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“所有女生”原本只是李佳琦的口头禅，但随着李佳琦的影响力不断提升，这句口号也成为李佳琦的鲜明标识之一。去年，李佳琦团队推出《所有女生的offer》，虽然是为了双11大促预热，但和品牌商之间的相互博弈，也让这档微综艺的热度节节攀升。截至目前，微博话题#所有女生的offer#阅读次数已经超过22亿次，B站每期平均播放次数超过200万。
梳理李佳琦的发展路径会发现，美腕似乎从没有想过“复制李佳琦”，而是围绕着“李佳琦”这个IP不断延伸出新的消费内容，唯一一次能力复用还是在李佳琦的爱犬never身上。
去年5月31日，李佳琦在微博官宣奈娃家族天猫旗舰店正式开业，奈娃是“n姓女明星 ”never的中文名，它是李佳琦养的一条比熊犬，因为颇受欢迎被粉丝亲切地成为 "n姐 ""女明星 "。首次参加618，奈娃家族就拿下两个榜单第一，打造了1个千万爆品。当年数据显示，奈娃家族IP货品总成交破3000万。
今年，李佳琦团队又将“所有女生”直播间推到台前，这并不让人意外——以李佳琦助播组成的新直播间，依然是熟悉的李佳琦式IP。李佳琦的副播旺旺早前就颇受李佳琦粉丝喜爱，诞生了“这个家不能没有旺旺”的热梗，旺旺的微博“朱旺旺就是朱旺旺呗”有17万粉丝，她和另一位副播庆子都有相应的微博超话。诸如“旺旺又变美了”“旺旺染发了”也是“所有女生”们关注的话题，其“普通女生励志逆袭”的打工人人设，也受到粉丝认可。
同样是头部主播影响力延续，助播天团承接溢出的消费，李佳琦作为现下唯一还活跃在直播电商行业的个体超级主播，其推动的“所有女生”直播间，和“蜜蜂惊喜社”、“交个朋友”/“东方甄选”的矩阵式直播间又有所不同——后两者是为了分散集中式风险，将头部影响力直接转移或赋予给新人，而前者则仍然以李佳琦为核心，更像是扩大“李佳琦”这个IP的整体影响力。换句话说，李佳琦和“所有女生”直播间的绑定程度，要比“蜜蜂惊喜社”、“香菇来了”等直播间更深。
今年以来，行业内都开始布局各个垂直品类的机构式直播间，比如“交个朋友”酒水食品、“交个朋友”生活家居、“东方甄选”美丽生活、“东方甄选”之图书等。对于一家MCN公司来说，孵化更多有影响力的主播、直播间是必然的选择。但目前看来，围绕着李佳琦、李佳琦的狗、李佳琦的助播团展开所有运营的美腕，一直以来，做的都更像是IP运营的生意。
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为什么要新开一个直播间？
美腕为什么只做一个大主播？去年，美腕的创始人兼CEO戚振波曾在接受《晚点》采访时回答，2018年底之前，美腕业务以美妆为主，美妆是标品，大众对价格非常敏感，在这样的市场环境下，培养多个主播没有意义，就该只做一个大IP，把价格“打到地板”。
但随着直播电商的不断成熟，主播们早已不再强调“全网最低价”。这一方面是因为靠压低价格、甚至不惜亏本来招揽消费者的方法虽然好用，但也会损害品牌商的利益，并非健康的销售模式；另一方面，当渠道和主播越来越多样化，谁也无法保证永远的“最低价”。
今年双11期间，#消费者称李佳琦直播间产品比官方贵#话题登上热搜。有消费者发现，在李佳琦直播间售价1240元的悦薇水乳套装，在资生堂官方旗舰店曾出现888元的低价。当消费者想要采取保价措施的时候，却发现资生堂旗舰店已经下架了该商品的直播链接，系统显示“无法提供保价服务”。随后资生堂方面表示888元是系统故障产生的错误订单。
当所有主播都已经卷不动价格，价格就不再是影响消费者决策的决定性因素了。对主播本人的信赖和喜欢，对不同主播选品组货的偏好和选择，以及主播团队所能提供的服务、体验，成为新的考量因素——在这样的市场改变下，只做一个大主播的策略显然有些过时了。做强IP、拓宽选品、提供差异化的服务，成为行业内共同的选择。而美腕以李佳琦IP为核心，推出新的直播间，也就顺理成章。
消费者开始分层，喜爱李佳琦的粉丝依然会蹲守“李佳琦”直播间，而只是看重李佳琦选品的消费者则多了一个选择，“所有女生”直播间同样适合这部分消费者；对于美腕而言，更长的直播时间、更高的直播频率、更多元化的主播，就能带动更多商品的出场和销售。
今年以来，“交个朋友”、“东方甄选”们选择的思路是做强机构直播间、品牌直播间。而对于本就手握大IP并且擅长IP运营的美腕而言，明显能感受到其视线转移到服务和体验。
无论是在大促开始前准备详尽的Excel，帮助消费者了解各项商品的优惠力度；还是在大促结束后在粉丝微信群里，贴出专门的双11售后链接，包括此前的《所有女生的offer》、李佳琦小课堂——它们本质都和销售这一环节没有直接的关联，而更指向于差异化的消费内容、消费服务。从卷价格到卷选品、卷服务，直播电商终将归于理性，而理性，往往是一个更好的开始。
来源：电商在线 王亚琪 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 李佳琦 |
