在社区生鲜赛道中，我们关心成功品牌背后的经营逻辑，也吸取受挫者遇到的“坑”和经验。甚至在大多数时候，样板企业往往仅供参考很难复制，而失败案例反而能让人避免重蹈覆辙。
于宁波试水社区生鲜店业态的老树，就是一位花了钱、受过骗、也踩过坑的创业者。近5年来， 他花光了此前做建筑装饰、电子商务园区积累的400多万元，也亲身体验了投融资渠道、供应商链路、设备员工乃至行业本身等多个层面的难点与痛点。
项目发展受困时，老树曾经寄希望于风投机构。但在“路演门票”上花费30000多元后，他遇到的风险投资机构，有的是想赚取项目考察费、来回差旅费、BP代写费、项目辅导费，整体开价达百万元以上；有的纯粹是骗子；而一些具备实力的投资人，则更看重经营数据，对项目可行性及发展前景关注不多。然而具备说服力的营收数据却恰好是老树当时所欠缺的。
经过复盘，老树总结了经营过程中的错误反思，也对生鲜赛道产生了新的理解。《第三只眼看零售》认为，这位创业者经历的五年，其中问题在每一个企业都有可能出现。我们希望能够从他的自述中，给业界提供另一种视角的新鲜认知。
以下为老树自述：
我做过建筑装饰行业，也建设运营过电子商务园区，都比较顺利。这些经历让我积累了400多万元创业资本，也对互联网企业模式有了初步了解。基于此前顺利经营的信心使然，我看到了生鲜风口，并准备大干一场。却没想到，自此进入了创业历程中最艰难的五年时间。
2015年，当时的网络媒体数据显示，有超过4000个项目入局生鲜赛道。但整体来看88%的项目亏损、7%的项目巨亏、4%的项目持平、1%项目略有盈利的行业现状却让人望而却步。
可就是在这一轮淘汰赛中，我自认为看到了生鲜项目的发展前景与巨大商机，开始调研生鲜市场，分析倒闭生鲜电商的业务模型。
在我当时看来，生鲜电商必须有实体门店支撑，才有可能正向持续发展。所以，我在2015年10月23日注册成立了“宁波亿家厨房净菜配送有限公司”，并设计了一套业务模型。
即以社区密集型生鲜店作为线上平台的流量入口，计划在宁波开店300~400家，面积定位100~150平方米，选址以消费半径1000米内3000个家庭居民左右，约可覆盖100万个家庭左右，年消费需求总额约300亿元左右（主要品类：果蔬鱼肉、酒米油盐酱醋茶+日用快消品），如渗透率达到30%以上时，年营业额可以做到100亿元左右。
推演可行性之后，我正式迈入生鲜赛道。
一
通常来说，创业公司都在北上广深落地。因为这四个城市的人口基数大，人才与资本集结，是创业的优选之地。我选择宁波落地，看上去不合常理，实际上也很简单。
一是因为我家在宁波，熟悉当地的风土人情、消费习惯；二是因为确实也没有足够的资金可以去北上广深创业。而且，宁波常住人口800多万，每年生鲜品类刚需市场1000亿元左右，有足够支撑一个创业公司成长的底层数据。
但是现实并不能按照理论模型落地，我的业务模型在开店之初就遇到了难题。
首先是与理论模型匹配的商铺物业找不到。我和团队经过一个多月选址，在勉强符合开店条件的商铺中，只签下了18个门面，离计划开店300~400家的目标10%都不到。这让我第一次感觉到战略目标实施的渺茫。
我把首批开业门店定为4家，营业面积在100平方米左右，并且设置了购物满额领10枚鸡蛋、4个苹果、1包盐等促销活动。但开业当天，每个店的营业额在6000多元至7000多元不等，距离开业目标营业额1万元以上有很大差距。
同时，我原本想和门店一起上线APP，做线上线下一体化运营。但是我找的外包开发团队，做了几个月，花了20多万元，到开业当天也无法正式运营。可以说，既耽误事儿，也花钱打了水漂。
为什么没有实现营业额目标，我认为主要收银速度限制了营业额的达标。当时一店只设一台收银机，加上开业当天，收银员不够熟练，导致消费者排队太久，许多人直接放弃了购物。
开一家生鲜店不比开一家服装店，之前想得得太简单了，比如说商品卖相与品质的关系、客人购买的时间点、店面的购物动线、收银台的结算时间……等等，都没有考虑过。
我们购物满额领赠品的活动持续了一星期，从第二天起，一星期内营业额都在6000元多~7000元内。虽然营业额不多，一台收银机却忙得很。我后来才意识到，日营业万元以上的生鲜店，收银机至少要3台以上。
后来算了一下，我们开业活动期间损耗率在20%左右。包括损耗+活动赠品，商品购销盈亏持负，计算上人工、店租、水电、公司后台费用，亏损比例是很大的。当时甚至有’卖得多亏得多’的感觉，而且商品卖相普遍不好。我开始怀疑采购有’问题’，但没有证据也不好说，也没有备用采购人才可以顶岗。
在这期间，我开始寻求风投资本合作。当时我接触过杭州某机构，被骗了12800元的6个月会员费，参加过某机构海选路演，被骗了20000元。
而我接触过的所谓风险投资人，不是骗子就是想赚你的：项目考察费、来回车旅费、BP代写费、项目辅导费等，有的开价30万甚至100万元以上。当然也有真实机构的投资人，但他们注重项目数据，并不关注项目的可行性与发展前景。
创业项目最初数据一般都不会有亮眼点。如果项目数据亮眼，有盈利了，也不需要去找投资了。所以我想，自己慢慢做吧！有钱赚了，还怕谁呢？
二
开业活动结束一星期内，我们门店营业额回落到4000元~5000元之间。运营3个月后，我又陆续开业了7家门店，效果都不好。其中营业最差的一家，日营业额在2000元左右，有几天2000元不到，损耗率在10%以上。
后来，我对生鲜店进行了详细剖析，开始怀疑所谓“新零售”的说法。新零售模式是线上线下互联网+的思维逻辑，以线下实体店引流至线上下单。但这只是流量转换，没有实质性的增量，还增加了几倍于线下运营成本的履约成本，比如说平台运维成本、技术支持成本、售前售后客服成本、分拣包装成本、即时配送成本等。
同时，我认为我当初构想的社区店模式也是有问题的，而以下问题，则是我具体踩过的“坑”和填“坑”构想：
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