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到家业务如何帮助零售企业做增量
卢 健：到家业务也是与顾客发生传统交易的业务，只是在服务形式上与以前相比多了创新。让到家业务给传统商超门店赋能，首先，要确认到家业务的客群，尤其是三四线城市的商超企业，增加商品干预消费，干预度越强的商品越容易给顾客带来惊喜，从而增加顾客满意度，形成客群的定位。再次，是要找到商品差异化的特色。
李 峰：零售行业内，在市场示范程度不高的情况之下，面临着如何把顾客请回来的问题。
实体商超如何在商品这一侧发力，主要有四个方面：第一，要突破最难的品类，捕捉最难做的品类突破口。比如鲜活水产，从品类上突破难点，也是为了达到把顾客请回来的目的；第二，持续培养自有品牌，以高性价比为主；第三，根据各地饮食文化差异，做最好差异化；第四，商品坚持“精、专、好、小”的理念。“精”是少、“专”是指特定的人群、“好”一定是好货不贵、“小”是小包装匹配当下老龄化，小型化的家庭。
韩笑跃：疫情期间，顾客不能到店消费，有些商超为了保证自己的销售，选择配送到家，在此时衍生出生鲜配送业务，并逐渐变成传统零售的标配。值得探究的是，在一个特殊的时期，消费增长的背后是全渠道销售挽回到店销售，这在一定程度上不是做增量。
到家业务如何做增量，要看全渠道销售有没有增长。在到家业务做增长时，有些商超会想上APP、小程序、美团，但这些所有的渠道都是与用户交易的场，而不是商超真正吸引用户消费的场景。
真正把用户在线上的购物习惯培养起来，或者说做提频，商超需要做的是与用户建立直接的联系，形成触点和交流。比如利用社交工具抖音、快手、小红书等，在交流的基础上培养增量。
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如何把消费者“抓”回门店？
刘水生（主持人）：站在传统超市的角度，如何把消费者“抓”回门店？下面有请杨翔总给大家分享观点。
杨 翔：主要是围绕消费者。首先，确认客群，并且清楚客群在何生活状态下有到店消费的需求。其次，拆解消费者需求，根据近场高频交易的关系，覆盖其需求，以此做商品的开发，并不断通过一些引导性手段，提高消费者的认可度。
卢 健：第一，提高货架控管力，管理能力很重要，标准越高提升越难；第二，学会跟顾客讲故事，基于企业定位、文化、价值观都要有很好的包装，要有很好的差异化、辨识度；第三，企业需要有扎实的基本功；第四，找到相对精准和相对合适的对标对象、前进的榜样。基于这四点更容易与顾客建立起联系。
韩笑跃：把用户请回来，前提是要能与用户建立联系，如果连最基本的联系都有困难，又谈何“请”？多点与物美的合作和交流比较多，在与物美做整合会员这方面时，有些东西可以分享给大家。
首先，应该清楚哪些用户是应该请回来的，哪些用户实际可以放一放？以前多点的做法是按30天、60天、90天的时间维度来界定流失用户，然后再决定用什么力度把用户“召回”。但在这个过程中，有一小撮用户，因商场派发的大力度优惠券而进店，产生购买，购买之后在无优惠券时又成为新的流失用户。对于商超企业来说，这部分人群不算是真正的目标用户或者高价值用户。
其次，基于现在用户的社交习惯，找到一个用户最适合他们的连接方式，多渠道投入。例如，有用户热衷于直播，企业可以通过直播提醒告诉用户“你有一个喜欢的品牌要直播了”，此时触达的效率胜过给用户发一个促销短信效率更高。所以说，建立更高效的用户连接，把真正想请回来的用户请回来，是关键。
李 峰：现在“打卡”这个词比较广泛，特别对年轻人来讲，包括跳广场舞的大妈也喜欢“打卡”，关联到我们的卖场怎么来创造“打卡”这种氛围？围绕这点可多做些思考和探索。例如，在建党一百周年的时间节点上，在卖场允许的情况下，可以安置一个缩小版的“大飞机”、“航空母舰”等等一些相关主题，以吸引消费者入店。
刘水生（主持人）：在现如今的零售业态下，一个好战略要有很仔细的调研，从竞争环境、产业发展趋势，到指导方针的定位，最后来决定谁是我们真正的顾客。
在全面竞争的时代，我们不但要学会游泳，更要有在深海里游泳的技能。
来源：灵兽 文/晴山 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 实体商超 |
