在霸王茶姬投资方XVC合伙人胡博予看来，霸王茶姬之所以能够做到单店盈利，最为重要的是产品力。
一直以来，霸王茶姬都是聚焦大单品战略，做经典款茶饮。这主要受到麦当劳、星巴克等全球连锁品牌的启发，畅销产品永远就是固定的几款，即便有产品创新也是围绕基础产品做改动。
在张俊杰看来，一方面，高度集中的SKU能够带来高度标准的自动化生产流程，极大提升人效，解决全球化人工成本高的问题；另一方面，核心拳头性产品能够增强消费者对品牌的记忆，想到产品就能想到品牌。
除此之外，国风茶饮赛道的选择也迎合了时下广大的消费者，特别是年轻消费者，他们爱国、崇尚国潮。
回忆当初投资霸王茶姬的过程，胡博予称，整个过程并没有持续太久，“从见到创始人到签署TS（Term Sheet，投资意向书）只有4天。最后那天是我和创始人从晚上开始聊，聊到凌晨三四点，第二天早上就签了。”
让他印象深刻的是，整个高管层不是浮于表面，而是对业务经营都非常了解。最后，XVC领投了霸王茶姬1亿元。
正当霸王茶姬在国内市场探索机会时，一次机缘巧合，马来西亚前羽毛球国手李宗伟发现了这个颇具中国风的茶饮品牌，并寻求马来西亚地区的代理经营权。双方经过几轮谈判，最终以合伙人的形式推动霸王茶姬成功“出海”。
据悉，目前霸王茶姬在马来西亚平均店铺面积在120-150平米之间，每个店铺现在销售业绩是国内两倍，全线店铺全部盈利。即便受到疫情影响，马来西亚门店也从去年的十几家，发展到现在接近30多家店。
而霸王茶姬的计划是，2022年全国门店数达到2000家以上，3-5年完成5000家门店布局。在完成国内市场拓展目标后，下一步就是进军欧洲、北美等市场。“两三年以后，我会亲自率队开始打海外市场，我们的重点都是打海外。”张俊杰说。
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规模“困境”
在霸王茶姬“追梦”5000家店的路上，或许难的并不是走出国门，而是如何在竞争白热化的新式茶饮市场突出重围，如何持续保持企业盈利。
沙利文联合喜茶发布的《2020中国新茶饮行业发展白皮书》（简称“《白皮书》”）显示，2015年是中国新茶饮市场元年，近些年新茶饮市场规模历史增速近300%；尽管新茶饮市场近年来令人瞩目，却远未触及行业天花板，领先新茶饮品牌对比星巴克各层级市场的渗透率依然较低，潜在市场空间巨大。
根据《白皮书》，截至2020年12月，星巴克已经在中国入驻超过180个城市，开设门店超4700家；对比而言，新茶饮的代表品牌喜茶，全国门店数仅690家，入驻城市58个，不及星巴克零头。中国新茶饮未来无疑拥有广阔的空间待渗透。
另一方面，新茶饮赛道已经出现了马太效应：头部玩家持续扩张，喜茶2017-2019年开店数从80家上升到了390家，奈雪的茶开店不到四年门店数也近200家；而中小企业倒闭潮也在同步进行，天眼查数据显示，截至2020年11月30日，中国茶饮企业总数超30万，其中停业、清算、吊销、注销的企业超13万，占比高达43%。
入局者多，出局者也不少，新式茶饮“冰火两重天”景象下，就是考验品牌长期生存力的时候了。
复星全球合伙人、复星全球产业研究院执行院长丛永罡向全天候科技表示，供应链能力和管店能力是一个企业的核心能力。供应链能力相对静态，前期打造好了，后期无需频繁迭代；但管店能力随着门店数量级改变，组织一定会变，效果也会千差万别。
