中国媒体对Costco的关注变少了。去年8月，经历了上海开业刷屏级热度之后，这家美国最大的仓储式超市开始回归平常，真正地屏住呼吸观察中国市场，并迅速因地制宜。
端午节前夕，618购物节刚刚结束，「电商在线」又去了趟这家著名的超市。本以为在经历了一场史诗级的“买买买”， 在没有了爆款1499元的飞天茅台之后，消费者对于Costco这样的囤货式购物会有所减少。
事实打脸，这家上海郊外的超市，在一个普通的工作日中午，消费者满满当当。在生鲜区，推动一辆购物车都很难，1000多个停车位所剩不多，还不包含地面停满的电动自行车。
Costco实实在在地攒下了自己的客流。
区别在于，疫情期间，Costco对用餐进行了管控，顾客买到的牛肉卷、热狗哪怕再烫手，都要赶紧拿好离开，连个餐盘都没有，更别说歇脚用餐的地方，有人选择在站在门口的墙脚食用。可即便如此，快餐区的排队也没间断。
对比来看，Costco内的场景确实让人吃了一惊。
这10个月来，Costco在大陆的第二家、第三家门店都已经敲定，一个落地上海浦东康桥，拿地价8.98亿元，离迪士尼很近，意味着收割上海之外的消费者；另一个落地苏州高新区，拿地价为1.4亿，比上海便宜很多，倘若收效不错，Costco或许会加快对长三角其他城市的布局。
上海店开业10个月，如今的Costco稳了吗？如果仅仅从客流量来看，Costco算是打了一个胜仗，但胜仗背后的逻辑是这家老外超市对于中国市场的“入乡随俗”。
站住中国市场，Costco抓住了什么，我们观察到5个关键细节。
一、抓住生鲜果蔬的流量马车
去年夏末，初来乍到的Costco，在生鲜区放满了葱姜蒜、土豆，还有可颂面包。
10个月后，又值夏季，Costco直接抓住了水果区的三驾马车：杨梅、荔枝、榴莲，并做到了让人无法拒绝的价格和品质。
以杨梅为例，街边水果店的普通杨梅价格通常在35元每斤，并且爱用塑料小框装，杨梅一颗压着一颗，坏果率极高。Costco用了乒乓球大小的东魁杨梅，颗颗分明地排在透明卡口包装中，3.2斤的一份售价为76.9元。不管是品质还是价格，都给人一种“捡宝感”。
硬壳的桂味荔枝则分装在统一的纸箱中，5斤86.8元，低于市场价；就连金枕榴莲都做到了标准化，不用挑挑拣拣，每一颗榴莲都被打包好，统一售价117.9元，不同于中国市场上常见的“堆砌+自选”模式，Costco卖榴莲还卖出了便携属性。
同时，蔬菜和烘焙类产品大幅减少，老老实实地让位给“水果马车”。
调整不大的是肉类，Costco的肉类品类丰富程度、大包装，在大部分中国卖场都比较少见。以牛排类产品为例，一般卖场只会铺1个冰柜的货量，品类和规格都很单一，动销率低；Costco直接铺出2排冰柜，根本不愁卖，甚至有让消费者忽视价格的能力。
事实上，这跟卖场定位和消费者心智有关，当大家推着硕大的购物车走进Costco的时候，已经做好了囤货、消费升级的准备。在这样的消费心智下，如果能应景着抓住当下的消费热点，算是成功了第一步。
二、定价围绕100元的特殊战斗力
在Costco，很少有一辆购物车的账单少于1000元。「电商在线」观察发现，Costco的商品多数围绕着100元进行定价。
具体来看，普通的食品、日用类产品，通过大包装式销售，定价在60-90元之间，单价低的商品会打包出售，例如一卷洗脸巾的价格是30元，那就3卷打包一起卖。
对于品质肉类和进口产品，定价在120、130元左右。在消费升级的路上，消费者一定会有更高的预算，但也不能一下子上浮太多。
在这样的定价机制下，在Costco1.4万平方米的卖场中，随便拿10件商品，客单价轻松超过1000元，这时候你还会觉得购物车太空，如果想要达到满载而归的效果，还得多往购物车里拿几样，一拿就几乎是100元。
「电商在线」曾根据Costco的财报算过一份账，Costco每家门店的单日平均销售额达到54万美金（未均摊电商业务营收），约370万人民币。按日均2000人的流量估算，其客单价达到1850元。
从目前Costco上海店的流量来看，日均达到2000人并不是难题，而1000多元的客单价也足以让很多中国商超羡慕。更何况，Costco还有可观的会员费收入。
三、悄悄弱化的自有品牌
一直以来，自有品牌是商超的高毛利来源，Costco是典型的自有品牌成功范本。
虽然会员费是Costco的主要利润来源，但支撑用户为会员费买单的因素，除了精选的高性价比商品，其自有品牌Kirkland功不可没。
Kirkland的产品类目包括休闲食品、保健品、冷冻食品、生鲜肉品、日用品等，2018年的销售额达到390亿美元，占总销售额的1/3。瑞银集团的一份报告提到，如果Kirkland单独上市，市值可能在750亿美元左右。
共2页 [1] [2] 下一页
关注公号：redshcom 关注更多: Costco
