特征3：在郊区最顶级的商业中心开店，比如嘉定大融城、宝杨宝龙广场、九亭金地广场等。
为了搞清楚调色师不同门店的客流情况，我们特意选择了一个下雨的工作日下午，分头前往环球港和嘉定大融城调研。这个时间通常是零售行业人流量最低的时段。
环球港人气确实很高，尽管那天是工作日下午，商场里人流量依然很大。下午3点至5点，调色师环球港店的客流量约为15人/10分钟。
店员介绍说：“今天下雨，人来得比较少。平时周一到周四，顾客也相对少些，周五大概是现在的1.5倍，周末能到两三倍。”
同样的时间点，嘉定大融城则是一番完全不同的景象。商场大厅内空空荡荡，人流量非常少。但有意思的是，调色师门店内总有人进进出出，各个柜面之间都有顾客在试妆，客流量为9人/10分钟。
店长说：“我们这家店，如果以周一到周四的客流作为标准的话，周五大概是1.2倍，周末能达到1.5～1.6倍。我们这个工作，白天比较清闲，一到晚上就特别忙。”
2.商场为什么青睐美妆集合店
调色师静安大融城店位于商场入口处，这个位置原来是钟书阁书店。因为独特的设计风格，钟书阁一直有网红书店美誉，在各地开业时，总能掀起一股热潮。
正是因为其独特气质，过去几年，上海很多商场都愿意以较低的租金甚至部分补贴的方式，邀请钟书阁入驻。
纵然是钟书阁这样的顶级网红连锁书店，从对商场的综合价值而言，相比调色师依然要逊色得多。一位商业地产资深从业者做出如下评价。
首先，在一线城市，钟书阁对用户的吸引力，其边际效应正逐步递减。
其次，钟书阁和调色师吸引的是完全不同类型的用户。即使是特意去钟书阁“打卡”的用户，在完成“打卡”任务后，也很难经常性去“打卡”。
而调色师的目标人群非常精准，性价比高、选择品类多、更新速度快的新型美妆集合店是年轻女性用户的高频刚需。
静安大融城是一个典型的社区型商场，服务的用户主要是商场周边的居民和企业。对于这种社区型商场而言，能够提升用户入店频次的高频刚需产品，当然比低频非刚需产品更受青睐。
最后，书店和美妆集合店对用户的刺激是完全不一样的。阅读和消费，一个更安静，一个更动态，一个更温和，一个更热烈。
用户一旦进入书店，马上就从热烈的消费状态进入安静的阅读状态。用户的时间是有限的，在书店停留时间越长，在其他地方停留的时间就越短，客单消费自然就越少。
而新型美妆集合店完全不一样，它是年轻女性的游乐场。游乐场的主要功能就是让用户嗨起来，燃起来。
当年轻女性三五成群地进入调色师门店，不但在调色师里兴致勃勃，当提着购物袋从调色师出来后，购物所带来的愉悦感会继续刺激她们去服装店，去卡拉OK厅，去餐厅。
有商场从业者甚至指出，书店是商场的流量黑洞，而新型美妆集合店更像是商场的流量燃烧剂。
04
门店的精细化管理
我们去调色师上海环球港店调研的那天下午，店内只有一男一女2名店员。借着推荐腮红，我们和那位男店员小王进行了对话。
1.门店的人员配比
“你们人好少，收银台那儿都没人站着。”我们试探性地搭话道。
“按照调色师的标准，每个店标配16人，而我们店只有6人。平时工作比较忙，但不会太累。”小王说，“店员们的职务和分工虽然不同，但大部分工作都得大家一起干，否则根本忙不过来。”
2.店员的日常职责
“别看我们好像什么事都没有，晃来晃去的，我们事情多着呢。”他描述了店员们的日常工作。
第一，整理货架。试用装一旦空缺，需要及时补货；货架一旦凌乱，需要立马整理。第二，服务顾客。为顾客答疑释惑、结账、包装商品等。第三，预防盗窃。门店几乎每周都会出现商品失窃，为此，店员们给部分高价商品外包装增加了一条黑色塑封胶带。
3. 打造场景效果和新鲜感
小王边聊天边选取了几款合适的腮红。在他帮我们调研员近距离上妆时，我们发现他面容略显憔悴，黑眼圈很重。
