奶茶、盲盒之后,下一个“掏空”年轻人钱包的消费新物种会是什么?
如今看来,可能是新兴的一站式美妆集合店。
这两年,国产美妆品牌正经历着爆发式增长,完美日记连续两年冲上天猫双十一彩妆第一,花西子、橘朵、小奥汀等雨后春笋般涌现的国货品牌,聚集了大众的眼球。而在目光之外,新型的线下美妆集合店,也迎来了春天。
网红打卡风、汇集国内外潮流品牌、随意试妆、无推销……这一代美妆集合店,已然颠覆了大家对美妆集合店的传统印象,成了小红书大众点评里,年轻女孩们探店淘货的新宠。
然而,网红容易,长红难。这些小红书里“没有女孩可以空手离开”的美妆零售新物种,如何“长红”?
01 为什么是美妆集合店?
1、新消费品牌涌现,缺乏线下渠道
稍加注意就会发现,近几年火起来的国货美妆,无论是完美日记、花西子,还是橘朵,无一不是借助着互联网营销、社交媒体口碑传播、红人带货,从天猫、抖音、小红书、微博等渠道走红,然后横扫电商渠道榜单。一些在社交媒体火起来的国外小众品牌也是如此。
然而这些品牌在线下渠道里,却没有什么存在感和落脚地。
当前的国内CS渠道,分散且传统,传统渠道商如丝芙兰、屈臣氏,品牌进入门槛比较高,需要交纳上架费、进场费、堆头费等各种“苛捐杂税”,还可能要忍受60天-99天的超长账期;
除此之外,传统渠道对美妆品牌的要求也比较高、进货渠道和合作品牌固化难以突破,使得这些新兴国货和小众品牌基本无缘这些传统渠道。
然而护肤品和化妆品是一个非常重体验的品类,所谓“彼之蜜糖,吾之砒霜”,不经过实际试用,很难挑到适合自己的产品,因而线上渠道无法完全替代线下体验。
老牌线下美妆渠道对新兴美妆品牌的拒绝,给了这些新型美妆集合店机会。
同时投资了KK集团(旗下业务有The Colorist、KKV等)和Harmay话梅的五岳资本N5Capital合伙人钱坤在接受钛媒体采访时表示,未来5年内,国内及国际新兴美妆品牌井喷式涌现的趋势不会变,因此,为这些新品牌服务的线下渠道是非常有价值的。并且,和专柜相比,年轻消费者对品牌忠诚度不高,市场上需要以渠道为主的销售方式。
WOW COLOR项目总监杨阳相信“国货彩妆可能是线下渠道的下个增长点”,这来源于此前的一项销售数据——2019年6月,杨阳将人气国货彩妆品牌“橘朵”引进其负责的家居类零售店项目,其不到4%的SKU占有率竟,竟然创造了全店一个月40%销售额。
上述一现象也成为名创优品旗下美妆集合店WOW COLOR诞生的契机。
事实上,海外市场里,能够挑战传统美妆渠道的品牌早已出现,Ulta Beauty就是其中之一,如今已它成为丝芙兰在北美市场最大的竞争对手。截至2020年三季末,Ulta Beauty在美国拥有共有1262家店,会员数量超过 3180 万,2019年销售额约为67亿美元。
美妆集合店NOISY Beauty就想成为“中国版Ulta Beauty”。
在接受钛媒体专访时,NOISY Beauty创始人麦子认为,随着线上流量红利的消耗殆尽,线上广告投放、买量成本已经骤增;而新兴线下渠道里,只需要把货放着就会产生自然的销量,且无需进场费等杂费。因此对于这些依托电商成长起来的美妆品牌来说,线下渠道的投入产出比反而更高。
2、疫情下零售业态大洗牌,也带来了新机会
2020年的新冠疫情,让线下零售经历了一次大洗牌。劣势零售业态开始出清、撤店,使得购物中心空置率提高。
而能吸引用户前来试妆、长时间驻足的美妆集合店,对购物中心有着类似“流量收割机”的作用,于是新兴美妆集合店成为不少购物中心招商的香饽饽,希望借助美妆这一高人气品类,提振购物中心内门店整体的业绩,并且与周边商场形成错位竞争。
这也给这些零售新物种带来了低租金拿下抢手铺面的机会。
THE COLORIST调色师、WOW COLOUR在过去一年里就急速开店,抢占核心商圈的热门购物中心,人流量最大的地铁层等优势位置。
如THE COLORIST调色师在上海晶品CrystalGalleria、静安大融城、环球港等核心商圈;WOW COLOUR选址也是在一二线城市的核心商圈和CBD区域。
