“没有海伦司，挂科、被绿、表白失败、外卖被偷、错过四级报名、体测忘打卡的大学生们真的无处可去，只能在便利店抓几罐百威爬上学校天台了。”
在知乎，关于海伦司小酒馆为什么抓住年轻人的心，有非常多不同的回答，但无一例外，几乎都和青春、爱情的学生时代紧密的联系在一起。
3月30日，这家十元小酒馆，正式向港交所递交招股说明书。
按照酒馆数量来计算，从2018年至今，在中国酒馆行业中，海伦司门店数量一直是最多的，复合年增长率为47.2%，目前已经开了371家酒馆。
2018-2020年三年之中，海伦司营收分别为1.15亿、5.65亿、8.18亿，经调整净利润达到了1083.4万、7913.6万和7575.2万。
除了线下店，今年2月，海伦司还入驻天猫，目前已有淘宝、京东、微信小商店等多个销售平台。
靠着标准化门店快速扩张，和售卖各种啤酒饮品，海伦司本质还是主打第三空间贩卖社交和情感。这套逻辑是不是非常熟悉？星巴克也是同样的运营模式。
海伦司被称为“夜间星巴克”，也极会营销，核心消费群体的年龄在20~35岁之间。
一个卖酒，一个卖咖啡，我们比对了海伦司和星巴克的相似点和不同之处，10元一杯的啤酒，是如何做成上亿元生意的？
01
自有产品销售占比近七成
对现代人来说，喝啤酒和喝咖啡，不是一个二选一的选择。成年人下午喝咖啡，晚上喝啤酒，才是提升幸福感的法则。中国人均咖啡消费量为12.3杯/年，啤酒也不少，人均啤酒消费量达34.2升/年。
海伦司赚钱的秘籍在于超高的性价比。一位来自上海的年轻网友在社交平台这样评论：“在大城市喝酒买醉也是有门槛的。在海伦司，五六十一桶的精酿够一群人喝上半天，花十几能尝尝野格。不省人事的成本也很低，一杯‘今夜不回家’只要三十。喜欢去海伦司的大多是我这样的穷学生，以及刚工作的年轻人，支付宝余额最多四位数的那种。”
在海伦司，所有瓶装啤酒售价都在10元以内，1664/科罗娜之类的第三方酒水售价同样在10元以内，低于同行酒吧，也不收开桌费和最低消费。而之所以能这么便宜，主要还是因为自有产品销售占比高。据其招股书显示，2018-2020年，海伦司的自有酒饮，如扎啤、精酿、果啤、奶啤等，占总销售酒饮收益的比例分别为68.4%、64.2%、69.8%。
将近七成的自有产品，构成了海伦司主要的赚钱来源。通过自行研发新品，找供应商直接生产售卖，砍掉了中间商，哪怕产品的售价再低，毛利率也会较高。海伦司的自有产品2018-2020年的毛利率分别为71.4%、75.3%、78.4%，而第三方酒饮对的毛利率39.2%、52.8%、51.5%。
除此之外，海伦司还提供8款全国标配的小食，包括辣味花生、芥末黃瓜、水果沙拉、鸡米花等，2018-2020年，这些小食为海伦司带来了1680万、1.1亿、1.6亿的收入。
而从成本上看，海伦司主要的支出都花在了原材料，人力，租金上面。2020年，原材料成本大概占到33%，人力成本22%，租金成本17%。在选址策略上，海伦司的创始人徐炳忠擅长选“最差”的位置。2009年第一家海伦司开业的时候，是在北京五道口一个偏僻的位置，年租金20万，而距离那里500米的地方，年租金就到了200万。
徐炳忠曾表示，大部分到店客人都是老客带来的，这才给了海伦司选偏僻位置做酒馆的底气。换句话说，海伦司更看重的是用户粘性和消费频次，而不是客单价，热闹的地段所带来的人流量并不是海伦司客流量的主要组成部分。用口碑换客流，用客流扩规模，用规模效应压缩成本，提高利润，这才是海伦司的玩法。
从某种意义上来说，海伦司很像是酒饮界的星巴克。星巴克同样通过自有供应链做自有产品，但自有产品更丰富，从饮品、蛋糕到茶杯等周边。自有产品通过不断上新SKU，一方面丰富产品结构，拉低生产成本，另一方面也可以做出招牌饮品，吸引用户消费，增加粘性。
区别在于，星巴克在中国的选址往往奔着人流量密集的核心商业区或是地铁1公里的范围内。很多新中产品牌（包括喜茶）还会跟着星巴克开店。
02
同样打造第三空间
海伦司和星巴克有什么区别？
在门店购买2瓶草莓啤，获得一张任务卡，完成任务卡题目，就可以去吧台凭任务卡免费领酒，同时，还可以换走一张其它海带的任务卡，这样就可能get两枚新朋友。
海伦司算是绝对的营销高手，“海带”，是粉丝的统一名字。在活动微信的推文下，你不难看到这样生动的评论：现在马上立刻带着我失恋的闺蜜去、大冒险输了和隔壁女孩子喝了一杯顺便加到了微信。
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