体验总结
这一类门店是我探店过程中最常见到的，店员热心推荐产品名，但很少再进一步做产品介绍。
——以上随机测评中，单一门店不代表整体品牌水平，仅作为案例探讨。
点单虽是门店重要的一环，也是很容易遭到差评的一环。细节的疏漏，对营业额也有直接影响。
我询问了一些在茶饮行业从业10年以上的管理、培训人士，看看如何把点单这件事做精做透。
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点单员会说话，单量提高15%
1.4步“点单公式”，锁定顾客需求
汇茶副总经理严宏元介绍，他们有一套点单公式化的步骤：
新客进门，推荐招牌产品+简单叙述卖点
新顾客对产品没有概念，一定是先推招牌产品。其余新品、促销产品按照需求，灵活去推。
拿汇茶的话术举例：您可以试一下我们点单率最高的金焦珍珠奶茶，它的特点是新鲜现煮、口感Q弹、健康天然。
紧接着递上试饮，味觉“锁客”
在介绍完推荐产品，紧接着就是递上产品试饮（吧台常备一些招牌产品的试饮），有介绍、有品尝，顾客对产品感知深刻，在味觉上最后“锁客”。
同步介绍产品亮点、引导体验
点单时，汇茶的店员会找机会介绍产品特点，指引顾客看吧台上的珍珠样品，并让顾客捏碎体验，联同介绍检验报告，或是促销海报，让顾客感受食材的天然。
见缝插针“植入”优惠活动
比如上文提到的，店员提醒今天是会员日，小程序点单新品打8折。
还可以主动询问顾客“要不要加一份芋圆，这样口感更好”，可以提高客单价。
2. 话说得漂亮，点单量提高15%
茶饮品牌唐饮，曾有一名很会点单的店员。顾客一进店，就能听到他洪亮清晰欢迎词：“欢迎光临唐饮！”点单全过程，他都能做到条理清晰、态度热情但又拿捏得刚好，体验流畅且舒适。
从进店问好，到产品推荐、新品介绍、双手递给小票，建议座位休息——没有多余的话，但句句都踩在点上。
他们还经过多次测试，门店大致得出，优秀的点单员能将日点单量提高15%。
3. 点单“二分法”，让顾客快速决策
除了以上做法，点单还有进阶的“二分法”：
从产品品类切入，让顾客选择奶茶或果茶，从大的品类再去缩小范围，引导顾客做决定。
这中间还有一个小技巧，就是在顾客选定后，可以再向顾客介绍促销产品，比如“下次您来可以尝试下我们的XXX产品”，同时引导顾客去看海报或样品。
一来主动制造下次再来的机会，二来加深顾客对品牌的印象。
4. 麦肯点餐4连问，每一句都为提高客单价而讲
麦当劳、肯德基门店最擅长的就是点餐时常问的4个经典话术，我们再复习一下：
您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？
您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？
您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？
结账前总要问一句：“您还需要点什么？”
前三句话让你多消费了18元，而最后一句“您还需要点什么”，因为多说这一句话，快餐业巨头每年多赚回几个亿。
5. 巧用“峰终定律”，拉近顾客距离
峰终定律的意思是，如果在一段体验的高峰和结尾，顾客的体验是愉悦的，那么对整个体验的感受就是愉悦的。
在“峰”值部分的做法是，在顾客等待出餐时，让顾客试喝、并跟顾客聊天，消解等待的枯燥感。
与顾客聊天的方向可以是：
是在附近上班还是来旅游？
最喜欢哪一款饮品？平时喜欢喝什么？
是否加了会员？
注意闲聊不要让顾客有压力，或聊过于专业的话题。
而“终”的做法是，在出杯、顾客即将离开时，提醒顾客不同饮品的最佳喝法与最佳饮用时间。
6. 如何让店员都能“出口成章”？
作为执行层的员工，需要掌握的越多，越难高效落地。最好简化执行流程，让员工能够照着做。
点单提示易看见，更换员工也能快速适应
麦当劳有的店，会在收银机后张贴提示单，正面是新品展示。即使更换员工，也能自然报出当天优惠和主推产品。
设置不同的产品展示，影响顾客的同时提示店员
除了海报以外，当下很多茶饮门店吧台上的一些“堆头”展示，加上海报、模具，视觉的重复出现，悄无声息地影响影响顾客，也给店员以提示。
结语
不管是点单步骤或是新品介绍，每一个店员的执行细节，都在考验门店赚钱的基本功。
点单员的行为举止就是门店的“脸面”，抛开点单的方式技巧，专业度和亲和力才是服务的一对“王炸”。
来源：咖门 文/大龙
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