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首先是直播BA专业度的差距。 不同于靠柜BA熟悉的一对一贴面服务，直播时，1人对1000名甚至大几千观众，隔着两重屏幕无法观察消费者的真实状态。在介绍产品的同时，BA还需要实时关注屏幕信息并给予反馈。对刚刚接触直播的传统百货来说，小到BA反应速度、互动及时程度，大到平台玩法、后台搭建，都暂时无法与专业直播网红相比。
比如新世界在抖音平台的一场欧舒丹主题直播中，虽然有丰富活动，有抽奖、折扣、买赠力度，但BA似乎大部分时间沉浸在对产品的讲解中，并未关注屏幕上消费者提出的疑问和需求，互动几乎为零，直播间气氛稍显冷淡，在线观看人数未过百。
(截图自王府井、新世界抖音直播间)
“当然更可能的情况是，没有掌握抖音直播玩法，”一位业内人士向记者分析到，“在抖音做直播，直接开播，想凭借分享来获取流量是不太现实的。正确方法是先发一条有创新爆点，或者结合抖音时下流行套路的短视频，挤上热搜之后再开播。这样才能截取平台流量。”
而对另一类疫情之前就已有数字化沉淀的百货来说，情况就明显好很多。
比如天虹商场，每场直播平均观看人数达到3000，而武林银泰雅诗兰黛导购何甜甜则告诉记者，她每场直播的平均在线观看能达到3000-4000人次，高峰期更是突破1万人，客单价最高至4000元。
除了直播带货，银泰还有更进一步的玩法。通过分析用户，银泰在喵街推出了多场“线上轰趴”活动，在第一场轰趴中，雅诗兰黛明星眼霜在不到1分钟里被一扫而光，在2月20日的第三场轰趴上，仅23秒，2000套资生堂红腰子精华就被抢光。
03
把“场”搬到云上之后
为什么有的百货一场直播不到百人观看，而有的却能一场销量过百万？
诚然，这其中有前文提到的BA专业度因素，有平台玩法因素，但“BA不是李佳琦”只是其中最浅层的原因。对于百货来说，开启直播、社群卖货只是上云的第一步，此前已经讨论数年之久的数字化转型，才是他们真正需要思考和构建的。
简单来说，零售三要素“人、货、场”，直播和社群相当于“场”的云化，把原来进行交易的实体百货商场搬到线上直播间、区域微信群或者微商城和云平台。
“场”的云化完成之后，瞬间就给交易双方和交易过程带来了巨大变化。比如交易时间和消费群体。从前，商场从上午10:00开门到晚上21:00结束，每天11个小时左右的营业时间雷打不动。所服务的消费人群也基本是所处地域范围内一区、一城或一省的消费者。
现在一旦上云，线上购买商城24小时开放，任何一个有智能手机的消费者都能登入购买，一系列关于推广、会员、客服、库存的问题就随之而来。
首先是平台推广和会员管理，上云后的百货如何找回旧时固有的会员群体，如何发展新客，以前那套管理会员的体系还够不够用，在线上如何针对不同会员精准推广、千人千面?另外如何保证客户24小时在线答疑，解决消费者疑问?这需要解决的是“人”的数字化问题。
其次是“货”的数字化，是把全百货几十万SKU全部搬到线上去?还是分阶段上云，优先精选品牌明星单品走爆款路线?线上销售达到一定体量后，仓库系统怎么和线上商城匹配，提升效率?这是“货”的数字化问题。
接下来就是线上线下融合的问题。百货开启数字化进程，并不意味着要丢弃已耕耘数年的线下渠道，相反，将渠道融合，甚至像银泰商业CEO陈晓东所说“再造一个银泰”，才是他们所希望达成的效果。
04
“疫情期间，不是百货最苦的时候”
“疫情期间其实不是百货最苦的时候，”一位百货人士告诉记者，“转型的破茧之痛会比疫情持续更久。银泰和天虹是国内数字化转型开始最早，也颇为成功的案例。而接下来会有更多百货走上转型之路。”
“现在去担心消费者是否改变消费习惯、是否会减少线下购物，还为时太早，”另一位百货人士分析说，“事实证明在商场封闭、物流困难期间，消费者的购物需求非常旺盛，我们目前要把精力集中在转型上，可以预想，在转型变革时期，百货业的竞争会更加激烈。”
正如开头那位零售店主告诉《化妆品财经在线》记者的那样，危机是加速改革的外部动力，经过疫情寒冬，百货业已然迎来盎然生机。
（来源：化妆品财经在线 作者：江文 吴思馨） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 化妆品 |
