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当然，在消费升级的大趋势下，更具标准化品质与服务的渠道品牌们，在门店规模上，仍会有不错的空间。百果园大生鲜事业部总经理孙鹏曾告诉「电商在线」，预估在国内市场的目标是开出1万家，未来应该可以开到3万家。但放眼当下，大城市的优质点位已被覆盖殆尽。在激进的拓店目标驱使下，下沉是必然的选择。公开数据显示，百果园2021年新开门店中，三四线区域新店占新店总数比重达30%，预计2022年将达到40%。
但下沉对水果渠道品牌们本就不高的利润率，无异于雪上加霜。
加盟和线上渠道，谁是解药
布局线上，已成为各行各业的标准化动作。百果园在招股书中多次提及“线上线下一体化”的OMO模式，可简单解释为通过线上下渠道相互引流，推动用户形成多样的消费习惯——用户既可以通过天猫店进行线上下单，次日配送到家。也可以通过百果园APP、饿了么、美团等，即时配送上门。还可线上购买电子券，进行到店自提。
对于到店用户，店内员工也会引导其进行线上选购，以此培养用户习惯。
百果园的渠道网络：图源自百果园港股招股书
2021年百果园线上渠道销售额达3.25亿元，占总营收比重为3.2%。但自营维度统计所得的线上销售额，并不能真实地反映百果园的线上市场。其超5000家线下门店广泛地布局于饿了么、美团等同城零售平台。而这些加盟店在线上的销售额，却一概被计入了“加盟门店”一列中，而不是线上销售。
百果园门店主要位于一线、新一线城市，用户有较强的线上消费心智。合理判断，百果园真实的线上渗透率将远超3.2%。作为参考，2021年水果零售市场的电商渗透率为12.8%，所以其真正的线上销售额，或许在10亿元以上。
对百果园这样的渠道品牌而言，线上的价值不仅在于作为新的经销渠道所带来的生意增量，还在于B2C模式下更高的毛利率。
从商业模式上分析，线上和自营有类似：二者都是以终端零售价进行销售，毛利润接近。区别在于自营门店承担地租成本，线上渠道则要担负冷链、配送、包装费用。地租成本近些年呈走高趋势，而冷链物流正不断完善基建，成本趋于下行。所以线上渠道的毛利率，未来超过其加盟门店渠道9.2%的毛利率，并不困难，甚至有望接近自营渠道下27.3%的毛利率。
百果园各渠道毛利率：数据源自百果园港股招股书
从2016年3.3%，到如今的12.8%，水果零售市场线上渗透率提升显著。这其中，新兴平台、渠道品牌、经销商等贡献突出：
盒马鲜生、每日优鲜、叮咚买菜，从前置仓到社区团购，水果零售市场的新业态层出不穷。饿了么、美团等平台上，水果店的入驻率也稳定提升。至于电商平台，百果园天猫店有60万粉丝，鲜丰水果有约10万粉丝。但相比较一些深耕线上的大经销商、源头农产地，反倒显得捉襟见肘，水果大经销商甘福园在天猫有超300万粉丝，御品一园的爆品月销常年在数万件。更不谈还有无数小而美的夫妻老婆店、水果买手等。
水果的长流通环节，让身处其中的任一方，都能分一杯羹。而线上渗透率提升的另一助力，则是平台对农业数字化的加码：
小到产品层面，如今在淘宝上以水果作关键词搜索，搜索框下方会显示当季水果、预告、水果日历等细分菜单。大到宏观战略上，拼多多在最新年报的电话会上，反复提及农业的数字化改造。“助农”，同样是阿里、京东近些年的高频关键词。
在淘宝搜索“水果”的显示界面
以淘特主打的“果园-产地仓-消费者”模式为例，在果园采摘后即刻送至平台产地仓进行保鲜、分拣、加工、包装、运输等全流程，进而缩短水果流通链路，得以降低水果损耗率，以及中间商溢价。这涉及对源头供应链改造，所以电商平台们，都在加强和农业原产地的合作。
电商平台们对水果零售市场线上渗透率的野望，在于依靠数字化能力提升农业整体的运作效率。而在美妆、服饰、消费电子等品类线上市场规模见顶时，水果作为一个高规模、高频消费的增量市场，也能为其带来更多的生意。
随着未来水果零售行业集中度、线上渗透率的双重提升，渠道品牌们应当会有更大的发展空间。但撇开商业，最重要的，是品牌们能恪守其承诺，真正带给用户平价、安全、美味的“好水果”。
来源：电商在线 沈嵩男 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 百果园 |
