渐入佳境
做好茶饮连锁，不仅需要提高技术，定价也要走心。
Kohli说，我们要理解咖啡和茶在印度消费者心中的地位是完全不同的。“坦率地说，在咖啡连锁店，我们可以很自然地售卖高价产品。但是对于奶茶，印度消费者是不太可能会花250卢比购买的。人们花高价买杯咖啡多半是因为他们知道自己可以在在咖啡馆泡上1个小时，甚至开个小会也没问题。”Kohli说。
较小的店铺空间有助于控制成本，因为到店的顾客大多都是顾客买了之后很快就带走。为了提高客单价，Chai Pe Charcha、Chaayos和Chai Point都开始销售一些标准化的小食来搭配茶饮。但是Kohli说，这不是跟风，实际上他的店才是首先将馅饼（parathas）与茶组合售卖的。他说“这是很适合上班族的一份快手午餐。”
像茶饮这种大批量、低利润的品类，为了提高店铺利润采取一些聪明的策略非常有必要。
Kohli坚守它的“小店”原则，不会为任何”扩大店铺”的机会动心。“当时我们在孟买看上了一家800平方英尺（约74㎡）的店铺，价格很合适，我就想为什么不尝试更大的店铺呢？” 然而很快我就意识到太大空间没有必要。“当店铺空间变大，其他成本也将随之上升，电力、人力和服务成本越来越高。消费者的消费行为却不会改变，大多数人仍然是买了就走，所以我们根本不需要那么多的座位。”
现在，孟买的店铺仅使用了其中400平方英尺（约37㎡）的空间，其余空间已变成了网络商店的中央厨房。
虽然Kohli信奉用价廉物美吸引大众，但Chaayos和Chai Point仍然认为，消费者会为一杯好茶买单。
“最开始那段时间，大家觉得奶茶这种东西没法卖得太贵。但是如果消费者无法接受溢价，我们怎么建立高端店铺？幸好过去几年消费者的心态已经发生了变化，这要归功于FSSAI（印度食品安全标准局）以及消费者对健康和卫生的普遍关注。这让他们相信在茶饮店买一杯价格略高但是更优质、更卫生的奶茶，是比路边的小茶摊（Tapriwala）更好的选择。
Chaayos称自己为”大众高端“，这个价格不但能让公司提高利润，让他们有能力开设大型门店。另一方面来说，大型的高端门店所提供的氛围和顾客体验，也让消费者确确实实尝到了甜头。最近公司在班加罗尔Indiranagar购物中心开设了一个3000平方英尺（约279㎡）的大型门店，尽管那里的租金非常高的吓人。
Chai Point和Chaayos的营收与租金占比分析，来源：Tracxn
茶饮店的未来在哪？
除了要降低成本，将店面租金占比控制在营收的30%以下，还要大力发展其他业务，比如投资者所热衷的外卖业务越来越走上正轨。
Chai Pe Charcha与竞争对手一样，也在大力发展外卖业务。“目前，我们60%的销售额来自线上，” Kohli补充道。
对于Chai Point而言，外卖贡献了其营收的近25%-30%。“外卖订单价格比店内订单高25%-30%。而且奶茶是热饮，相比咖啡更适合外卖。比如当一杯卡布奇诺送达您家门口时，上面的泡沫多半就没了，而同样的奶茶送达时，口味几乎不会受到影响。” Chai Point的Singh补充道。
“我每周大概都会叫3次奶茶，每单价格都在250到300卢比之间。当然这个价格不单单有奶茶，还包括了一些小吃。”30岁的班加罗尔内行人士Aditya Menon说。
Chaayos的持股结构图，来源：RoC filings
Chai Point的持股结构图，来源：RoC filings
Chai Point到店客户的平均客单价约为170-175卢比，而外卖的平均价格约为225-230卢比。
Chaayos的最新估值接近5000万美元。尽管估值很高而且不断有资金投入，但目前全印度和全球的投资者仍然小心翼翼。WeWork的折戟为所有试图筹集资金的创业公司敲响了警钟。
Chai Point’s的投资者之一，DSG Consumer Partners认为：“与六个月前的市场气氛完全不同，目前风投基金的投资意向急速下降。在过去的三周中，我们看到五起融资或并购案例在风险投资协议之前或之后谈崩。在某些情况下，这会导致裁员和加强成本管理。有些在和风投洽谈，有些刚开始和风投接触，还有很多创业企业甚至没有拿到风险投资协议。
未来，茶饮店不但要跟遍布城市各个角落的小茶摊抢人气，同时还必须追求利润让投资者满意，其实这挺难的。
来源： 志象网 杜展羽
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