“我懒得向谁弯腰，所以只能把产品做得很diǎo”。a1零食研究所用这句slogan彰显它作为一个产品主义者的调性。对于新生代消费者来说，这样的口号显然很“对味”。
a1零食研究所（下文简称“a1”）在零售业并不见经传，但它生产的两款产品却为消费者所熟知，那就近两年火爆线上线下的的a1西瓜吐司和a1糕中松。
a1成立于2016年，是一家定位为“产品驱动”的品牌公司。目前，商品SKU共400个，涉及烘焙、肉类、海产品、果蔬、坚果等品类，覆盖全国40万个零售终端。
2019年7月，a1以爆款分销获得一定优势后，在厦门开出了首家线下D2C门店，即上文提及的“a1零食研究所”。所谓D2C就是Direct-to-Consumer模式，指去掉更多的中间环节，品牌直达终端消费者，通过更高效的商品流转来实现产品的更高性价比。
截至目前，a1共开出了30余家门店，覆盖了福建多数地市以及广州、深圳、杭州、宁波等城市。
如果要用一个词来形容a1研究所，那就是“年轻化”。门店内部粉色的主体色调，简约整齐的商品陈列，专为拍照打卡设置的产品背景墙、大面积的试吃台都极具“网红”属性，很大程度上契合了年轻人爱美、爱逛、爱分享的特点。
休闲零食本是年轻人的生意。数据显示，在a1，16-29岁的消费者占比51%，女性消费者占比达75%。因而凭借着“高颜值”“网红风”的门店风格，a1有效吸引了大量目标客群。
《第三只眼看零售》了解到，目前a1共有130万会员，会员消费占比可达94%，跨月复购率超过50%。
在新消费品牌扎堆崛起的当下，品牌调性、产品颜值已经成为关键竞争力所在，但a1能够获得大量高黏性用户，也绝非单纯的“颜值”之功。
在产品上，a1提供了高品质的商品。每年投入营收的5%用作产品研发，最大限度地保证了产品的口感、品质以及差异化。门店商品则保持每月15%的淘汰换新率以不断适应消费者的需求变化。
在定价上，a1强调“不从商品上赚钱”，公司收益来自会员费。此外，a1将研发、原料、生产等各环节成本公开，让消费者知道自己将钱花在了哪里，强化性价比概念，增加消费者品牌信任度。
在运营上，a1以会员制为核心，给予了会员较大权益。a1的会员价远低于市场售价，基本保证了一次购物即可抵消会费。同时，会员还可享受免费礼物，专属客服等权益。拉开了会员与普通用户的差距，满足了会员寻求省钱和差异化服务的心态。
a1CEO周炜平告诉《第三只眼看零售》，a1从Costco的会员店模式中得到启发。企业定位是替消费者进行产品研发、生产、组织运输、打造品牌价值等，进而从会员费中赚取相应的报酬。在未来，a1的商业模式不是在商品上赚钱，而是赚取会员年费，相当于在帮助消费者开发商品过程“领工资”。
01
从产品到门店，把握“颜值经济”
降低成本是a1开设线下门店的初衷所在。
“a1始终想要提供优质的产品，但商品品质的提升也带来了成本的上升。这就导致创业初期，产品价格始终高于同行，因而销售渠道十分有限，只能在精品超市售卖。”a1 CEO周炜平告诉《第三只眼看零售》。
为解决这一问题，a1于2019年开始铺设线下D2C门店，取消了经销商、零售商等环节，通过减少中间环节将生产成本整体压缩40%-50%，实现了a1“好货不贵”的目标。
但在运营初期，由于门店风格不鲜明、产品结构不合理，a1出现了用户进店率低、停留时间短等问题。“在进店转换率较高的情况下，想要吸引年轻人提升进店率是需要门店颜值作支撑的。”周炜平说。
基于此，2020年a1对门店进行了升级。在门店风格上，将原来黑白灰的简约风格，改为更加活泼可爱的粉色系。
在产品上，a1开始用色系对产品进行管理。将米黄、浅蓝、浅绿等马卡龙色与烘焙、海产品、果蔬品类相对应，并将这些颜色运用到了产品包装上。在门店端，按照色系进行产品陈列使门店布局更加美观统一。此外，a1还在店内设置了多个拍照打卡点和用户体验项目增加门店可玩性，提高用户停留时长。
另一方面，a1在产品结构上也作了相应的调整，增加了烘焙、肉制品比重，减少了价格竞争大但附加值低的坚果品类占比。据了解，目前a1门店400个SKU中烘焙以及肉类产品占比超过一半。
相关数据显示，门店升级后，a1用户进店率提升了15%，进店转化率与复购率也有了相应提升。“之前，大家不认为零食店能够带来客流，因而要在商场一楼开店很难。但现在足够年轻化的门店让我们拓展市场也变得相当方便。”周炜平说道。
事实上，a1的门店几乎全部开在购物中心且多位于商场一层或负一层，门店面积多在100-200平。《第三只眼看零售》了解到，a1的100平米门店投入约为50-60万，整体坪效不低于3000元。目前，门店基本处在收支平衡状态。
在客群定位上，a1聚焦于40岁以下的女性，40岁以下用户占比接近九成。就客单价来看，a1客单价是50-60元，人均购买商品数量在5件左右。《第三只眼看零售》观察到，a1的产品定价多为9.9元、13.9元、14.9元，整体定价相对较低。但得益于丰富的品类，门店客单价相对较高。
在业态布局上，a1零售着力打通线上线下渠道。目前，a1小程序销售占比已达到25%，线上客单价在120元左右。门店周边3公里内用户下单半小时即可送达，6公里内1小时送达。借助于线上渠道，a1门店的覆盖范围得以有效扩大。而按照规划，a1未来在线上销售占比将达到50%。
线下端，a1将继续围绕福建、广州、浙江等区域进行扩张，不断加大门店密度，提高城市覆盖率。目前，a1每月会开出10家左右门店，按这一速度计算，年底a1门店数将超过百家。
02
众筹理念运营，用会员费当“工资”
在门店成立之初，a1就将会员制作为了运营的核心所在，学习Costco的会员运营模式。在周炜平看来，a1理想的商业模型应该是只从会员费用上赚取收益，商品收益只需与运营成本打平即可。
《第三只眼看零售》了解到，a1的会员费用为每半年9.9元，每一年18元。当前，获客难成为所有零售商面临的问题，聚焦提升单客价值的会员运营重要性也在逐渐凸显。但问题是，如何让用户愿意拿出这18块钱呢？
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