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包机、直播、填表,服装业复工大考

  “全国陷入停工状态20多天,交货期扼住了纺织服装企业的喉咙。”

  春节前,浙江绍兴的一家面料贸易商收到了来自泰国客户的消息,要求把1万米的布料订单减少到5千米。

  另一个客户智利零售集团盛世客(Cencosud)的订单交货期在4月。复工延迟了20天,为了按时交货,2月底和3月成了这家面料商的关键期。

  “除交货期难赶之外,有些客户对订单量做出了调整,有的减量50%,有的减量20%~30%。”该绍兴面料贸易商负责人刘总告诉零售君,“众多意外支出和收入减少导致企业的利润快速下滑。之前利润在30%的订单,现在可能只有10%了,有些订单甚至只能保本。”

  企业赶期、交货压力大 

  全国陷入停工状态20多天,交货期扼住了纺织服装企业的喉咙。

  位于浙江绍兴的奥坤纺织在年前接下了美国某大型轻奢服装品牌的面料采购订单,现在交货成了问题。

  虽然在年前准备了生产原材料,但复工后发现纱线、配布等原材料还是严重不足。

  复工后,只能一边靠着原来的备货,一边等待着上游供应商的生产线复工后,新的纱线和配布能够到位。

  奥坤纺织的品控主管李芳告诉零售君,没有交出去的部分,哪怕是现在开工也赶不及了。经过协商,公司只好选择空运方式,把衣服尽快运出去。

  按照原来的合同约定,这批衣服计划用海运送到美国,而且运费由客户自理。相较于海运,空运虽然速度快了,但是贵太多。一般而言,从中国到美国目的港,海运大约需要1个月,空运仅需1周,但价格上,空运比海运高出8~9倍。

  “如果是空运面料的话,相当于这个单子白做;如果空运成衣,基本就是全部亏损。”李芳无奈地说,“大家都不愿意选择空运,但是现在是特殊情况,实在是没有办法。”

  另外,由于最终能交付的实际数量与合同规定数量有出入,公司还要承担一笔短装费(more or less clause)。

  “短装费这种情况,我们也是头一次遇到。”李芳表示,如果原先和客户约定3000件的成衣,最终只交货2500件,公司需按照合同价格将少装的500件赔付给买方。

  品牌方自救,出路在何处 

  不可否认的是这次疫情给服装零售产业带来巨大冲击。春节期间是冬季服装库存消化的关键节点,年后则是春季服装上新的重要时刻。

  太平鸟在全国有4500家门店,包括太平鸟女装、男装、乐町女装、MiniPeace童装和MATERIAL GIRL女装等品牌。

  有超过半数的门店在初一之后临时闭店,线下客流近乎归零。从初二开始,太平鸟女装就专门成立营销小组,进入了线上营销,后续太平鸟旗下事业部也开始跟进。

  太平鸟宁波天一中心的店长潘潘回忆说,从钟南山院士的第一次发声开始,光顾门店的客人越来越少……团队觉得这样不行。

  原本很多导购因为会员服务加过消费者微信,假期一开始,大家就凭着卖货的直觉,开始在线上和消费者沟通。同时,总部和区域经理也协同开始制定销售应对策略。

  “门店营业时间调整了,我的业绩如果说没有影响是不可能的,不过好在还可以靠线上销售。”目前仍在贵州老家的潘潘告诉零售君,“我每天能完成8单左右,复工后也主要是线上远程办公,每天朝九晚六,晚上也会和客户沟通,尽量争取个人业绩。”

  长年从事线下服装销售的潘潘表示,迫于疫情,单一的线上销售做不到像在门店里那样,近距离和伙伴、顾客交流。相比之下,潘潘更喜欢在门店里通过实物了解产品特点,为客户现场推荐商品的感觉也更好。

  不过从2019年初开始,潘潘就加入到太平鸟的线下门店直播大军中。除直播执行外,这次逆流而上的销售经验也让她获得了不少新技能,包括线上货品盘点、朋友圈营销、伙伴的远程管理和激励,等等。

  通过微信线上会员专场、社群营销裂变、小程序分销、不同地区轮流直播等形式,太平鸟在线上开辟了第二销售阵线,部分挽回了线下闭店的损失。

  太平鸟的数据显示,半数暂停营业的门店仍有销售产生,节后日均总零售额达1000万元。在一些省份,例如安徽、河南等,微信新粉丝的日转化率可以达到10%以上,每日零售新客比例为10%~20%左右。

  据了解,截至2月19日,太平鸟剩下20%的门店还没有营业,但80%以上的门店通过新零售开启运营。

  “线下的回暖更多要视疫情走势而定。暂停营业的部分门店已根据当地政府和商场指导,有序进行营业准备。”

  太平鸟告诉零售君,万达、华润、龙湖、印力等商业地产企业已及时为品牌商提供了租金减免等援助,阿里、腾讯等也为品牌提供了减免平台服务年费、智慧零售支持等。

  中国企业正竭尽所能,携手共克时艰。

  然而,这场疫情下的小品牌更难熬。汉服店“簪花阁”已经复工,不过因为疫情耽误了一批面料。

  去年是暖冬,簪花阁的冬款卖的不好,杭州簪花阁掌柜兼设计师小乔姐盘算着,挨到春天大干一场,毕竟自己的店最擅长的就是春款汉服,谁知受疫情影响,现在只能直接做夏款的货了,整整丢了一个季节。

  “不光是生产,之前准备好的春款设计白做了,面料也白囤了,因为到明年可能就过时了。另外,仓库成本也是一大笔支出。”小乔姐表示。

  纺织服装行业的供应链往往是环环相扣、一环接着一环的,一旦其中的某个环节出了问题,影响的就是整条供应链。

  以簪花阁制作工艺最简单的百褶裙面料的生产为例,在纱线织布、染色、机器整型、印花一通流程之后,才能获得基础面料,这中间涉及好几个工厂的协同合作,一旦其中任何一个工厂产能缺失,就会导致面料缺货。

  “现在工厂刚刚开始复工,看架势,3月中旬能回到正轨就很好了。”小乔姐表示。

  与此同时,快递也在这次疫情中受到了影响,由于物流最后一公里还在恢复期,不少买家收不到货。一些年前没来得及送的货出现了丢件的现象。

  小乔姐对零售君说,现在的问题是尽快把因为疫情耽误的遗留问题处理完,然后进入正常的工作流程,多推出些新品来吸引顾客。“复工已经开启,只要一切都顺畅起来,我想肯定会好起来的。”

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