2020年10月3日，一篇名为《对不起！谢谢大家来到长沙！》的微信推文刷爆年轻人朋友圈——“长沙超级文和友今日取号已经超过30000桌，目前等位已经超过10000桌。”然而，即便文和友已通过公众号实时更新等位人数，也无法“劝退”热情高涨的游客朋友。
很难相信，来自五湖四海的游客们愿意花七八个小时排位一家餐饮店。这不禁让人好奇，文和友何以火爆走红？其背后的秘密是什么？
价值定位：做餐饮界的“迪士尼”
超级文和友之所以能够成为长沙新地标，离不开创始人文宾强烈的品牌意识。从最初的炸串摊运用爆款理论，打造拳头产品开始，文宾就清楚地意识到，经营品牌首先要明确定位。
我们从客户细分、需求挖掘、价值主张三个方面来揭示文和友的价值定位。
1. 客户细分
2010年，文宾在长沙坡子街摆起炸串摊，仅3个月小摊营业额已超30万元。
当大部分摊主都满足于眼前成就时，文宾却想得更多：“外地游客老少不一，我要服务什么样的目标人群？”最终，文宾将目光看向了当前的消费主力——80后、90后年轻人。
年轻消费群体拥有旺盛的消费欲望。据统计，他们有固定的外出餐饮习惯，并且外出就餐既是一种重要的休闲，又是一种特殊的社交。
在餐饮类型上，他们期待吃出更多花样，乐于挑战新口味，打造味蕾新地图。在就餐环境上，他们渴望体验新氛围，酝酿独特记忆。
文宾意识到，仅仅做好餐饮是很难真正打动消费者的，可以利用餐饮为载体宣扬城市文化，创造沉浸式的消费场景。
于是，文和友团队决定：用户价值、商户价值与城市价值三管齐下，把“市井文化”进行到底，先挖掘，后领悟，再传播。
2. 需求挖掘
消费者、商户们到底需要些什么？文和友能为他们，甚至是这座城市做些什么？带着这些问题，团队下沉到长沙的街头巷尾、邻里街坊，定期召开研讨会，分享所见所得。终于，功夫不负有心人，几年的沉淀让文和友找到了答案。
地域文化的多元化、文化融合的敏捷化，使得城市个性化削弱，标志建筑、特色方言、风俗习惯都在逐步趋同。属于每座城市的独特记忆无处承载，代表每个地域的闪光文化无法传承，保护城市文化迫在眉睫。
而长沙城市文化的流失，对小商户们的冲击是最直接的。大批伴随城市一同成长的老品牌、老手艺正慢慢消失，市井文化面临消亡，进一步加剧城市特色的重建负担。
在餐饮赛道上，美食是核心愉悦点，文化是情感加速器，越来越多的年轻人渴望从美食中寻找文化记忆。
价格也是消费者选择店铺的重要因素。100～150元是年轻消费群体最能接受的客单价。因此，合理的价位与独特的餐饮体验，成为80后、90后年轻人外出餐饮时决策的考量条件。
3. 价值主张
文宾敏锐地察觉到商户及用户的隐性需求，意识到宣扬市井文化、打造独特餐饮品牌是一件正确且有意义的事。
2018年3月，文和友与唐人神达成战略合作，共创文和友海信广场店，主打龙虾品类，助推夜宵经济。
这座5000平方米的建筑包括7个楼层，用近万件老物件进行装饰，让消费者瞬间置身于80年代老长沙的街头巷尾。该店于2019年扩大至20000平方米，升级为“超级文和友”，店内场景进一步丰富，被誉为“老长沙文化博物馆”。
长沙超级文和友作为文和友旗下子品牌，完美地实现了“宣扬湖湘文化”的初心。广州、深圳的超级文和友陆续开张，诠释了广粤文化、深港文化。文宾致力于将超级文和友打造为城市基础建设的一部分，争做“中国餐饮界的迪士尼”。
点评：价值定位是商业模式的“第一粒扣子”，第一粒扣子扣好了，下面的扣子不会错到哪里去。
价值定位包括三式：客户细分、需求挖掘与价值主张。文和友通过美食还原城市市井文化，挖掘城市、商户、用户的需求重合点。
在信息过载与产品过剩的时代，我们如何赢得客户的选择？定位本质上是创建认知优势并获得客户的优先选择。价值主张是要抢占客户的心智空间，给客户一个值得购买的理由。
价值创造：为年轻人提供多维体验
寻找到明确清晰的价值定位给了文宾极大的信心，接下来就要设计价值创造模式，提供途径让商户、用户与文和友共创共赢，同时宣扬城市文化。
