入行之前，刘子正就发现95%左右的茶饮品牌以ToB的逻辑去做茶饮这件事，而不是用To C的逻辑，“这就导致在餐饮行业赛道中，用户体验被忽视，品牌角力点更聚焦于门店的规模，而不是产品力。“这也是为什么在过去奶茶行业里，95%的品牌都是加盟品牌。”
除了行业普遍存在的这一痛点亟待解决，刘子正觉得，茶饮行业也到了第二轮升级的时候。“作为新茶饮赛道中的奶茶，在国内已经有15年的历史了，正在面临着种类的更替，同时我们也注意到，在茶饮赛道里，从增速角度上，水果茶能达到40%甚至更多，而对比来看，奶茶的增速在10%以内，因此最终选择了水果茶品类切入新茶饮赛道。”
选择以水果茶品类切入后，小满茶田接下来的重心，放在了“如何以新品类打造新吃法”上。据刘子正介绍，在“新吃法”的打造上。
从2020年8月，小满茶田决定把首店开在朝阳大悦城时候，刘子正就认定“不只做车厘子一个单品”，另外在“小众、高价值水果”这件事上，包括今年在喜茶、奈雪的茶大火的油柑饮品，其实都是在朝同一条路径上行走。
此外，刘子正认为，随着茶饮竞争到了深水区，门店的操作量会大幅增加，比拼的是门店生产所带来的产品差异化。因此，他判断新茶饮品牌的下一个竞争焦点，将会围绕品牌的线下门店方面展开。
眼下，很多新茶饮品牌主打的线下门店都是60-100平方米左右的中型店。其优势在于整个店面的营建成本相对较低，让消费者获得更好的消费体验——给消费者留出景观区的同时，又能留出大量的操作区给到店员。
下沉市场并非新茶饮的解药
相较新茶饮竞争格局已经明朗的一二线城市，下沉市场因没有昂贵的租金，以及消费者拥有更多闲余时间可自由支配，聚会场景更高频，且增速较快等特点，曾一度被新茶饮品牌寄予了厚望。
据美团数据显示，一线城市茶饮店数量近两年内的增长远不及其他低线城市，三线及以下城市新式茶饮店比两年前增加了138%，而在二线城市、新一线城市和北上广深，增幅分别是120%、96%和59%。
在茶饮店高速增长的背后，也涌现出了一批比较具有代表性的品牌，包括蜜雪冰城、书亦烧仙草、古茗奶茶等。
以蜜雪冰城为例，在规模上，目前蜜雪冰城的加盟店高达到一万多家，在2018年到2020年，其新增店数分别超1000家、和2300家和4700家。
扩张的背后，蜜雪冰城在今年的1月，拿到了由高瓴资本和美团旗下的龙珠资本联合领投的20亿元的首轮融资。
在资本热捧和头部品牌争相涌入下沉市场的表象之下，某新茶饮品牌创始人向DoNews表示，目前下沉市场茶饮的供给比较充分，每个城市最符合自己消费者的品牌也都有了，因此，对于此时再入局的新茶饮品牌来说，能够抢夺的存量市场正在缩小。
对于茶饮来说，头部品牌从上往下去降维打击相对容易，“因为头部品牌已经有了比较强的品牌化运作能力，同时在一线城市备受年轻消费者喜爱，平移到下沉市场，也是适用的，但指望再有新品牌从下沉市场跑出来，可能性极小。”上述新茶饮品牌创始人分析称。
对于以上的观点，曾就职于某互联网大厂，后离职创业进入茶饮赛道的李毅深有感触。因为之前自己在公司里，工作关系涉及市场推广和品牌营销领域比较多，也积累了一些资源，李毅决定在广西尝试做自己的新茶饮品牌。但在投入了几十万的初始资金后，由于迟迟不见起色，在今年彻底放弃了做茶饮品牌这件事。
在开店初期，首先考虑的是客流问题。李毅和团队到广西当地寻找相对客流量更高的点位选址。选址结束后，李毅对开店后要做哪些活动进行了设计，包括像第二杯半价等，最初的几个月还算顺利，每天的营业额能做到700多元左右，但好景不长，某大型连锁品牌的加盟店在同一条街上入驻了，类似的产品价格却更低，直接导致李毅的店面营收受到了冲击。
起初，李毅为了“价格战”还在积极应对，去找当地的水果供应商，拿到了价格更低的新鲜食材，“除了初始资金，几个人又搭进去了几十万，”但是最后发现，成本均摊后的价格还是无法与之相比。
“点位决定客流，供应链决定成本，”现在回看，李毅觉得创业做奶茶店，稳定的原材料供应链比店铺点位选择更重要，“它决定了有竞品闯入时，你能支撑多久。”
“一二线城市的新茶饮品牌内卷是一方面，但下沉市场这种品牌的内卷只会更甚。”据一位业内人士坦言，相较已经将布局深入到产业链源头的喜茶、奈雪的茶，在下沉市场崛起的新茶饮品牌，如古茗奶茶等，在产业链上的布局也丝毫不逊色。
据古茗奶茶官网资料显示，其在2019年底的加盟店数已超过2700家。同时，产品单杯价格锁定在12块钱左右的区间，在三四线城市的奶茶市场品牌里，属于中等偏上的价格。此外，为了降低损耗，古茗耗资4000万在华东、华中、华南地区创建了仓储基地并自建冷链配送系统。
上述业内人士透露，在下沉市场占有率比较高的古茗奶茶，是有自己供应链的：“比如像水果这块，已经不单单是采购的关系，而是更深入到种植层面，他们和很多原材料供应商都是与品牌有深度合作的，像云南种植的橙子，新疆的哈密瓜还有泰国的香水柠檬。”
一位茶饮赛道的投资人指出，而下沉市场的这种深度合作，只有体量规模大的品牌，依靠规模优势，供应商才愿意与其合作，并给到比较合适的食材价格。
另外，作为茶饮主要食材，水果本身在运输途中，出现损耗是避免不了的，”损耗的高低也决定了奶茶品牌的利润高低，小体量的茶饮品牌，通常是没有足够的资金支持其去优化冷链配送系统的。”因此，对于下沉市场的新茶饮品牌来说，蜜雪冰城、古茗奶茶的火爆只是表象，“如果不能将产业链做深，新品牌寄希望于从下沉市场找到商机，希望渺茫。”
来源：DoNews 文/肖岳
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