仔细分析后我们发现，海底捞、九毛九等集团的业绩增长是通过降低客单价、提高翻台率来实现的，海底捞客单价同比下滑6元，怂火锅客单价同比下滑15元。
同样地，和牛村也有一个重要的经营观念，那就是把高单价、高品质产品“低价售卖”，走“薄利多销”的模式。
有餐饮同行门店大规模倒闭之际，咨询过和牛村创始人魏亮，魏亮告诉他：“同一个城市，你成本100元的牛肉和我们成本200元的牛肉，都卖同样的价格，你怎么可能干得下去？你毛利太高，消费者一比对，肯定不会选择你，所以你很难干下去。”
其实，魏亮的思路转变，也是在开和牛村的过程中一点点实践形成的，魏亮最开始只是想让利给顾客，用两个月的时间，把客流量做大，先做市场口碑，但2个月过后，发现薄利实现了多销，模式其实立起来了。一个店50多张桌子，一天能做到翻台率5、6台！
那么，和牛村这种“高品质、低毛利、高客流”的模式到底是怎么做的？
1、定位三线城市“中产客群”，做“更精致”的自助餐
在魏亮看来：“大众餐饮的竞争最激烈，也是最不好做的餐饮品类。小众可以做得更专业，只做满足部分客群的生意。三线城市不像一二线城市生活压力那么大，消费空间比较大，你只需要满足顾客需求，他们一定会来消费。后面会吸引无限多的同一群体，他们吃得好，还会给你转介绍。”
在三线城市以及更多下沉市场，很多餐饮认为当地人消费力低，于是用低价去竞争，而低价往往对应着偷工减料，这就导致，当地中产想外出就餐，却很难找到一家满意的餐厅。
和牛村意识到，中产要的绝不是低价，而是好的产品、好的品质、好的服务。于是，相比传统的自助餐厅，和牛村做的产品数量更少，但每个产品都做得更精致，基本是用“单点菜”的标准去做自助餐，因此备受欢迎。
2、“榴莲自助”一个月“赔”几十万，用来做“口碑传播”
和牛村基本是在用人均500元的食材标准，做人均200元的生意。所以，和牛村的毛利率在30%左右。甚至最初上榴莲自助的时候，一个月赔了79万，而在日常，榴莲这个品也是基本不赚钱。
魏亮的经营思路是，不能想着一个餐厅一直盈利，那可能方向就不对。比如三四月份淡季时，要用这个时间获得顾客认同感、顾客粘性，要去营销。当然，后面和牛村做火爆以后，每个店生意都很好。
和牛村的榴莲自助是从第三家店开始做的，当时魏亮考察了全国市场，榴莲自助很少有人做，到人均500元的自助餐才有，品质也不算高。当时魏亮就认为，这应该是一个机会，市场小众，定位精准，可以尝试，没想到一尝试就成功了。
和牛村主打和牛、榴莲、刺身这三大类中高端食材，和牛村的榴莲，是泰国金枕榴莲A果，采用液氮锁鲜、泰国直发。而且鲜榴莲货架期比较短，生的不能用，熟的也不能用，采购压力很大。和牛村的合伙人每天上午都会花上3个小时挑选榴莲，还专门分了3个不同温度的仓库来保存，以保证榴莲较好的口感。
关于和牛，在和牛村，基本能吃到牛身上的所有部位，大概20多种，而且品质都比较好；像刺身用的是挪威的三文鱼，还有北极贝等高品质产品。
对我们餐饮人来说，靠口碑传播要比直接的广告效果好，而且做好复购，做回头客，可能要比拉新成本“低”得多。
3、自助餐服务不是“只收盘子”，还帮顾客带小孩、去虾线
在传统的自助餐厅，服务就是收盘子，但在和牛村，服务员会帮顾客烤肉。
甚至顾客反映说虾带着皮烤出来不好吃、不方便，服务员会把虾壳给去掉，把虾线去掉；包括会帮顾客带小孩、送顾客小朋友玩具等等。这些都是在服务的过程中一点点细化出来的。
魏亮常常给店长传达的理念是，顾客说的就是对的，只要我们能满足的，都要尽可能去做。
4、员工成本略高，但相比营业额“不高”
所有的餐饮人都要面临三高一低的压力，更不用说和牛村这种把毛利压得很低的餐饮品牌了。很多人好奇，它是怎么做的？老板能挣钱吗？
其实，在三线城市，房租成本不算高，高的是食材成本、员工成本。
如何控制食材成本？为了保证品质，没办法降低价格。和牛村的方式就是原产地直发，比如榴莲就是泰国直发，和牛村的榴莲比市面上的榴莲品质要好，如果别的餐厅要拿到这种榴莲，可能要通过经销商去拿货，成本就会高一些。
如何控制员工成本？和牛村的员工成本会比当地高一些，比如一个月高500元，因为在魏亮看来，员工会更累更忙一些。而且你要员工对顾客好，你肯定要对员工好，这才能完成闭环。所以自己要对员工好，要让员工在店里干得开心。
疫情期间，魏亮曾经卖车给员工发工资。魏亮回应此事时称：“当时疫情不让营业，过年囤的食材也用不了，开不了门，所以资金都压在货上，现金流没有了。但员工总是比我更难，他们要等着这个工资去吃饭，我肯定是要给他们正常发工资的，这很正常，没有什么。”
在抖音等评论区，也会看到和牛村的领班说很喜欢公司的上班氛围，很喜欢老板。
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