来源：电商在线 王崭
停播40多天后，无忧传媒旗下主播“广东夫妇”高调开播。
每分钟送iPhone，还送黄金、LV包和爱马仕包。“撒币”砸钱的操作下，“广东夫妇”一周涨粉368万，复播后的3场直播带货累计预估销售额1亿—2.5亿元。
今年6月，“广东夫妇”在整个“6·18”期间拿下了13.4亿销售额，超过小杨哥、东方甄选和“交个朋友”等头部主播，夺得抖音6月直播带货的“销冠”。
之后，“广东夫妇”选择停播，直到7月28日才开始高调预热回归，6天内就发出了43条短视频，还多次提到了“本然重塑”青汁。8月3日和8月5日的直播中，这款青汁成了绝对的“C位”，整场直播几乎只介绍这一款商品，一度引发网友吐槽：“看了十分钟，我都学会怎么卖青汁了。”
通过网上信息可以发现，这款“超模都在喝”的青汁，背后是一家今年7月才成立的公司，实际受益人和“广东夫妇”有着千丝万缕的联系。
当直播进入下半场，供应链已成为每一个主播不得不面临的问题。从各大直播MCN机构迁移到杭州，再到“交个朋友”、东方甄选和小杨哥等头部达人上探供应链，或打造上百人的供应链团队或自建供应链打造自营品牌，直播达人进入深水区，供应链则是其中最牢靠的救命稻草。
从通过供应链减少中间环节获得更有价格优势的商品，再到通过供应链优势做起上游平台角色，时至今日，国内头部主播和机构都已做起了自营产品或孵化起了新品牌。
铁打的平台，流水的主播。想要在直播电商中持续生存，主播们和供应链的故事还需要有更多讲法。
01
超越小杨哥，“广东夫妇”凭什么？
“广东夫妇”中的言真本名冼燕坚，曾是全职模特，郑建鹏则签约过香港的娱乐公司，以歌手身份出过专辑。
2018年，他们因为一条点赞数量超过500万的搞笑视频在抖音走红，开始认真经营抖音账号。
短视频中，两人扛着蛇皮袋穿着人字拖，讨论的却是上百套房子的收租问题，主打“有钱人的烦恼”。随后有网友爆料言真是广州冼村人，算得上名副其实的“包租婆”，两人又融入家庭搞笑剧情，获得更多关注，被称作“广东夫妇”。2019年，“广东夫妇”在粉丝突破千万后开始直播带货，加速流量变现。
纵观“广东夫妇”的直播变现路径，粉丝数比小杨哥少了近6000万，带货数据却能多次领先，两人到底有着什么优势？
第一，切入粉丝需求，实现精准变现。
蝉妈妈数据显示，“广东夫妇”的粉丝中有62%为女性，年龄集中在31-40岁和24-30岁。
这批用户有一定经济能力，部分已经组建了家庭。从选品来看，“广东夫妇”的切入非常精准，早期以美妆护肤为主，不少都是一线大牌，客单价能达到上千元，后期扩展的平价选品也以女性用品、日用品和母婴用品为主，瞄准女性粉丝变现。
第二，过硬的带货能力。
有着演艺经验的“广东夫妇”更有镜头感，还会在直播带货中融入娱乐才艺表演。
在介绍产品时，两人会结合自身体验，可以说是在贩卖情绪。
短视频和直播中的各种话术
以8月3日直播售卖的青汁为例。郑建鹏晒出捏着肚子愁眉苦脸的照片，接着表示“每天自律喝青汁”。
直播时，言真用自己当模特的经历宣传青汁“超模明星都在喝”，郑建鹏则用瘦身经历表示“夏天到了，要不要重塑一下！宝贝们，我已经重塑成功了，你要不要重塑！”助播们在镜头外集体喊着“要！”
直播间的氛围加上宣传时的“低价”，能让不少人冲动下单。
频繁出现的还有广告味浓郁的青汁产品话术，“不爱吃蔬菜的所有人群都可以看，3岁以上能吃蔬菜的宝宝就能喝！”
第三、高端尖货的福利引流。
“广东夫妇”直播带货变现，最重要的还是真金白银的抽奖环节，不仅有“每分钟送iPhone”的福袋抽奖，粉丝团中等级较高的用户，还可以抽奖黄金、LV包和爱马仕包。
这波尖货福利比一分钱用来引流的直播卖货形式更具吸引力，还能让观众长时间停留在直播间中，增加转化的可能性。针对粉丝团的抽奖也能将平台公域吸引来的用户沉淀在私域中，方便下次直播触达。
“广东夫妇”在简介专门写了各种福利
只不过，相比于东方甄选复播后粉丝纷纷讨论直播带了什么货，董宇辉又说了什么。社交平台上，关于“广东夫妇”的话题大多是“怎么才能中iPhone”。
这也注定了粉丝的黏性不高，即使观众加入粉丝团，可能只是“来抽奖”。
在8月3日直播送福利结束后，“广东夫妇”也迎来了掉粉。蝉妈妈数据显示，“广东夫妇”在8月3日复播时涨粉328.5万，但第二天就掉粉1.7万，8月7日和8月8日更是掉粉超过9万。
“撒币”模式容易引发观众狂欢，却在业内颇受质疑。
当当创始人李国庆就在今年6月吐槽“广东夫妇”带了个坏头，“太卷了。我给粉丝算账，你的毛利率18%，你的投流占12%，货补、福袋占了10%，应该亏了销售额的三个点是不是，打着肿脸充胖子，咱踏踏实实地给公司创造点微利”。
“广东夫妇”具体的营销费用并没有披露，但能通过一些数据窥探到一二。
我们根据第三方平台蝉妈妈公布的一些数据计算得出，“广东夫妇”在8月3日的两场直播直播共发放了83个福袋，共计171部128g的iPhone14。按照官方售价5999元来计算，投入就达到了102万元左右。
同时，蝉妈妈数据显示，“广东夫妇”直播间流量构成中，预估付费（含福袋、外部引流、抖音千川等）比例达到了31.2%，比行业平均水平高出5.5%，同样在这天开播的东方甄选、“交个朋友”的直播间预估付费比例则在11%和15%左右。
“广东夫妇”在付费买量这方面，远远超过了同行业的其他头部主播。
02
只带货一个商品的直播
停播近40天，”广东夫妇“只在7月27日低调开了“极萌美容仪”的专场直播，随后连续发布短视频高调预热8月3日的直播，表示这是“重磅回归首场直播”，直播间的主角也成了“本然重塑”的青汁。
为了推广商品，“广东夫妇”不仅将账号背景修改成“本然重塑”青汁，还送起了各种尖货福利，整场直播更是几乎只介绍了青汁这一个产品，“超模都在喝”“青汁中的爱马仕”“只要三岁以上能吃蔬菜都能喝”。直播过程中，青汁就卖出了1亿1300万条，销售额达到了7500万元—1亿元。
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