我们从解决方案、产品创新和体验迭代来拆解文和友如何进行价值创造。
1. 多方共赢
2018年，第一家超级文和友在长沙海信广场诞生。这座超级大店充分还原老长沙景象，并且邀请当地有特色的小商店入驻，不仅满足了用户与商户的需求，也为城市建设作出了贡献。
首先，用户价值。在超级文和友，消费者仅花费百元左右，就可以品尝到特色美食，还能逛美术馆、进台球室……享受一站式休闲服务。这种娱乐与美食相结合的方式受到了年轻消费群体的喜爱，他们纷纷将文和友推荐给其他城市的朋友。
其次，商户价值。超级文和友采用“合作+直营”的模式，邀请当地有名的小商户入驻。店面装潢、基础设施、固定成本均由文和友承担，商户只需用心做好美食。
双方会在合作初期确定目标营业额，文和友仅参与超额部分的分成。用这种方式扶持小商户，不仅是对传统手艺的投资，解决其发展慢、发展难的问题，同时让下一辈年轻人看到传承的希望。
70多岁的董顺桃老人原来在老街卖臭豆腐，起早贪黑每月利润3000元。文和友团队发现后，为她提供各种基础设施，帮助她开店创业。如今，董顺桃的臭豆腐店已经开到500家，年利润可达600万元。
最后，城市价值。文和友从不认为自己只是湖湘文化的传播者，而是定位成各个城市文化的挖掘人。
除了探索当地美食，文和友还通过各种渠道积极宣扬当地其他特色，比如，广州超级文和友开业时舍弃传统的剪彩庆典，而是举办粤语方言展等。
同时，文和友的出现也极大推动了城市建设。文和友每年招待1000万人次，促进店铺周边宾馆行业、城市旅游行业，及其他消费升级。
2. 三层次产品创新
超级文和友的创新之路与其独特属性密切相关，它不仅是个美食城，更是一个文化商业综合体。
我们从整体产品概念出发，分析文和友如何从核心产品、附加产品、延伸产品三个层次进行产品创新组合。
第一，核心产品。超级文和友从诞生开始就定位于文化领域——对标迪士尼的中国文化IP。
相较于古代文化、民国文化，市井文化是80后、90后的消费主力都曾亲身经历的，也就更能引起他们的共鸣。
例如，在中国改革开放40周年之际，文和友团队策划拍摄了52集系列纪录片《街头大厨》，讲述一个个街头美食制作者背后的故事。
第一集讲述了风筒辉有了孩子后决心戒赌，选择街头烧烤谋生，充满亲情与温馨……那些在苦难、不幸、绝望压力下依旧善良、坚毅、闪光的故事，为城市美食文化赋予了新的意义。
第二，附加产品。美食和线下体验馆是超级文和友团队选择的文化载体。
在美食方面，消费升级导致餐饮结构进一步调整，传统餐饮行业为了降低成本、打破依赖、实现标准化，越来越倾向于单品发展。
而与传统餐饮企业相比，超级文和友作为美食巨头，却要反其道而行，偏偏要做“大而全”。文和友CEO冯彬说：“文和友目前共有200多个单品，长沙有40个，广州有25个，深圳有100多个。”
在场馆建设方面，超级文和友整合了大批文化创业者、文化社团，让消费者吃饱后还能逛逛书店、博物馆……一比一还原80年代城市场景，除了美食，还涵盖多个体验场景，如婚姻介绍所、歌舞厅、理发店、干洗店、社区居委会、水果店、电影院等。
有空中缆车，为消费者提供观光服务，在室内空中欣赏市井风情；有笑工厂，用贴近生活的段子、家长里短的笑料为顾客带去欢乐……静态参观与动态体验相结合，而且全部都是免费服务，造就了不一样的美食旅程。
第三，延伸产品。年轻人渴望找寻一个放松的环境。在超级文和友，你可以是八面玲珑的社交能人，也能够做内敛静谧的独行食者，变的是来来往往的人，不变的是始终如一的归属感与认同感。
除此之外，超级文和友中的文创产品也越来越受到年轻人的喜爱与追捧，许多外地游客专门来到长沙购买相关产品。未来，超级文和友或许能够用自己的品牌打造复合业态，包括制作和发行电影、舞台剧等，打造自己的延伸产品产业链。
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