“哎，昨天我们店整理货架并补货，忙不过来，其他店的店员都过来帮忙，一直干到凌晨3点多。早上9点，又正常上班了。”小王娴熟地扫着腮红，“没办法，新品来了得换展柜上的排列，每周都要重新排货架，标签撕了重新贴。总部有明确的规定，我们就照着摆。你们看到的整整齐齐，都是我们每天晚上10点下班后的忙忙碌碌换来的。”
我们在调色师嘉定大融城店访谈时，店长看到我们要拍照作为素材，就特意叫住我们，“等等，我再摆一摆，摆漂亮点你们再拍”。在我们眼里，当时的货架已经非常整齐了。
4.捕获顾客的心，就是有价值的销售
小王透露：“有时候商场其他店的BA，一大早开了店就跑来化妆，我们也随她去，顾客嘛，开心就行。她常来化妆，不买点东西估计也不好意思。”
试完妆后，我们决定购买，没想到竟然缺货，我们就将另一款腮红放进购物篮，然后继续调研。结账时，小王将我们之前试过的那盒腮红试用装放进购物篮，“仓库里已经没货，别人就算试了也买不了，直接送给你吧”。
5.去会员制，价格透明
在结账处，一位中年妇女问店员：“有没有会员优惠啊？我买了这么多，有小样赠送吗？”店员非常有礼貌地回答：“您好，我们没有会员制，也没有赠品。”
去会员制，一方面节省了结账的时间，增加了效率，另一方面，对于新一代年轻人来说，越简单，越舒适。在调色师，没有套餐，没有满减，没有套路，价格都清清楚楚标在货架标签上。
6.重复分类摆放，增加商品曝光度
调色师的商品陈列有两种分类方式，一种是按商品用途进行分类，如脸部产品、眼部产品、唇部产品等，另一种是按照品牌进行分类，在品牌陈列柜前有品牌的logo、代言人海报、广告语。
在调色师店内，我们发现同一款商品出现在不同位置的情况非常普遍。这种按照不同分类体系重复摆放的方式，一是适度填充店内空间，强化用户对店内品牌众多、商品丰富的直观体验；二是可以适度分流，打造互不打扰的试妆环境；三是增加顾客和商品的接触点，提高商品的曝光度。
7.提升空间感，营造体验舒适度
调色师上海环球港店占地455平方米，共有5排陈列柜。我们以38码鞋为单位，实地测量了不同美妆店的陈列柜间距。
调色师的陈列柜间距为8鞋，屈臣氏环球港店为4鞋，丝芙兰环球港店为5鞋。在调色师店内，所有试用商品都放在伸手可及之处，随处可见的镜子又从视觉上增加了空间感。
新的商业迭代已经开始
正是优中选优式选品、炫潮简的场景设计、精细化的服务运营，让新生的调色师成为市场的宠儿。
顾客爱它，因为它好看好玩好实惠；商场爱它，因为它是最好的顾客导流器；美妆品牌爱它，因为它不仅有高质量的客流，更能推动新国货的品牌成长；资本爱它，当然是因为所有人都爱它。
来自美妆行业的变化，并不是孤立存在的。在其他行业，类似的变化也早已显出端倪。
以百货超市为例。几年前，沃尔玛、大润发还意气风发，而现在，变革就像龙卷风一般势不可挡。
以高端进口商品为主，同时兼具餐饮堂食的进口商品集合超市City Shop、精品超市Ole，已经抢走城市的高端顾客。
以盒马鲜生为代表的新兴超市，已经成为中产家庭的新宠。
以钱大妈、永辉超市为代表的生鲜超市，在一个又一个的小区门口，精准地拦截住一个个菜篮子，生生地把人们隔离在沃尔玛和菜市场之外。
中国所有的商业，或主动，或被动，必将开始新一轮的商业迭代。这场商业大迭代的过程，为无数新品牌创造了巨大的机会，也为无数老品牌创造了浴火重生的机会。
站在商业的视角，每个时代都是美好时代，前提是，如果你能理解时代的脉搏，把握时代的机遇。
来源：新零售商业评论 刘寅斌
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