干餐饮，开连锁到最后大多都会走上加盟的路。但是同样是放加盟有的谈一家成一家，有的谈一家黄一家呢？
其实加盟放不出去，归根到底就是缺乏谈判技巧，没有了解加盟商真正的需求。
我研究加盟前前后后小十年了。当初研究加盟，就是出于好奇，为什么有的品牌，菜品不咋样、服务不咋样、装修花里胡哨、管理普普通通，甚至连家直营店都没有，加盟放的满天飞。
我发现问题大都出在沟通上。在开餐厅这件事上，由于角度、经验与诉求的原因，品牌与加盟商完全是在两个维度上思考的，所以双方表述上，看似聊的是同一件事，但实际理解的是两种完全不同的内容。
前面双方聊得都很嗨，一到细节就发现对方完全驴唇不对马嘴，自然谈起来就容易走上撕逼的道路。
管理不是一回事
加盟商最怕什么，就是品牌收了钱不管他们，品牌怕什么，就是加盟商加盟以后不听管，本来大家诉求是一样的，怎么最后就变成了鸡飞狗跳呢？
因为你们所理解的“管”，是两码事！
加盟商所认为的管理，我自己付钱了，有什么困难和不懂的，你要拿钱办事，做好服务。
而品牌所认为的管理，你既然加盟我了，我说的你就要听，让你怎么干就怎么干，听从安排。
我记得我辅导过一个火锅品牌，之前品牌想放加盟，结果放了一家合营店，为什么他们会有合营出现呢？
就是因为品牌与加盟商沟通不到位，加盟商还有很大顾虑，但又想干，所以既想捆绑品牌管他，又不想交加盟费，而品牌方感觉自己很牛，开了必火，又怕加盟商不服管，俩人一拍即合，就合营了。
开了店，虽然生意火爆，但随之而来的却是无休止的争吵。加盟商认为总部派人除了指手画脚，这不让干那不让干，实际运营什么也没帮上忙。
而总部认为加盟商忘恩负义，生意好了，就想抛开总部，至今一分钱也没分到，天天费心管，天天挨骂。双方先是隔空对骂，后来加盟商带着律师找上门来，而总部则想摘牌从此不管。
当时正好我刚开始给这个品牌做辅导，上来还是老规矩，先擦以前的屁股。最后我把两个老板拉到一起，用两个人都能听得懂得的方式告诉他们三个问题：
首先指出他们之前说的管理，双方理解的是两码事；其次你们的矛盾在于人事权、经营权和收益权的认知偏差与贪心；最后一个就是，如果分道扬镳，两败俱伤的严重性。
最终合营转了加盟，补交了加盟费，从此品牌过上了收加盟费、挣物料加成、拿管理费，却不用管的幸福时光。
这里大家理解一个小问题，合营这种事，一般都是品牌在放加盟的过程中，因为沟通能力不足、对加盟体系认识不完全的害怕、思想上想不花钱还分红的贪欲，三者综合所衍生出来的一种“佛系”加盟模式。
品牌不是一回事
大部分品牌在门店数不超30家以上的时候，加盟费都是门槛费，但品牌与加盟商对于加盟费的期望值相差至少3倍以上。是什么搞得双方都以为对方穷疯了呢？
因为你们理解的“品牌”是两码事！
加盟商认为你的品牌刚起步没几家店，没有什么品牌知名度，我不想叫你的名字，但不叫你的名字，你又不帮我开店，也不给我供应核心物料，只能买了个没用的牌子，你还狮子大开口，穷疯了吧？
品牌认为，我的门店开到现在，从一块砖、一张桌、一个碗都是倾注了心血的，才有了今天的金字招牌，而你想花那么少的钱就加盟，简直就是痴人说梦，穷疯了吧？
我辅导的几乎所有品牌，都在品牌价值认知上存在偏差。曾经我辅导过一个甜品品牌，开了3年，有3家店，加盟费12万，老板一个月谈了27个加盟商，都谈黄了，让我过去辅导他。
我到了以后，跟这个老板说，放不好加盟80%的原因，是你的认知严重偏离了市场认知，你的加盟商觉得你疯了。
首先你就3家店，在你的一亩三分地是有知名度，但不出这个城市，换个区就没人认识你了。所以，在加盟商眼里，你的品牌一文不值，他们认为你能排队，是因为你的产品好吃，但加盟费就是买你的牌子，没这个牌子，你不教他们产品制作技术。
所以加盟商认为花钱买了个没用的名字，还要12万，认为你想钱想疯了。你单店投资才8万，而这8万可是包含所有装修、装饰、家私及设备的，这可是实打实摸得到看得到的。
但是加盟12万买的是什么？说好听了是无形资产，说不好听，就是学技术的一张门票，而你只有三家店，不要考虑什么品牌值多少钱，就考虑你技术值多少钱就成。
最后老板还是坚持自己品牌值钱，但愿意出一档4.98万学技术的“加盟不授牌”的模式，一个多月谈了17个，结果成了13个。
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