在丛永罡看来，新式茶饮市场目前并不算是发展放缓阶段，单一企业如果要加速扩张开店，必须找到与组织能力平衡点。“正常来说，企业应该保持规模且经济。如果打破扩张与组织能力的平衡点，开店规模超过一定数量，就可能出现规模不经济，管理半径无法更好管理规模内的溢出部分。”
可以看到，国风茶饮领头羊茶颜悦色虽然近两年也在快速开店，但仍然坚持直营模式。包括喜茶、奈雪的茶等头部茶饮品牌，成立以来均采用直营模式。所以，无论走到哪里，这些品牌产品味道总是大差不差，非常有保障。
在XVC合伙人胡博予看来，直营模式有利有弊，好处在于门店管控力强，利润也更丰厚；弊端在扩张速度稍慢，开店到一定规模后管理效率会下降很快。
显然，对于想要快速占领市场的品牌而言，直营无法短时间内满足它们的需求，只能选择门槛更低、成本更小的加盟模式。胡博予指出，加盟模式会更轻便，可以省去不少成本。
主攻下沉市场、产品均价不足10元的蜜雪冰城，就是其中代表。
近两年，蜜雪冰城通过加盟方式不断“开疆拓土”，据经济观察报报道，2018年时其拥有门店数超5000家，2019年11月就突破7000家，2020年6月上升至1万家，到了2021年10月，门店数已经突破2万家。
粗略计算，短短三年时间，蜜雪冰城门店数就翻了两番。9月30日，河南证监局官网还发布公告，蜜雪冰城拟在A股市场首次公开发行股票并上市，正在接受广发证券对其进行辅导，已于2021年9月29日在河南证监局进行辅导备案。
凯度消费者指数大中华区总经理虞坚在接受媒体采访时指出，蜜雪冰城走的是特许加盟的模式，这样的模式让蜜雪冰城在很短的时间迅速扩大门店数量，在市场中往纵深推进。对于快餐餐饮品牌而言，对消费者的拦截是很重要的，因此门店密度足够大，数量足够多，相比其他竞争对手来说，优势会更大，更容易占领消费者的心智。
蜜雪冰城加盟模式的成功，似乎已经验证了“以数量取胜”的可能性。“后来者”霸王茶姬在快速扩张时也选择了开放品牌加盟，目前采用“直营+联营+特许经营”的组合模式。
区别在于，蜜雪冰城此前还有设置“区域保护”策略，在高业绩门店区域保护范围内，不再开设蜜雪冰城门店，以防竞品扎堆，最终导致门店业绩下滑甚至闭店。而霸王茶姬目前主要采用末位淘汰机制，门店密度过大的情况暂时较少。
一旦交出门店实际运营权，产品品质等非机械化的环节质量就很难把控，这对霸王茶姬的供应链和加盟商管理提出了巨大挑战。
不过，张俊杰对管理加盟商表现出了较大信心，他将加盟商管理总结为两点：管钱、管供应链。
“今天信息化建设已经非常成熟了，加盟商每卖一杯我都可以看得到，而且是实时性的；对于后端，我们成本卡也差不多要做完了，门店的实时物料我都可以接触到。”张俊杰向全天候科技透露。
“纵观整个餐饮行业，比如麦当劳、肯德基，都是加盟模式，这是非常主流的一种模式。”在胡博予看来，加盟不会影响企业的长久发展，但他强调，“前提是你能管得好这些加盟门店，有一套非常好的加盟管理体系。”
从地方区域品牌到全国性品牌，霸王茶姬已“摩拳擦掌”，看似准备充分，余下只需交给时间就可以。但恰恰市场给到它的时间相对有限。
茶颜悦色之后，区域茶饮品牌如雨后春笋般出现。以潮汕文化为代表的英歌魂，以中原文化加持的眷茶，以福建泡茶文化定位的壶见……无不打着“国风”牌闯入茶饮赛道，在区域市场打起阵地战，已经抢先一步占领用户心智。
霸王茶姬要想实现“数量战”突围，在千亿茶饮市场占据上风，道阻且长。
来源：全天候科技 张超
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