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贴近社区、以经营生鲜食品为主的社区型门店是近年来零售业发展较快的业态。据中国连锁经营协会发布的2020超市百强数据显示，“百强企业门店中七成是小型社区门店”。但社区小店难做，难以盈利也是摆在许多企业面前的现实问题。
首航超市于2021年在北京市场推出的社区小店，则让人看到了社区小店的发展前景。据首航超市总经理刘意华透露，自去年12月，首航试水社区小店后，目前已经实现单店盈利，比如首航北京林肯公园店，日均销售近3万元，年销售将超过1000万元，净利率能达到两个点左右。
首航超市总经理刘意华在接受CCFA采访时表示，“商超企业一定要有自己的主张，不是什么好卖就卖什么。我们带给顾客的不是一种商品，一种销售，而是一种生活方式。社区店虽然小，但却可以做大蛋糕。”
一、解决消费者三大痛点
走进首航北京林肯公园店，最直观的印象就是麻雀虽小，但五脏俱全。
这家面积只有160平方米的社区小店，品类齐全，超过3000支SKU，生鲜（蔬果、肉、海鲜水产）的占比可以高达50%，多为包装形式售卖，还有不少新颖、时尚的网红商品。在生鲜商品占比达到一半的情况下，其单日销售额近3万元左右，经营半年多，就可实现门店的盈亏平衡，并略有盈余。
在业内，经营社区生鲜店往往会陷入一种两难境地。生鲜占比如果过高，由于不存在大卖场超市中不同品类毛利交叉补贴的可能，门店客单价、毛利率往往较低。但如果生鲜占比过低，则难以吸引客流，无法建立消费者心智。“社区小店的生鲜比例，品类销售占比、品类构成一定要合理。我们一般是按照顾客需求进行设置，基本上是生鲜加日配占到60%，包装商品占40%。”刘意华介绍说。
在他看来，当前消费者遇到的问题并非是买不到或是价格贵。因此，社区店的核心并不是价格战（打折促销）而是要切实解决消费者的生活痛点。目前消费者的生活痛点主要有以下几点：第一，选择性困难；第二，买的东西不适合自己，不能是直接入口或者直接入锅；第三，这也是最大的痛点，即消费者炒菜做饭，或者吃东西，肉、菜、水果都得剩。“怎样让它能够不剩？”
那么，首航社区小店又是如何解决这些痛点的？
我们以冷冻水饺为例。从一般大卖场的选品逻辑来看，思念、三全、湾仔码头等全国性品牌几乎是必须要有的。从销售量来看，它们也是整个品类里销量靠前的全国性品牌。
但刘意华却给出了不一样的选品逻辑，首先，不要看品牌，要先进行分类。比如水饺抄手品类里，有四川的龙抄手，也有口味较淡的粤式、苏式、宁波海派的水饺，还有大连等地全是海鲜馅儿的，如虾爬子、鲅鱼馅儿的水饺。其次，再根据这些类别，去选择品牌。这样一来，在首航社区小店中，三全、思念这类品牌的占比就不到水饺品类的20%。
再比如像调味品、食用油这类厨房必备品。首航社区小店有四川的黑豆酱油。食用油则力推的是“门源菜籽油”。这些都不是一般超市常见的大路货。“我们的菜籽油价格比花生油还贵，但很受消费者欢迎。”刘意华介绍道。
这是首航社区小店故意标新立异吗？并不是。而是首航超市团队研究消费者需求后，做出的打法调整。刘意华认为，现在的消费者，在意的不是价格，而是品质，是他们需要的好东西。其次，很多年轻消费者，追求的不是全国性的传统品牌，而是更看中个性化、口味，流行等因素。他们追求的是一种生活方式。
“开一个店一定是一种生活方式的体现。把商品的生活方式做完了以后，再去选择合理的商品。所以，我们这种小店，也能够提供完整的商品供应链。”刘意华表示，比如，做火锅节，就得提供真材实料，有品质保证的食材。
此外，在满足年轻消费者需求时，首航社区小店并非是网红商品的下水道。比如，对于小食品和饮料的选品上，刘意华的要求就只有两个，一是品质，二是流行。“哪种饮料，小食品刚有流行的苗头，首航社区小店就要上架，等这些商品的生命周期一过，就会下架。这些商品要的是流量，而非高毛利。”刘意华表示。
比如，首航社区小店售卖的巴黎水，以前卖9.8元一瓶，现在，只在进价基础上加几毛钱售卖，卖4.9元一瓶，就从一年300箱，变成了一年卖5000箱。这个流量，对于首航而言，则是非常有价值的消费群体。
首航社区小店第二个要解决的痛点是，如何根据现在大城市人的生活节奏，实现真正的便利性。这种便利性，并非买菜上门这么简单。首航社区小店以食材能够直接入口、入锅为追求。比如，减少或者免去消费者洗菜，择菜，切菜的步骤。刘意华认为，未来净菜的程度会越来越高，至少一线城市的趋势是这样。
便利性带来的另一个问题是“不剩”。 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 超市 |