对趋势最为敏感的投资人的资金,也开始在新兴美妆集合店这个赛道汇集。
据不完全统计,今年以来,包括KK集团、HARMAY话梅、WOW COLOR、NOISY Beauty在内的线下美妆集合店均获得知名基金的青睐。
02 “人、货、场”的重塑
1、客群:聚焦屈臣氏没能锁定的那批年轻女孩
尽管消费人群和消费习惯的分化是必然的,深受年轻人喜爱的渠道新物种占领社交高地,并不能代表遍布全国的老牌美妆店的没落。但无论是入华20多年,已经在国内开了3900家店的屈臣氏,还是十几年来在国内几乎没有竞争对手的丝芙兰,与新兴美妆集合店相比,它们的确是老了。
这个“老”,首先体现在面向的客群上。
如果你曾进入新兴的美妆集合店中,你会发现,店内的消费者绝大部分都是20岁-25岁上下的年轻女孩,年龄区间明显比屈臣氏和丝芙兰的年轻。
NOISY Beauty就表示要做下沉市场里屈臣氏的消费升级。创始人麦子在接受钛媒体专访时笑称,最喜欢把店面开在屈臣氏旁边,因为“有屈臣氏的地方就有市场。”
调色师、wow colour、喜燃、话梅等也是类似的情况。
从消费规模、消费水平的现状来看,Z 世代与三四线消费者是最具潜力的消费群体,并有望持续成为增长核心驱动力。这两类用户追求高性价比,易受社交媒体营销影响,三四线城市消费者较为倚重线下门店体验与购买。
据《中国美妆消费者购买习惯与需求洞察白皮书》,15-24岁的年轻女性消费者在美妆产品的人均花费达1713元,购买种类的数量约7种,均已超过了其他年龄段的女性群体 。
可以说,谁能抓住这批消费力爆表的年轻人,谁就站在了时代的前沿。
2、选品:如何保证紧跟潮流?
传统渠道的“老”,也反映在其固化的上新体系和一成不变的选品上。
首先是能够“进场销售”的品牌非常有限。
五岳资本N5Capital合伙人钱坤告诉钛媒体,老牌美妆集合店的品牌门槛比较高,光是上架费、进场费、堆头费等各种费用,就劝退了一大批资金实力不够雄厚的新兴品牌。其次,是上新流程长,引进新品牌节奏慢,需要从总部向下层层驱动,这使得这么多年来,其商品结构的改变都很小。
相比之下,新兴的美妆集合店的上新和商品结构调整就灵活地多。
NOISY Beauty麦子表示,企业的所有决策都是从下往上的,综合一线人员和销售数据的反馈,来讨论实施。并且每个月会有少则四、五个,多则十个的品牌上线,来保证店中货品的“常来常新”,维持用户的新鲜感。
同样的,WOW COLOUR、THE COLORIST上新频率可以保持在1个月左右(远快于屈臣氏和丝芙兰的3、4个月)。
对新兴美妆集合店来说,选品是一门大学问,这直接影响着消费者会不会来买单。
被称为“李佳琦、薇娅的线下仓库”的喜燃,为了选到高品质、高性价比、并且深受年轻消费者喜爱的品牌和产品,通过如天猫销售的变化趋势、品牌在小红书、抖音、B站等社交媒体上的声量和趋势进行前瞻预测,再深入地调查或者沟通去了解品牌和产品自身的特点,最后决定是否大规模采购。
总结下来,就是通过线上口碑和销售热度筛选品牌-专业买手调查-选品会-试卖-大规模采购,其中互联网的销售数据和口碑数据是重要的参考因素。
与屈臣氏日韩品牌居多、丝芙兰主打国际大牌不同,乘着国货美妆浪潮兴起的新型美妆集合店里,国潮品牌最为受宠。这也符合新兴美妆集合店高品质,高效率,高性价比,受年轻人喜爱的选品准则。
目前喜燃深度合作的品牌,有小奥汀、橘朵、完美日记、JOOCYEE酵色、HEDONE等国货彩妆头部品牌;护肤品类中则有薇诺娜、HFP、谷雨、雏菊的天空等。
NOISY Beauty目前拥有30家门店,5000+SKU,在合作的400多个品牌中,国潮品牌销售额占比55%,TOP20品牌中,国潮品牌共14个,占七成。
THE COLORIST调色师、WOW COLOR也是类似。WOW COLOR将时下流行的网红品牌作为主打,所有彩妆类目按照70%的网红国货品牌,再引入30%的国际流行彩妆品牌分配。
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