|
天猫优品
天猫优品归属于阿里B2B业务，继承了以往村淘的部分资源，加盟者可在万人以上镇以及县城申请开店，官方进行了容量控制（镇上只支持一家，县城看具体规模）。
从主要模式看，与京东电脑数码店颇为相似，都采取了3%左右的销售提点，而加盟者也多为当地“能人”，借此可获得大型企业及政府的招标，获得收益，但亦可以通过囤货这一形式获得价差销售。
主要优势为，借物流网络资源在县里设置前置仓，门店一旦下单可在24-48小时内完成物流工作。
我们在去考察时，在店外拍照，被店长反复追问，误认为是阿里官方派来暗访的，在得到否定答案之后，店长也告知其中的玄机：1.价格监管相对不严格，尤其是在促销低价拿货后，就可能不按照线上价格出货；2.规定线下不能卖非阿里进货产品，但也暗中卖些别的产品。
在年中再访，以上情况有了很多改观，官方巡店频次提高。
截至目前，天猫优品未对此业务有过多披露，但线下的管理较之线上要尤其复杂，这也是要采取慎重态度的主要原因。
在以上企业在2019年的扩张中，有速度快的，也有较为保守的，有管理宽松，也有极为严格的，有将核心市场定在省会及地级市的，也有到县镇一级的，各家企业都在发挥自己的核心优势，在试错、发现问题以及调整业务之间寻找适合自己的道路，在这个3000多亿的市场中寻找适合自己的下沉方式。
线上篇：用拼购要市场
2018年拼多多异军突起，打破了行业的猫狗狮争霸格局，也引发了业内在此后的一年多时间内的大变革。
渠道下沉也成线上零售商必须面临的命题，在今年双十一尤为明显。
对拼多多反应最快的当属阿里和苏宁，2018年淘宝连续推出特价版淘宝、天天特卖等主打“低价”，2019年又重启聚划算，强化用“低价”来获得下沉市场的决心，希望能够以头部商家的低价商品助力渠道下沉。
苏宁在2018年推出拼购后，采取了“一竿子插到底”到村一级单位的策略。2019年，苏宁拼购致力于打造“拼购村”：帮助村一级产业产品（制造业和农产品）通过拼购实现渠道上行，同时以此提高产品终端渠道的渗透率。据了解，2020年拼购仍然将是苏宁线上全面下沉的重中之重，将会推出“万店推广+5亿流量+10亿补贴”的对拼购村的补贴。
在商家运营层面上又采取了与拼多多完全不同的策略：淘宝以及聚划算虽然引入了头部C店卖家，但天猫的中头部商家仍然处于绝对核心地位，即，淘宝是希望能够以头部商家的低价商品实现渠道下沉。
拼多多虽然如今在中头部商家发展中较为滞后，但采取了帮助制造业企业，绕过品牌商，以终端销售倒逼制造端改革的C2M模式，实现商家和产品的升级工作。
两种模式短期内仍然会并行存在于下沉市场，毕竟市场潜力仍然足够之大。
我们接下来看拼购的模仿者，苏宁和京东。
2018年，苏宁推出拼购，是较快采取此类手段的企业，从目的倒推，利于：1.加速苏宁的全品类零售发展，尤其是房地产遇冷之后，家电尤其是大家电的不景气，全品类运营可帮助苏宁找到新的增长点；2.提振线上用户的获取效率，用高频全品类尤其是快消品提高用户活跃度。
再看京东，在2019年推出了京喜这一产品，虽然较行业改革相对较晚，但借助微信这一强势渠道，在今年双十一实现了极为可观的结果。
3-5线城市成为京喜最大新增用户来源，且小程序日活接近7000万，成为京东渠道下沉的关键产品。
由于京喜采取了独立于主站的运营手段，使得主打一二线城市的京东商城品牌不至于受低价而影响，京喜也可无既有包袱，全面推进。
2019年1-10月，城镇消费零售增长7.9%，但乡村增速为9%，下沉市场在零售增速方面的潜力显而易见。2019年，以上头部企业采取了多种尝试，有改进有创新，又有挑战，在这年，行业未出现较为明显的模式复制，也未在所谓的KPI导向之下进行粗放式发展，2019年对各家企业也是相当不平凡的一年。
2020年，我们将会重点检验以上企业的成绩。
来源: 微信公众号：科技说 老铁007 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 下沉 |
