03
国产品牌之难
国产品牌也在努力抢占市场。
袁晨皓之所以创建YouthWill，一方面是基于他近11年的手帐爱好经验，另一方面是对市场进行分析后，发现了中国市场的中高端手帐和文具品类的空白。
传统国产文具品牌大多聚焦中低端刚需市场，尽管如此，头部品牌也只占20%的市场份额。同时国内还没有类似Midori这样大型文具企业旗下的中高端品牌或是类似于甘美堂Kanmido这样小而美的文具品牌。
一直以来，中国的中高端手帐用户使用着日本的手帐本，上面印着的日本本土节日和日铁路线图，各种格式和使用场景的预设和中国用户的需求不完全适配：“其实每一个点看起来都是细节，但对于国产品牌来说，就是机会和突破口。”袁晨皓说。
但同时他也知道，国产中高端品牌要做成是真的很难，不然，前辈们不会把这样的机会留到现在。
袁晨皓透露，YouthWill每一本手帐的研发周期在半年左右，选用什么工艺、什么纸、纸张多少克数，都是十分头疼的事。
以手帐本选用的纸张为例，YouthWill 的一部分本册使用了和Hobo一样的巴川纸（由日本的巴川制纸所生产制造），却造成了一定的用户困扰：没接触过巴川纸的用户会疑问，为什么纸又薄又透还卖这么贵；而经常使用巴川纸的用户则会质疑，YouthWill用的是“真”巴川纸吗？
对此，袁晨皓表示，建立用户的信任真的很不容易，为了解决上述对于巴川纸的信任问题，他跑了两次日本巴川制纸所东京总部，反复商谈并沟通中国市场情况，和巴川一起讨论品牌授权问题，并成为了国内第一个拿到巴川官方品牌授权的手帐品牌。
不仅是用户，袁晨皓见过的很多投资人也理解不了这个行业。对于风投来说，手帐圈小众又慢热，不能快速带来可观投资回报率，商业逻辑不够“性感”。因此， YouthWill在创立早期，是靠着袁晨皓好友的私人投资维系运营的。
如今运营第二年，尽管今年双11营收翻了2番，也只是刚好度过危险期，勉强完成盈亏平衡，“不用再每天头疼资金问题了，频率降低到每个月发工资前头疼。”袁晨皓只要有时间还会兼职发货：“我发快递配货应该算是团队里最快的，双11自己负责了近千个快递。”
袁晨皓还透露，除了在C端卖手帐，YouthWill也开拓了针对B端的文创产品和礼品定制服务，目前业务占总收入的三分之一。
专注于手帐的小品牌正在生存线上挣扎，而像联新这样的店铺虽然重视手帐产品，但也很清楚文具的核心用户群体仍然是学生和他们的家长，普通的纸本和笔类才是业务大头。因此联新在选品上，还是更偏向于“适合学生使用的产品”。
国产文具品牌“三年二班”的自研产品也是从主打手帐的纸本品类，逐渐变为创新设计的学生文具用品。但这一品类的竞争无疑更加激烈，对此，三年二班做了差异化战略——进行自有IP产品的研发和运营。
三年二班联合创始人姜卉告诉零售君，从2017年开始，三年二班的自有IP“麻球”周边产品陆续上线，截至目前，已推出了近10多个系列的产品，从市场反馈来看，产品深受学生群体，尤其是00后粉丝的追捧，其中一款盲盒助力笔更是成为爆款，已连续出到3.0系列。
与此同时，三年二班还围绕自有IP进行内容上的拓展，从抖音、小红书的短视频种草，到主播带货积极运营00后粉丝群体，都是希望通过品牌内容破圈。
除了产品研发，三年二班还非常重视内容种草，多渠道触达粉丝群体。小红书图文、抖音快手短视频、各平台的直播、KOL带货……这个年轻的国货品牌正在用00后喜欢的方式传递产品和内容的价值
