租金、人工，天然的成本优势
相比一线城市的寸土寸金和持续上涨的人工成本，三四线城市有着相对低廉的房价和宽裕的人手，但是消费力却不亚于一线城市，这对餐饮品牌有着无法拒绝的诱惑。
创立于2018年的“白总管藤椒豆花鸡”，目前拥有80家门店，下沉市场占了40家，其中有25家下沉门店是在疫情期间增加的。
对比数据，我们可以看出，高线门店的营收虽然比下沉门店高，但利润率却低，下沉市场的门店模型具有先天成本优势。
以白总管的省会店与县市店为例，下沉市场的成本优势体现在两个方面：
租金成本不到高线城市1/2，高线地区租金成本为2~4万，市县仅为1~1.5万；人力成本不到高线城市1/2，8个员工的人力成本高线地区超3万，下沉市场为2万。并且县市服务员多为本地人，不需要准备员工宿舍，既降低了人力成本也降低了安全风险。
三四线城市消费力等待释放，更能发挥品牌效应
除了人口众多，追求性价比，三四线很多城市因为生活、发展节奏较慢，没有高线城市那么大的个人竞争压力，所以城市性格也更倾向于及时行乐，这里的百姓认为享受生活，比如何让钱生钱更重要，这就导致不少城市的消费力水平并不低，大家愿意为吃到好吃的花钱、花时间，比如贵阳、乐山等地。
同时，这些城市的人可能更在意别人的眼光，会为别人的看法买单，而且随着经济的发展，这些城市的消费力并不弱，加上“逃离北上广”的趋势，不少高线城市年轻人选择回到家乡工作、创业，这也是很多大牌的机会。
比如星巴克、海底捞，以前这些城市的消费者只能在微博、朋友圈里羡慕别人，或是已经有了这些品牌消费习惯的“逃离北上广”的年轻人，现在自己城市也有了，能不去消费吗？
重庆土货火锅创始人张伟就表示，土货正在把店开到北上广深，但未来的重点是在三四线城市。“这并不矛盾，北上广深的店是做品牌，三四线城市的店做盈利。”张伟解释道，“大家看到这是重庆、上海很火的店，或是在抖音、小红书上看到过的品牌，自己的城市也有了，会更有好奇新，会提高进店率，我们拉新的第一步也就成功了，之后就是靠味道留住他们。”
大品牌的品牌效应，在下沉市场中，会更能凸显优势。
03
大牌真如洪水猛兽？下沉市场的“土著”如何做？
大牌下沉市场，逻辑上，没有问题，但效果如何呢？喜茶开到县城会火吗？海底捞开到三线城市一定拼得过当地的火锅品牌吗？答案并不一定。
大牌进军，难免会出现强龙难压地头蛇的情况，毕竟很多本土品牌经营多年，拥有一众粉丝。像最初进军长沙的喜茶，也没有干过茶颜悦色，在新开业的红利期内，无论是口碑还是客流量都有很大差距。在安徽省内，就算是麦肯面对老乡鸡的竞争，也落了下风。
同时，大牌的价格仍是一道坎。海底捞在下沉市场后，不少投资人看空这一做法，原因就在于高线城市海底捞的价格越来越贵，对下沉市场来说，大部分消费者会认为价格偏高。
而且消费者也有一定的认知差异，就拿服装举例，某品牌的纯色T恤在一二线城市销得非常好，但在北方县级市开的新店，主打的7折特惠纯色T恤销售情况却不理想，原因就在于纯色T恤在C县消费者的眼中，太素了，不时尚，不好看。
餐饮也一样，城市消费者的产品偏好并不相同。这是大牌们下沉市场难以轻易去撼动的，但我们也看到，海底捞也在做出调整，从菜品、口味，到价格都在尽量做到本土化，符合当地消费者的习惯。只是一切仍需要时间。
所以，大牌下沉市场自有它赚钱的逻辑，也有其难处，能不能走好这一步，还要看品牌的操作。
于本土品牌而言，不可否认，大牌的进入一定会“驱逐”大量食品安全、出品、服务有问题的餐企，但大牌也并非洪水猛兽，“土著”们依然也有自己的优势和生存空间。
正如红餐网专栏作者西哥所说：任何一个地域，都会拥有属于自己的味觉认知，南甜北咸东辣西酸，这是深植在各地历史人文繁衍土壤里的基因，不是轻易可以改变的，至少不是短期内能够改变的。
本土口碑品牌的出品，是深耕在当地，对标顾客群的味觉记忆里的，是能让本地顾客一见如故，爱不释手的。
本土品牌也不要因为大牌来了就轻易去改变自身特色，这时候自己的特色反而是立身之本。学习海底捞可以，学习它的服务、管理，但不能做到像海底捞，不然明明有海底捞，消费者为什么还要去一个像海底捞的地方呢？
“这就是‘学我者生，像我者死’。”西哥说，你要本土最优质的顾客认可你，就要付出比旁人多得多的精力和人力财力，去寻根，去提炼，去做属于本土的，属于你自己的菜品，这才是魂，让所有的氛围，环境，服务有底气，让顾客只认你，而且长久只认你的魂。
结语
随着大量餐企的下沉，餐饮的城市边界或许将会越来越模糊，一线城市可能会存留大量的连锁大牌，并成为各种创新品类的试验场。
而三四线城市消费者既无法抛弃对本地特色品牌的钟情，又难以抵挡大牌的诱惑，当大牌和本土化餐企相对和谐的大融合，这些本土品牌又可能因为学习了下沉品牌的优点，找寻到自己走出当地的钥匙，得到扩张的能力和机会。
来源：红餐网 陈漠
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 餐企
