“走过路过不要错过。”四季青档口店主“晨曦Rachel”的直播间有种难得的野生感，十来平米的狭小空间既连接着天南海北的商家，又吸引着屏幕那头成千上万的散客。
挂满单品的衣架以及一叠叠未开封的衣服组成了凌乱的直播背景，高倍速的大嗓门和不算瘦的身材，将晨曦和一众微博系网红区分开来。
晨曦只是四季青众多档口老板娘之一。当批发市场拉开新的一天，她的声音很快会被此起彼伏的吆喝声盖过。
吆喝，是四季青给所有人的见面礼。而这个春天，吆喝声中掺杂了些许焦虑：仓库积压几十万的春装该如何卖出去?百万交易额的直播间无疑为他们指明了一条自救通道。
一夜之间，档口涌现出了无数个“晨曦”。
男老板直播穿裙子
“批发店主处于双重夹击的困境。”杭州环北批发市场店家图爸想了整整一个春节，似乎往哪走都是死胡同。下游的个体户经营困难，上游供应链的厂家产能跟不上。
走过而立之年的大型杭州批发市场已经形成了一套成熟的赚钱模式。韩国东大门服装基地是他们的灵感，上百件服装款式会通过专业买手的审美打包给店主，再由店主进行二次筛选。确定好款式之后，是打版、寄样品、订货等一系列流程。
在大多数店主看来，能不能塑造爆款全靠运气。“50件单品里一般只能出现1件爆款，这个概率非常低。”图爸还记得行情最好的时候，一大早赶来提货的商户到了下午就会发来反馈，这是爆款来临的讯号。
毫无预兆的疫情就像一个“搅局者”，直接暂停了服装批发市场的资金流动。
“留给春装的时间并不多了，一旦春装积压会直接影响第三季度冬装的采购。”
这是所有档口店主心知肚明的规律，他们心中都有一笔账：以广州十三行一个10多平米的批发小档口为例，档口月租金20万，小仓库月租金4~5万，一个小档口什么都不做就要赔25万，再加上年前档口已经备好货的春装，至少亏损50万。
图爸接二连三地收到物业的电话，“仓库货物积压太多，想办法清理一下”。而B端客户也处于非营业期，想清货却没有能够接盘的商家。
可以说，凡是手握库存的卖家都在小心翼翼地观望着，谁也不敢大批量地启动生产链。此时，平日里微不足道的散客成了至暗时刻里唯一的微光。
在没等到爆款的2月，图爸有了难得的空闲时间思考转型之路。
网红主播是一条路子，他们不受疫情影响，家中有设备就能卖货，尤其是留守在杭州的服装主播，这个春节他们不缺档期。
然而，当利润空间被进一步挤压，图爸最先砍掉了网红带货的业务。他接触过不少杭州MCN机构的主播，而默契的双向选择总是难以达成。图爸追求带动销量，而头部主播看不上他们的品牌。试水的几次直播带货效果并不好，一场直播销量的上限还未破千，能拿到的利润很薄。
真正劝退的原因是价格谈不拢。“找网红帮忙卖掉一批皮裤，提出的条件是28元/条，再算上坑位费和佣金，每卖出一条只能收回个位数的成本。”图爸难以接受网红直播带货的投入产出比。
2月的最后一天，图爸正式在抖音平台上发布了首条短视频，镜头前是一张清秀的脸，他有着和李佳琦同款冷白皮以及欧式双眼皮。
这是启动直播的第一步，图爸想通过抖音积累粉丝，而高粘性的粉丝可以再次转化为店铺销量。
做主播的想法在图爸脑中盘旋了一年，他接触过杭州近半数的服装厂，对待选品也有自己的一套经验，他欠缺的只是销售能力。
“男店长直播穿女装没什么好丢脸的，其实还蛮有看头的。”图爸觉得自己有走红的潜质。
说到做到，3月4日图爸上传了第一条女装视频，清一色的外套底下依然是日常的穿搭，反而多了一层“犹抱琵琶半遮面”的意境，这成为他点赞和评论数最多的爆款视频。
“还不够颠覆朋友们的眼球”“我等着裙子呢，快去换”网友们提出了更高的要求。
转型做主播并不是图爸一个人的灵感。
“晨曦Rachel”是店主转型做主播的成功典范。去年双十一，她连开两场直播，卖出了80万元。这段时间，“晨曦Rachel”直播间观看量接近4万，过季品的清仓是她迫切要解决的问题。
“每个款式存货不多，秒拍秒付。”这位95后的女孩声音有些沙哑。她的直播间每天早晨6点营业，一上午要穿近50款单品。“四季青”人的生物钟，比常人至少早5个小时。
一些档口老板深谙直播的生意经：“自己开直播卖过季品的价格经常会高于在线下处理尾货的价格，但没有接触过的人会觉得自己占了很大的便宜。”
当然，这只是理想状态，现实是档口店主自身缺乏带货属性。
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