像三年二班这种“文具+IP”的玩法，中外文具厂商其实早已烂熟于心。斑马、百乐都是出了名的中性笔换壳大厂，国产手帐品牌Kinbor、Note For也经常和已成熟的IP开发合作款。
但大雄告诉零售君，和已有IP合作也有风险，因为“拿不到IP背后的受众人群数据”。因此，三年二班自创IP，以及联新和KOL寻求合作，都是更为稳妥的打法，也更容易积累用户忠诚度。
04
文具市场会走向何方？
对国产文具品牌来说，要活下去，除了产品和渠道的拓展，生产商的技术提升也是需要攻克的一个难点。
现在的文具呈现小批量、高定制的生产设计趋势，姜卉告诉零售君，对于很多异型的文具产品，三年二班会寻找有能力且自己熟悉的厂商去共同研发生产。
当初生产“麻球”助力笔时，“可把生产厂家逼疯了，除了不规则的形状，材质的高要求、颜色的丰富度，都远远超过了以往的产品，一开始他们都接受不了。”
三年二班尚能和生产厂商共同努力、突破工艺，但更多手帐、文具的小品牌还未有如此资格。
袁晨皓表示，虽然日本文具品牌大多在中国设厂，但基本不会做代工，成熟的技术和设计也不外传。
中国中高端文具品牌长期缺失，导致了中日文具产品在品质上存在一定差距，而新兴的小品牌很难让工厂改变：“不达到一定的生产量，他们不会听你的。所以一定要把规模做大，才有资格去要求工厂做技术革新，才能达到我们所预想的产品质量。”
明年，YouthWill将开启天猫旗舰店，希望借助平台获得更多的品牌影响力，从而扩大自己的生产规模，达到能让生产厂商改变的“标准线”。
天猫文具总监观照也表示，天猫平台每年会花很多精力去孵化精锐品牌和创新赛道。
其一是用精细化的大数据能力帮助品牌方精准定位用户人群，并辅助产品研发；其二是用“短视频+直播”的内容营销能力，为品牌方做更好的品牌、产品展现。
“国产文具、手帐品牌能更快洞察用户的需求并做出更新迭代，这是日本厂商目前还很难做到的。这也是国产品牌的机会。”大雄表示。他同时认为，在生产技术和产品整体设计思路上，日本品牌目前仍有优势。但这也是国产品牌急不得的地方。
大雄还发现，在无纸化趋势以及中国市场愈加激烈的变化下，如今文具的使用场景除了学生、办公族的刚性需求之外，其实还有更加生活化、日常化、趣味化的拓展空间——凌美（Lamy）钢笔在国内的成功就代表着赠礼市场的巨大潜力，而三年二班的助力笔也有着为年轻人解压的额外“功效”。
因此，无论是和博主合作设计产品，还是和国誉合作开办线下集市活动，联新的目的都是开拓更广阔的市场和应用场景。
如今已经有不少日本文具厂商逐渐改变观念，设计更为美观、时尚、贴近生活的文具产品，甚至进一步拓宽产品线，涉足装饰类的桌面用品，同时满足用户使用、收纳、审美甚至拍照分享的社交需求。
YouthWilll也在做相同的尝试，明年会有收纳盒、包袋等产品。
在今年大热的零售消费市场里，文具仍然是平缓发展的产业，而这个颇为传统的市场也正在一步步被电子产品所取代。
对消费者来说，书写感是一种说不清道不明的感受，笔尖、墨水、纸张都是影响因素，也有很多人根本不在乎。
但对文具从业者而言，这是对纸张选择的执着，对一笔一划触感的纠结，宁愿“逼疯”厂商也一定要做出符合自己心意产品的决心……工匠精神在他们身上体现得淋漓尽致。
一讲到文具就两眼放光、语气中洋溢着兴奋和幸福情感的他们知道，莫问前路，满载热爱，不断地摸索、创新就是文具的未来。
来源：新零售商业评论 钱洛滢
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