截止2020年7月，喜茶、奈雪の茶在三线及以下城市的开店数量，已经超过二线城市、正在接近一线城市。另外，今年4月，喜茶涨价，卖得最好的水果芝士茶系列普遍涨了2块钱。之后，奈雪の茶、小鹿茶跟进调价，经典饮品售价突破30元。
一线城市奶茶涨价，然后下沉开店，喜茶们的扩张策略并不新鲜。海底捞去年做过。而国金证券分析师曾质疑，为了维持高客单价，海底捞在二、三线城市通过加量来加价，卖得并不便宜，很难形成复购。
喜茶和奈雪の茶则采用多品牌战略进入更注重实在优惠的下沉市场，问题是会增加公司运营成本。今年3月，喜茶发布全新子品牌喜小茶。而奈雪の茶从成立之初，便采用多品牌战略，副线品牌还包括梨山和台盖。
同时，面对众多区域火锅网红品牌竞争，海底捞的品牌溢价也有限。而喜茶和奈雪の茶在长沙要迎战茶颜悦色，在西安要对战茶话弄。一旦这些区域品牌市场占有率超过60%，甚至80%，喜茶们很可能挤不进去。
奶茶在中国是个分散的市场。除了区域强势品牌，在下沉市场，喜茶们也会遇到一众不同价位的加盟品牌，比如一点点、CoCo和蜜雪冰城。
最近，36氪援引知情人消息称，成立十多年的奶茶加盟老品牌蜜雪冰城最近融到钱，来自高瓴资本和美团旗下的龙珠资本。
喜茶、奈雪の茶、蜜雪冰城在多个城市的门店浓度对比 | 来源：虎扑@波神老师
除了资本优势，春涧资本CEO陈庆森认为，喜茶垂直下沉，奈雪の茶则是横向延伸。而它们最终能在下沉市场收获多少增量用户，还是取决于其出品好坏，开店密度以及品牌认知度。
更难的是，建立真正的竞争优势
供应商是市场最灵敏的温度计，已经开始感受到这门生意的转变。去年，长期做奶茶原料生意的王勇岐曾表示，生意好时讲究品质，现在更考虑价格。
新茶饮品牌提升利润空间有两个办法：通过标准化供应链降低成本、提高运营效率，以及品牌溢价。
但卖得最好的芝士水果茶系列，也是成本最高的产品。一款饮品涉及茶叶、水果和乳品多条供应链整合，的确比较难。为此，作为直营品牌，2017年，喜茶在贵州梵净山建过一个500亩的茶园。奈雪の茶也自建果园和茶园。
比起提升品牌质感，更实际的是，自建供应链既可以控制品质，也能够保证最终产品能以低成本取胜，赢得更多的利润空间。过去三年，奶茶上游供应商已经开始根据头部品牌的产品更新速度，开始整合。
可中国茶叶和水果供应市场仍有三大硬伤：技术水平较低、生产零散和组织化程度低。因此，奈雪の茶创始人赵林表示，这种困难是结构性、长期的。他们要在这种低利润的状态下保持长期经营，做好品牌长跑的打算。
新茶饮供应链：你喝的奶茶都是从哪里来的？ | 图片来源：前瞻产业研究
科技，被奈雪の茶和喜茶认为是改变上述困境的办法。拿过腾讯投资的喜茶，曾分享过一个基于微信小程序“喜茶Go”的数字化解决方案，用来梳理内部供应链。未来随着新品数量增多，喜茶们还面临背后更为复杂的供应链管理。
一套灵活且低成本的品牌营销方法，则是另一种保持较高利润率的路径。喜茶公关总监肖淑琴曾表示，自家没做过预算超过百万的营销活动。
2018年，喜茶曾对外透露，除了门店设计，大部分新店营销目前不依赖外部代理商完成。公司也没有真正意义上的CMO，而是让公司各个部门协作。
其中，研发部门承接新品需求，然后分给茶饮、烘焙、品控等实验室，空间设计部门做门店设计；市场公关部负责营销和宣传。喜茶品牌创始人聂云宸很多时候会直接针对这些本地化的设计提出要求。
你可能会拔草网红奶茶，但最终会为哪家奶茶买单，靠的还是其口味，以及购买体验。
对喜茶和奈雪の茶来说，资本加持下，它们都可以高速扩张，来维持区域内的门店浓度。长远来看，当扩张近乎枯竭时，精细化运营门店则日益重要。基于新品研发、门店标准化和供应链管理这些能力形成的品牌影响力，才是喜茶们的竞争壁垒。
当下，趁着单店盈利，扩张势头正猛，品牌粉丝仍买账，避开今年疫情影响，一级市场投资人肯定也留意到这门生意的周期，想要趁早退出套利。
实际上，每一家餐饮连锁公司的扩张计划都有一个转折点。公司可以一直成长，但转折点后成长不会那么快了。首先，新开的门店会减少，明显导致新店销售收入增长率低；其次，两、三年后，新店达到成熟期，增长缓慢和销售能力降低，导致公司整体成长性和估值迅速下降。
随着高速扩张，喜茶和奈雪の茶坪效可能出现下滑，遭遇星巴克的旧日困境。舒尔茨离开星巴克的2000年代头十年，就曾因为盲目扩张，忽略核心产品创新，造成同店增长逐年。
如果喜茶们成功上市，二级市场投资人则要面临它们更为动荡的下一个成长周期。2019年3月，奈雪の茶创始人赵林接受采访时说，现在能活过3年的品牌，已经算老品牌了。它们已经处在第二阶段。
来源：锐问 Record 作者: 小锐锐一号
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