零售业务的探索
零售老板内参：我们此前推出的新产品自热米饭好像在这次的疫情中发挥了挺大作用，接下来我们会不会去着重推这个业务？
李红：自热米饭是从前年开始打造的，去年12月份才全程上线，主要是看到顾客有多元化的用餐场景，为比如滑雪、外出这些不方便的场所设计的。也很巧，刚好赶上疫情，所以这款产品在这次也是做出了很大的一个贡献，我们向武汉抗疫的医院，最先捐赠了1万盒，后面又追加了2次到3次。
这样一个商业的补充其实也为我们在于从传统餐饮走向零售做出了一个探索，所以这个业务我们也还在探索中，对于效果目前我们还在测试。
零售老板内参：自热饭的销售渠道主要是在哪里？
李红：现在主要是在线上，比如天猫旗舰店，。
零售老板内参：自热饭是由我们自己的工厂生产的吗？
李红：是的，我们工厂的特点就是按照传统的方法做的，所以说做出来的口感和工业化还是有些区别的。
零售老板内参：我们当时做零售这块业务是出于什么考虑？
李红：我们当时做零售就是因为很多人跟我讲，说他们在离开重庆了以后他们非常想吃乡村鸡，问我们会不会去那边开店，我说这个开店可能现在还达不到，因为我们是连锁没有加盟，所以我想是不是可以出这么几款产品能够让顾客在没有乡村鸡门店的情况下能够吃到我们的产品，现在来看零售是非常对的一个方向。
零售老板内参：从公司战略层面怎么看零售业务，会是未来拓展边界的一个主要方向吗？
李红：我觉得不会，我们会有很多的产品线，来满足到零售这部分需求。但它只是一个补充，不是我们主要的业务，所以还是要回到我们的基因来，我们更擅长的还是门店这块的快餐内容服务的打造。
在线上化这条路上为什么选择阿里？
零售老板内参：疫情之前乡村基线上订单的占比大概有多少？
李红：我们之前有35％左右的占比。
零售老板内参：未来我们可会把重心主要放在线上还是线下，是更多拓展外卖还是开更多的门店？
李红：我们还是会开更多的门店。
零售老板内参：我们在线上化方面是一个怎样的探索过程？
李红：我们最早做线上是从2010年开始的，2010年的时候是打400电话，然后线下的员工去挨着送，后来逐步有了平台公司，比如美团、饿了么，中间有很多的系统，比如说浪潮系统，接入门店，然后到达供应商，然后到线上的平台。
最近还有一些新的尝试，比如说直播，这些都是基于消费者的变化去做的一些尝试，因为如果一下子不知道顾客去哪里了就更糟糕了。再加上这次的疫情，我们更明白了线上的重要性。
零售老板内参：直播这块大概是什么时候开始做的，主要是在淘宝直播吗？
李红：大概是在疫情期间，主要在淘宝主播，最近刚刚开始做了几场，通过直播来体现食品安全，然后教顾客做菜，目前还在尝试状态，我觉得这些新的媒介形式对于企业来讲，是能够激发创新细胞的一个好的载体，所以我们是支持大家的创新的。
零售老板内参：在数字化方面我们与阿里有很多合作，为什么会选择阿里？
余雪松：我觉得是因为他们在帮助传统门店转型上有很强的一个团队，随时都跟我们站在一起，即便凌晨1:00发给他们诉求，阿里的小二也会立马接下。
比说在疫情的前两天，门店的销量出现了断崖式的下滑，我们马上跟支付宝的小二说，我们得尽快上线外卖小程序，支付宝小二马上进行了对接，不管是流量还是技术，帮我们去打通这个事。这个是的人的层面，因为这种信赖感，所以会和阿里合作更紧密一些。
其次我们看中的是阿里生态，拿外卖来说，阿里是会给品牌流量上的扶持的，比如通过一些大促来带动流量。再比如比如我说我们卖自热米饭，是需要销路的，如果我去开个微店，是没有没有流量的，但上天猫，就是一个很好的流量入口。所以可以说有电商属性的阿里是天生自带to B的基因，
借力支付宝加速数字化
零售老板内参：我们跟阿里的合作是从什么时候开始的？
余雪松：最早是2015年接入支付宝，开始用移动支付工具替代传统的现金收银；2016年我们和饿了么合作上线了外卖，之后又和口碑达成合作。之前的业务合作相对来说浅层次一些，直到去年支付宝提出“数字化经营”的这么一个概念之后，我们才开始了更深度的合作。
去年1月份我们上线的第一个项目就是刷脸支付，后来又通过刷脸支付，去不断挖掘支付宝里面的生态合作，然后再去扩大到整个阿里系的合作。
零售老板内参：与支付宝的合作带来了哪些成效？
余雪松：最实际的就是GMV的提升，增量主要来自这样几个地方：
第一是通过刷脸支付，一方面帮我们提升了效率，另一方面帮我们提高了复购。比如消费者在进店之后消费，可以通过刷脸识别他的会员身份，再给他推荐商品，来促进消费者来店的复购，这个复购核销率在50%。
第二点是整个会员体系的打通。现在乡村基的会员跟支付宝的会员是打通的，阿里基本上每两个月就会有一次大促，大促支付宝是会给我们带流量的，通过这个流量导游就帮我们沉淀了会员，去年我们的会员相较于前年翻了三倍，这都来自于支付宝的帮助。
第三个我们通过支付宝的小程序，提升了外卖的单量，然后我们又通过支付宝去接通天猫的流量，开拓了自热米饭的一个销售通路。
这些属于我们在销售额上的一些帮助，另外还有在降低成本方面的帮助。比如刷脸支付是能够提升门店的收银效率的，它让我们门店收银效率提升了25%。
其次我们还做了扫码点餐，它能再进一步的提升我们点餐的效率。再者我们还会通过支付宝的小程序，进行数字化的营销，所以营销的效率也提升了。
零售老板内参：这些数字化的举措在这次疫情中有起到什么帮助吗？
余雪松：有挺多帮助的，比如疫情之后，政府会要求无接触点餐，对到店的消费者，通过点餐小程序，会拿到一个号，餐做好以后去取餐就可以了。
支付宝小程序点餐不同的地方在于，用支付宝的小程序点餐，每一笔点餐可以额外的获得7克的蚂蚁森林的能量，这增加了消费者点餐的趣味性，这也解释了之前说到的为什么会选择阿里。
（来源：餐饮老板参考 作者：谢康玉）
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