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这促使零售商试图从两个方向去弥补进口水果销售缺口。
一是尽可能推动国产水果销售，采用“薄利多销”策略。但多位零售企业相关负责人表示，这只能保证客单量不下降，但对于销售额来说，难以奏效。
原因是，水果具有即时消费属性且不易存储，因此即便采用促销等策略，消费者也不会大量购买。因此零售商如果想做到薄利多销，只能通过类似于社区团购模式，做大用户规模。但在实体店来客数下滑的情况下，这一方案即存在操作难度。
同时，进口水果与国产水果存在明显的周期性差异。例如每年上半年的榴莲，下半年的车厘子，都是当时节令中难以替代的单品。“进口车厘子每年11月左右上市，能卖到次年2月，销售额占到水果行业20%-30%。这时候没有国产车厘子上市，也没有相同品质的库存车厘子可卖，所以无法被替代。”一位水果行业从业者分析称。
二是推动果汁、果切等衍生品及国产大单品水果销售，逐步提升溢价。《第三只眼看零售》了解到，为了实现商品差异化和提升门店利润率，水果行业都将鲜榨果汁作为重点品类进行突破，比如鲜丰水果旗下的“鲜果码头”、果琳水果旗下的“果琳星球”等，都在发力鲜榨果汁项目。果琳水果创始人秦洪伟表示，果琳星球的销售在整体销售额中占比已超过10%，毛利率在45%以上。
不过，这些衍生品销售目前仍处于起步阶段，尚未成为主力单品，因此对弥补进口水果缺口的贡献度有限。
就国产水果大单品来说，虽然性价比较高且品质可以保障，但对消费者来说，仍然存在品牌认知度差等问题。甚至可以说，国产水果当前缺少类似于“佳沛”奇异果这样具有一定知名度的品类品牌。
零售商一方面难以提升溢价空间，导致商品毛利较低。另一方面，国产水果产业化程度低、差异化不强、供应链稳定性差等问题，也使得零售商很难稳定销售，从而建立消费者忠诚度。
“再好吃的国产苹果，也最高卖到9.9元一斤，夫妻老婆店可能有很多10块3斤的苹果。相比之下，你只能做到标准更高，果型更端庄，但口感实际差异没有那么大。所以很难做出差异化。”某零售企业品类负责人表示。
强化采购能力
推动国产品牌化建设
对于进口水果销售能否回归常态，零售企业大多已有预判。即除非疫情彻底结束，否则稳定性会成为制约零售企业采购进口水果的典型障碍。在此背景下，零售企业应该将推动国产水果销售作为长期战略。
就现阶段来说，提升采购能力，是不少零售企业的重点工作。“以前采购进口水果，都有国家相关部门牵头。除了有能力自行跨国直采的企业，其实大部分零售企业采购都是跟区域经销商拿货，水果价格、品质都差不多。对采购的选品能力要求也没有现在这么高。”一位零售企业采购表示。
但当采购需要从全国各水果产区，寻找品质高、价格优、稳定性强的优质国产水果，就面临更高难度。
举例来说，采购首先面临寻找优质产区、农户以及采购代办的难度。这不仅需要采购熟知各区域水果产地实际情况的经验主导，还需要应对各种突发事件的应变、谈判能力。
其次，在采购模式及农户配合等流程层面，采购也会面临农户以次充好、打包销售、临时毁约等多种问题。“可能你今天谈好了价格，睡一觉起来农户就变卦了。这里面基本没什么契约精神。”一位区域零售企业采购总监告诉《第三只眼看零售》。
为此，为了进一步提升国产水果流通效率及产业化发展，推动国产水果品牌化建设是当前不少零售企业共识。例如百果园近几年来推出的“猕宗”猕猴桃，“良枝”苹果、“红芭蕾”草莓等品类品牌。盒马推出的“树上熟”芒果等。
此前，我国水果几乎没有品类品牌。消费者通常只知道新疆哈密瓜、陕西猕猴桃等地域特产。而制约果品品牌化发展的主要难点，在于产品品质不稳定、规模化种植能力差、缺少品牌运营能力以及稳定销售渠道等因素。
但如果能够推动品类品牌发展，背后实际上是保障了果品品质、供应链稳定性的结果体现，也有利于产业链上下游实现增产增收，同时解决进口水果受阻带来的一系列业绩下降问题。
来源：第三只眼看零售 文/张思遥 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 进口水果 |
