超市发的各个店都在积极开展走进社区销售。因为有些老人不愿意出来，但也需要买东西呀，我们就到社区门口去卖，还有的老人想买但拿不动，我们在家门口卖就方便很多。其实，社区里还是有挖潜机会的。
二是，全员推销。上至董事长，下至基层员工，只要采购拿到质量好并有价格优势的商品，就全员推销。
三是，鼓励门店走进街道和居委会。
因为今年的大事件比较多，各街道、居委会活动也多，比如建党百年庆祝活动等。有活动就需要志愿者，就需要消费商品，同时社区的庆典、会议、比赛甚至座谈会等各种活动也都需要慰问品和商品，这同样也是机会。
四是，做团购。
现在是夏季，天气比较热，我们推出了团购茶叶、酸梅汤、矿泉水等。此外，针对防疫问题，我们可以和有关部门合作，为医生、志愿者提供早餐等。
五是，超市发也在做小程序。通过朋友圈转发，推我们的强势商品。
其次，是针对进店的顾客，要想办法留住。
一是，超市发提出除了调整商品外，还要推大单品。
大单品不仅带动了客流，更关键的是保证了销售的稳定。超市发的大单品经常会在周末三天内卖出几十万，这是很正常的一件事。
但选择的商品很重要，一定是大牌商品或者是专属订制商品，质量好，价格又低。因为高性价比的商品，谁都喜欢。每周五至周日这三天，我们都会全员上阵推销大单品，同时以这种方式来带动我们的客流。
二是，店内特色促销活动，留住顾客。
比如我们现在也恢复了周六的“快乐厨房”，通过现场制作、现场试吃，推动相应商品的销售。同时，根据季节气候来组织商品，保证一些顾客能够进店，并加强与顾客的互动游戏，尤其是带孩子的顾客。
比如针对高考，我们就会组织专门的商品，比如给孩子什么样的健康早餐、高考期间给孩子增加什么营养？吃什么水果等。我们会在冰柜里做专门的陈列等。
同时，超市发也做了高考点儿志愿者服务，爱心助考，爱心陪考。只要考生遇到了困难，找到超市发的爱心助考摊，我们就在能力范围内帮助学生把困难解决掉。高考完成后，超市发就开始推“谢师礼”，考生凭着高考准考证，可以到超市发门店里消费满88元或者68元，就可以送一个小礼物，包括可以挑选预定给老师的谢师礼品。
这些年，超市企业可能都忽略了研究自己的客群，研究他们真正需要的是什么。同时，也要关注国家或社会上的一些大事件、热点问题等。
但大部分企业可能没有往这些方面去考虑，所以总是觉得受到各种冲击，其实所有的冲击都来源于自己做得不够好，把机会都让给了别人。
还是那句话：你自己不想，那么，别人就会想，可能别人就走到了你的前头，你就会落后。
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超市承压，未来超市业态的进化方向
《灵兽》：有观点认为，超市业态进入了一个生死存亡的关键时期，可能60%-70%的超市企业熬不过去，您怎么看待这个观点？
李燕川：如果企业还处在彷徨犹豫和迷茫的这种状态，扛是真的扛不过去。
很多企业的确比较悲观，他们没有反击的力量，或者说没有可行的应对业绩下滑之策。
像这样的企业，即便扛也不一定扛得过去，尤其是比较小的企业，也可能会放弃自己的市场或者转让、转卖了，这个可能性比较大。
前两天，我在团队内部还说，扛三年能不能扛过去？如果扛过去，你就赢了这一场，扛不过去就完蛋了。
当时，为什么说是三年，而不是两年或者五年？
第一，要认知竞争环境和消费变化；第二，要拿出对策；第三，前两步对了，才可能与别人对抗。
这些都要分步骤来，可能需要两三年才会有效果。
有些企业只是看到了销售额下降和顾客不来了，但却意识不到该怎么办，也没想到做些什么去挽救销售和客流的下滑。
但三年以后，能扛下来的企业，不仅是现在的赢家，更会在未来相当长的一段时间取得长足发展。
同样，这也是一种新的洗牌方式。这与2000年左右外资进来时的境况有些类似，都是一种大洗牌。但洗牌后留下的企业，此后的十几年发展得都很好，但扛不过去的企业都倒闭了。
目前，更关键是针对现状和顾客的变化，企业领导能拿出什么样的战略调整方向，带领团队快速实施应对举措，至关重要。
《灵兽》：未来超市业态可能会向哪些方向发展？有人说是向折扣店或个性化超市发展，您怎么看？
李燕川：我觉得，未来的店铺关键不在于采取哪种模式，无论折扣店、个性店，还是会员店，关键的是你门店的顾客群是谁？你能不能抓住这样的顾客群，并满足这些顾客群的诉求和需要。
我觉得有两点需要调整：
一是，原来以销售商品为主向生售卖生活方式转变。以前可能是只卖商品，现在要提供的是生活方式或者生活方案。比如，他要做菜，那么是不是也考虑要用什么主料和辅料？这道菜配什么主食？喝什么比较搭？
二是，卖场以后不仅是一个商品的销售渠道，还要承载更多服务功能。
比如，超市发的“社区服务中心”现在发展得就很好，不仅可以买东西，还可以理发、洗衣服、擦鞋、修手机、配钥匙，还有鲜花甚至旅游服务等等。
所以超市发也一直在调整，除了常规采购，还在提供一些生活性服务功能。
超市发即将升级打造的2.0版本海中市场，除了销售商品，还应该有更多的服务功能，比如提供免费阅读空间的超书房、咖啡、茶吧、交友等体验类项目，同时配备民生、健康等服务项目。
我觉得这可是未来零售门店或者实体店与其他业态不同的地方，我们应该创新一些场景。
还是一句话，研究你的顾客，他的核心需求你能够满足，那么就一定会喜欢你，就一定会来。
不要惧怕线上、社区团购等，这并不意味着轻视这些渠道。我们要坦然接受变化，勇敢面对竞争。如果能将这些增值渠道叠加在门店，这样是最好的。但如果做不了，也要有自己一技之长，以应对各种竞争。
如果你还是保持原来的商品结构，还是原来的服务态度，还是原来的购物环境，那顾客为什么要来？现在可替代的门店和渠道太多了。
我觉得真要好好反思，反思应该做什么样的门店才能够让顾客进来？
同时，如何降本增效，如何将数字化、智能化等用起来也很关键。未来三年的赛道上，核心动力之一就是基于数智化升级对于公司运营效率的提升。在此基础上，能够为核心顾客群创造不可替代的价值，才是实体零售的生命力所在。
来源：灵兽 文/楚勿留香
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