江西老表，做出中国最大水果店，要去IPO了。
5月2日，深圳百果园实业（集团）股份有限公司（简称：百果园）向港交所提交上市招股书，正式冲刺IPO。
53岁的余惠勇和妻子徐艳林，从深圳开出第一间夫妻店，20年间，已在全国拓展出超5300家门店，一年营收过100亿。加盟模式，是其快速复刻的砝码。在零售业态，我们熟悉的奶茶、麻辣烫行业都是如此，品牌通过加盟模式，形成点位效应，迅速将自己的门店撒满大街小巷，做大蛋糕。风险在于，加盟商和品牌强绑定，一荣俱荣一损俱损，容易造成反噬。
5月6日，百果园港股招股书提交未久，有博主暗访百果园加盟店，发现其将变质水果以果切形式售卖，苹果发霉仍继续上架。对此，百果园连夜致歉。
百果园深夜于社交媒体平台致歉
并非将随时可能发生的食品安全问题归咎于创始人余惠勇，但水果吃进肚子里。食品安全不是一家的问题，而在于整个行业。招股书上百果园花大篇幅谈论了自主经营的加盟商可能存在的“失控”风险，引发如产品质量、安全，以及消费者投诉等问题。如今看来，依旧防不胜防。
水果零售是好赛道。高频消耗品，市场容量大。夫妻店、商超、线下批发市场密布。淘宝、拼多多等电商平台，也将其视为引流利器。
消费升级趋势下，水果零售市场去年即已达到上万亿以上规模，而龙头仍然空缺。资本市场热衷于炒作“水果第一股”的概念，讨论百果园、鲜丰水果、洪九果品谁能抢滩成功。两年前，鲜丰水果副总裁冯得心曾告诉「电商在线」，目前水果零售行业还没有市占率达1%的企业，这个市场仍需要深耕。
两年后的今天，百果园营收规模突破百亿，市占率终于达到1%，位居行业第一。
这是否预示着过去被认为低集中度、低品牌化、低客单价的水果零售市场，将迈出转型升级的一大步？
或许仍未可知，但通过百果园的招股书及行业观察，我们有以下判断：
1、在消费者迭代的过程中，水果零售市场会出现越来越多的渠道品牌（线下连锁店、淘宝、美团、每日优鲜等），行业集中度将进入新阶段；
2、水果行业电商渗透率稳步提升的趋势下，零售市场的红利或许在线上；
3、用户需求挖掘，大数据应用以及供应链管控，是水果零售企业真正比拼的内功。
2022年水果店十大品牌：数据由观研天下整理
99%加盟比、1%的市占率
招股书显示，截止2021年12月31日，百果园线下共计5351家门店，分布于20个省，130个地级市。从门店数量上，超过鲜丰水果的2700家，绿叶水果的1000家，位居行业第一。其中15家为自营门店，加盟比例超99%。
百果园收入主要来源于将水果以批发价卖给加盟商，从中赚取差价，和杨国福、张亮等麻辣烫品牌转卖麻辣烫菜品、汤料赚钱的商业模式类似。
2021年收入102.89亿元，同比增长16.2%，2019-21年，净利润分别为2.49亿元、0.49亿元、2.35亿元，毛利率9.8%、9.1%、11.2%。全渠道拥有78万名付费会员，700万月活会员（当月至少有一次消费的用户）。
百果园收入主要源于商品销售：数据源自百果园港股招股书
水果渠道品牌们营收规模见涨的背后，有其门店主要位于一线、新一线城市，用户消费力高的因素——2021年百果园平均客单价为36元，鲜丰水果为34元。
对比连锁便利店行业，罗森中国2021年销售额约为70.25亿元人民币，中国门店规模超4000家。水果零售店的营收和利润表现，似乎并不逊色，足以打破了人们对果蔬低客单价的固有认知。
“北鲜丰、南百果、西洪九”， 你方唱罢我登场，争夺“水果零售第一股”，谁都不愿将主动权放手。洪九果品近期也在港交所更新了招股书，显示其2021年营收规模102.8亿元，经营利润13.25亿元。区别于百果园和鲜丰的2C零售生意，洪九果品有接近70亿的销售额由终端批发商和商超客户实现，更接近于“分销商”定位。
