欧朵妮属于过得还不错的。供应链有以前做批发的积累，电商运营有开淘宝店的经验，资金投入也有一定规模，组合的结果就是，一个双11也能卖掉七八百万的打底裤。
不过，随着无数的人涌进这个行业，打底裤行业的B面随之展现：款式简单、基础，这慢慢也变成了劣势。
首先是模式相似，无论是雅羊人还是欧朵妮，或者是更小的店，都是用“爆款”来打造销量，这些爆款大同小异，不同店铺之间没有太大的差别，品牌也就无从建设。
其次是单价低，一条打底裤最便宜的能低至9块9，最贵的不会超过100，毛利也只有30%，扣除平台营销费用和人力成本，利润非常低，是个“苦活”、“累活”。
黄万保已经是个大厂的老板，却时常感到“自卑”。
他告诉我，参加淘宝大学的的培训课，其他行业的人都很有调调，充满自信，而他这行在别人面前，充其量只是个卖货的，“没有审美，包裹量那么大，干的都是脏活累活。”
黄万保的理想是优衣库——基础款却能做出调调，品质也好，品牌形象也好。
“现在我们的产品研发部只有几个人，没发挥出什么作用，未来在新品开发上需要更多地努力。”
不过，他更在意的仍然是品质，是对供应链的把控。天猫的行业小二从侧面印证过，有一款裤子，雅羊人犹豫要不要换一款品质更稳定的面料，但代价是成本上升很多，犹豫很久最后还是换了，价格却并没有上涨多少。
欧朵妮也在做类似的尝试，他们的打底裤主要是交给代加工，但验货格外严格。除了老板和家人自己检查，还会交由所有的客服试穿一周，高矮胖瘦，各个身材的人提出相应的问题后进行返工和改进，最后才投入市场。
从业者都评价，打底裤是个最容易进入的行业，但要做得久、做得远，还需要很多努力，品质和样式是基本要求，能产生像优衣库这样的品牌才是他们最为期待的。
打底裤老板的“怪癖”
进入打底裤行业后，黄万保养成了一些“怪癖”。在火车站、飞机场，或是逛商场，他会去观察女生的腿，看看她们穿的是什么样的打底裤。
“做这个行业久了，有了职业病。”他一眼就能看出她们所穿打底裤是什么材质和样式，因为女生腿上的变化本身就是这个行业的变化。
最开始，姑娘们选择有限，因为商家能提供的多是两片式的有缝打底裤，面料也只有腈纶。到后来，棉、涤纶、腈纶都有，还有了加绒的工艺。
和其他服装一样，那时候打底裤在各个档口叫卖，千篇一律的黑色和肉色，逛市场的姑娘们可以不过脑子地随便带一两件。
而现在，光是颜色都会每年不一样，去年流行燕麦色，今年流行奶茶色，姑娘们开始跟着网红买，跟着流行趋势买。
每次看到新鲜的打底裤，黄万保都会第一时间“偷拍”下来，让工厂小批量打样再投入市场。
余小江应该庆幸，他不用成为一个观察女生大腿的怪人。因为结婚之后，妻子付学诚代替他成了“首席产品官”。
付学诚会把自己打扮得很时髦，即便冬天了，怀孕了，你依然能看见她穿着打底裤配裙装。
她会关注微博上的网络红人，时不时翻翻小红书，还会从网红达人的店里买几条打底裤仔细观摩和学习。
时刻紧随着潮流，欧朵妮的打底裤样式是行业里最多的，无论十几岁的少女还是近50岁的大妈，每个人都可以在这里找到适合自己的款式，“平均每人购买量是两条多。”
2019双11，天气暖和影响了打底裤的销售，但欧朵妮还是卖出了700多万销售额。
李湘王祖蓝的直播间
如今，雅羊人和欧朵妮都主做线上，天猫做品质，拼多多清库存，微商也作为一个分销渠道。线下则为一些实体店供货，档口的生意还在，只是比例大大减少。
“线上占了大概90%左右吧。”黄万保说道。
这是时代的大趋势，也是年轻人的新选择。
毛利低、粗放、靠卖货走量的行业特性，从最初的档口生意，到开网店，不断跟着新趋势在走。从去年开始，稍微大一点的厂家都意识到，下一步要跟紧淘宝直播。
不过在义乌，专业主播并不多，熟练的又很快自己单干，所以雅羊人和欧朵妮的直播还主要靠客服在播。
雅羊人的直播刚开始几天，欧朵妮已经颇有点样子。他们在厂房里专门开辟出了一个房间，白色、粉色为主，布置得很温馨，几个大灯照得主播皮肤白皙如雪。
在摄影机旁边，是一排挂着打底裤的架子，主播会根据打底裤搭配不同的毛衣、裙子，展现穿出来的效果。
还得讲解材质、面料和穿着的感受，根据直播间观众的要求，主播穿穿脱脱，从下午1点开始，连续播到晚上。不够目前刚起步，成交量寥寥。
请明星直播带货成了快速打响品牌的途径，雅羊人考虑到利润问题，主动放弃；欧朵妮倒是在双11预热期，请来李湘和王祖蓝，不过效果不佳。王祖蓝卖出300多件，李湘只卖出了7000多条。
虽然明星带货不如预期，但直播卖货的价值，早已被市场充分地认证。
刚刚结束的天猫双11，直播作为一种符合内容化、社区化趋势的新消费形态，成为了商家获客和变现的重要途径。
京东近期正在推进红人孵化计划，并为此投入至少10亿元资源，抖音、快手、蘑菇街也推出了电商直播业务，小红书也将于近期内测电商直播。
根据光大证券产业调研及数据测算，直播电商2019年总规模有望达到4400亿，整个直播市场的蛋糕正不断放大。
雅羊人和欧朵妮等传统的打底裤商家们仍然相信直播的趋势，未来还想请李佳琦和薇娅试试。
探访的当天，余小江正在研究如何抖音和快手，站外的内容运营也开始搭建，投内容是他们下一步的计划。
来源: 微信公众号：电商在线 祝颖丽
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