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“渠道下沉”可谓是2019年电商以及大零售行业的关键词，年末将至，我们有必要来盘点和分析下今年行业的下沉情况。
在2019年，互联网电商企业开始加快向线下渗透，门店的种类和运营手段也发生了较大的调整，线下零售代表也进行了诸多的线上化尝试，在此，我们以国内知名零售企业为样本，用线上和线下两个章节进行详细分析。
线下篇：零售企业线下开店策略又变
自马云提出“新零售”理论之后，零售行业在2017年开始进行了较为激进的线下化创新，其典型代表为阿里的盒马鲜生，以移动端提高物理门店的渗透率（三公里的配送范围），此后，京东推出7fresh，每日优鲜也如火如荼，生鲜成为此后两年互联网公司线下角逐的主要类目。
在2019年，我们发现情况略有变化，除生鲜品类仍然进行一定程度的扩张之外，家电品类加入线下扩张队伍，且形式有了很大改变。
先看总市场规模，根据中国家用电器研究院的《2019年中国家电行业三季度报告》最新数据，虽然苏宁、京东和天猫占线上市场的92.5%，但三大企业销量仅占整个流通渠道的44.3%，剩余将近有48.4%的市场尚在松散且未有连锁规模的中小型零售渠道中，如今，家电市场全年销量大致在7000多亿的规模，谁率先整合了线下零售商，谁也就拿到了吃下这3000亿元以上市场的优先权。
摘自《2019年中国家电行业三季度报告》
2019年，我们先后考察了的天猫优品，苏宁零售云，京东电脑数码店三大电商巨头在下沉市场的门店布局，发现众多。在考察中，我们发现三大企业都将“整合当地家电零售商”视为主要发展策略，在这种“类加盟”模式中，企业与加盟商之间不再是单纯的供货方与经销之间的关系，而是一种更加具有弹性的合作模式，如京东和天猫优品对线下加盟商，都采取了大致3%左右的“销售提点”，即，经销商可以不用囤货，只需帮用户在网上下单即可拿到销售额提点。而苏宁零售云则采取了更为“温暖”的方式。
看具体企业的典型做法。
苏宁
苏宁零售云是三大企业中下沉市场扩张最为迅速的业务，根据官方信息，截至2019年末，全国门店突破4600家，遍布全国4000个县，作为三大巨头中在下沉市场扩张业务动作最迅速的一家，苏宁零售云希望能够实现家电销售渠道向县一级市场渗透的目的。
在对“加盟商”的管理上，苏宁采取了“加盟店直营化”的管理模式。一方面利用苏宁线上线下供应链的优势，为门店提供差异化产品、共享仓储以及品牌专区构建，为门店获取品牌厂商装修补贴；另一方面利用线上线下融合营销模式帮助门店实现从采到销的全部通路，打造遍布县乡镇的家电销售的堡垒门店，通过平台链接形成扎根县乡镇的供销物流网络，提升物流效率和门店经营效率。
对苏宁而言，此种轻运营模式也具有跑得快、成本低以及增值优势明显的特点，借助其多年供应链资源，发展势头极为迅速，2019年初，该业务门店总数为2071家，到年中突破3000家，下半年新开超过1500多家，发展仍然处于加速度的状态。
根据中国家用电器研究院数据，2019年中苏宁在家电市场中占比为22.4%，到Q3略有提高到22.6%，零售云在此中显然起到了重要的作用。
京东
我们在今年初前往河北考察京东家电的结盟模式时，发现由于前期发展较为粗放追求速度这一关键KPI，对线下门店的监管较为滞后，典型做法为，线下门店在大促时从京东处拿货，在有一定利润率的前提下，出现线下价格低于线上的问题（我们考察时间是春节之后，商家急于售出年货节所囤的货）。
这对于京东的线上线下统一管理带来一定压力，其后我们再回访明显发现：对线下价格管控增加，业务员暗访频次提高。
在我们最新的走访中，京东电脑数码店较之上述情况又进行了较大的调整。
主要表现在：其一，加大对线下价格的监管，采用电子价签实现线上线下统一价格；其二，线下商家可以囤货，但更加倾向于通过销售返点这一轻运营形式获利（佣金大致在3%左右）；其三，线下加盟商本质上是京东的推广员，产品不赚差价，只拿服务费。
这显然有利于加强京东对终端价格的管理能力，尤其是不稀释线上的核心优势，在现阶段，京东对此业务采取了较为审慎的态度，目前市场主要集中在省会和地级市，尚未下沉到县城（与苏宁明显不同），河南作为发展最快的地区，2019年的开店规模也仅为50家。
在2020年，压力和风险评测之后，是否会对该业务采取积极的发展策略呢？ 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 下沉 |