百果园各线城市门店占比：图表由观研天下整理
据弗若斯特沙利文数据，中国水果零售市场规模从2016年的8273亿元，增加至2021年的12290亿元。但目前我国水果人均年消费不足60千克，仅为美国的一半。市场预计水果零售将维持7-8%的年复合增长率，在2026年实现17752亿元的销售规模。
行业中各玩家市场占有率的高低与分布，可以观察一个行业现阶段的市场竞争情况。
「电商在线」曾报道过的内衣行业，同属于高频复购品类，不同的是内衣的生命周期长，用户粘性较高，如今已实现高度的品牌化，但CR10（市场份额前十品牌）的市占率尚不足10%，让品牌之间仍有竞争空间；我们也观察过童装行业，CR10在2020年为15.8%，根据 Euromonitor 的数据，森马旗下的“巴拉巴拉”品牌连续保持童装市场占有率第一的地位，份额从 2015 年的 4.1%提升至 2020 年的 7.5%。
相比之下，水果零售是彻底的低集中度、充分竞争市场，其中有复杂而多样的玩家：数以十万计的水果专营店，商超如大润发、永辉、物美等，及无数流动水果商贩。线下生意表现出较高的分散度和竞争性，每年新开出多少家水果零售店，就有多少家倒闭。
拼性价比，拼供应链
水果零售市场各渠道规模及占比：数据源自百果园港股招股书
所以渠道品牌们进入这一行业，摸爬滚打二十年，他们不止寄希望于更大的蛋糕，也试图蚕食弱小散户，提升行业的集中度。因此不论百果园还是鲜丰水果，都在加码提升品牌能力：
1、入股源头农产品产地，提升供应链能力
据天眼查数据，百果园及其关联公司对外投资数十家农业公司，投资金额从数十万到千万不等。
百果园招股书披露其前五大供应商，同时也都是其加盟商，2019-2021年分别贡献收入达14.2%、11.7%、9.8%。从这一趋势来看，百果园的供应商数量规模增长明显，消费端可感知到零售的品类日益丰富。但另一方面，供应商也会将其水果同时卖个其它经销商，水果市场天然是同质化竞争，行业的尽头是性价比。百果园捆绑供应链，或只能让它在价格战中有所倚仗。
2、搭建会员体系，打造品牌黏性
渠道品牌们执着于搭建的付费会员体系，如今看来有所成效。招股书显示百果园付费会员对比非付费用户，平均月度购买频次和消费金额上，分别有约140%和160%的提升。
但数据的另一面，是百果园宣称其全渠道有6700万会员，而这一巨大的用户规模对比下，月活会员仅为其中的十分之一，付费会员更是仅百分之一，转化率堪忧。消费者用脚投票，谁家便宜就买谁的，会员体系可以方便品牌做营销，但恐怕带来不了用户忠诚。
招股书中百果园将自身的差异化竞争力列举为：从供给到零售的一体化产业链、会员体系、可复制的经销网络，乃至更具效率的物流。
但众所周知，水果零售市场之所以集中度低，没有出现高市占率的头部品牌，就在于水果无法像其它消费品如服饰、消费电子那样，形成可靠的技术壁垒、品牌忠诚，更没有迁移成本。水果生意的核心竞争力，就是纯粹的性价比。
百果园、鲜丰水果入股了很多水果源头公司，定制了一些品种，但仍无法在性价比上有所作为。会员体系更只是次要因素。
所以行业维持了数十年的低集中度，既是想象力，也是莫大的挑战。龙头玩家1%市占率的突破，与其说依靠的是产品和营销，不如说是拓店能力和规模化效应，如招股书所说——可复制的经营模式，以及最大的贴近社区的零售网络。
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