三、国货美妆的营销手段
1.电商代运营给老品牌带来商机
随着线上购物逐渐成为消费者的主要购物渠道之一，电商服务市场的规模也在不断扩大。基于美妆品牌运营专业化要求的提升、对线上运营投入的不断增加，加之目前国货美妆行业偏低的市场集中度。专业化的美妆代运营行业已经成为资本关注的重点。
通过专业化的代运营公司，传统的国货美妆品牌在产品定位和营销手段上有了明显的改变：注重研发和创新，通过科技赋能，塑造产品的创新力；对原有产品线升级，提升品牌定位；打造爆品提升品牌话题性，并利用线上线下的联动贴近年轻消费者的社交生活 。
以百雀羚为例，随着产品线年轻化、跨界联名等多种方式。这家已经有90岁高龄的传统国货美妆品牌已经连续三年蝉联国货护肤品牌之冠，也是中国唯一一家拥有超过1亿消费者触及数的美妆品牌。
百雀羚的幕后推手正是A股美妆代运营第一股壹网壹创。壹网壹创为百雀羚提供产品开发、品牌传播、电商运营等一站式在线营销解决方案，而其收入也主要依赖于百雀羚的“反哺”。
2015年至2018年上半年，壹网壹创为百雀羚提供的品牌线上服务、线上分销合计所取得的收入占同期营收的比例分别为82.3%、75.81%、73.05%和61.73%。目前，壹网壹创的合作品牌除百雀羚外，还包括爱茉莉太平洋、宝洁和伊丽莎白雅顿等。
除了传统国货品牌的代运营领域，在明星、KOL对消费者影响力渐增的当下，孵化运营网红自创美妆品牌也成为了新兴的赛道。以2015年成立的美兮为例，这家原本从事海外美妆品牌代理的公司，从2016年底开始借助积累的供应链和网红资源孵化出化Funnyelves、雪梨美妆、Miss juzi等自有美妆品牌，通过网红电商推向市场。
高临咨询认为，随着国货美妆进入爆发式增长，美妆代运营行业也进入发展的快车道。虽然已经有代运营公司成功登陆资本市场，但目前行业整体仍处于跑马圈地阶段，还未出现全国性的垄断企业。
2.内容电商KOL催生新品牌经济
由于化妆品渠道的流量日益分散化，传统的电视媒体集中投放模式，其转化效率正不断降低，而基于新技术、新渠道的新营销模式快速兴起。
随着传统电商已经饱和，获客成本越来越高，淘宝、快手、抖音等平台均化身直播卖场，把线下的销售搬到线上，这也给了缺乏资本支持的国货美妆一条新的营销到路。
在目前的美妆市场中，知名美妆品牌通过与新晋流量合作，激励明星粉丝贡献品牌讨论热度；国货彩妆品牌则依靠美妆博主种草，引发消费者讨论，带动热度提升。
在传统的硬广营销中，资金链不够的国货美妆品牌没有资方背景助力逐渐势微，但在新兴的社交平台里，立足电商的国货美妆发展迅速。国货美妆品牌在小红书、B站、抖音等平台布局，与美妆博主进行视频合作，深入直播领域。“社交平台引流，线上直接购买”的商业闭环，加固了销售的稳定性。
目前社交平台“种草”主要来源于明星、达人、素人三种人群。欧阳娜娜、林允、吉克隽逸等女明星的种草好物，以“明星同款”之名，增加了品牌的权威性，往往会迅速形成爆款。
而李佳琦、张沫凡、阿花花酱等美妆达人则以一种“伪专业”的角度测评了美妆产品，也赢得了消费者的拥簇。2019年最火的美妆KOL无疑是李佳琦，在福布斯最新的KOL榜单中，李佳琦占据美妆KOL首位。
今年7月，小红书发布了一组国货“种草”数据，数据显示，2019年上半年，小红书上关于国货的笔记同比增长了116%，超过500万用户讨论和种草国货。
事实上，社交媒体已经成为彩妆品牌获取客源的第二大途径，仅次于京东、淘宝等第三方电商。借助多量级的美妆KOL，种草彩妆单品，国货彩妆声量增速惊人，众多品牌突围圈层收获关注。淘宝顶级主播薇娅2018年直播成交总计27亿元，今年爆红的“口红一哥”李佳琦直播15分钟就可卖掉15000支口红。
高临咨询认为，随着社交电商、KOL 带货等模式的崛起，渠道与营销之间的边界正变得越来越模糊，消费者的购买决策链条不断缩短。在线上消费已经成为年轻消费者主流消费渠道的当下，如何让品牌在线下、线上跟消费者建立情感连接，培养品牌忠诚度，是个长远议题。而随着2020年5G商用正式开始，更高清、流畅的线上营销体验，也会让直播渠道成为更有效的营销途径。
3.娱乐营销，热门节目的品牌植入
近年来，随着国内文娱市场的发展，国货美妆也搭上了顺风车。一些现象级电视剧、综艺节目中，经常会出现“同款色”风靡的现象。比较早期的有《来自星星的你》中全智贤带火的“星你色”，甚至包括春晚的“董卿色”等。而国货美妆也借着影视的东风迅速壮大。在电影《三生三世十里桃花》大热之时，韩后就曾与其合作出过一系列的周边产品。
此外，随着偶像经济的爆发，消费者对于“小鲜肉”式的偶像们有了更多的认同感，“人气偶像+国货之光”成了常见的套路。从2018年开始，所有的美妆品牌的代言人，基本已经全部换上了最年轻的人气偶像。
而且由于国货美妆品牌爆发式增长，现在的各品牌已经进入了“抢鲜肉”的局面。比如完美日记大都会口红的代言人选择了爆款综艺《偶像练习生》出道的朱正廷，而另一款国货美妆卡姿兰则选择了朱正廷所在的男团乐华七子，个人代言和团体代言几乎同时官宣。
国货美妆品牌与人气偶像的合作形式也不仅仅限于硬广。在朱正廷所代言的的销售中，完美日记制作了周边明信片，利用微博进行了一波抽奖福利。
高临咨询认为，国货美妆的崛起，给美妆企业带来了更多的机遇的同时，压力也不断攀升。国货美妆借助优质文娱IP或明星偶像打响名号，可以吸引更广泛的消费者，成为营销热点。
4.跨界联名成品牌“出圈”法宝
在国潮趋势之下，东方美学再次翻红。富含中国元素的中国制造已开始接轨潮流，成为消费者追求的爆款。
自带国货光环的百雀羚，在2018年10月就和故宫合作，推出宫廷限量雀鸟缠枝美什件礼盒和肌初赋活燕来胜礼盒，让“东方美”的国货美妆抢占了各大流量高地。而随后故宫文创和故宫淘宝先后联合国货美妆品牌唱出的故宫口红“宫斗”大戏则将故宫美妆的争斗推到了高潮。
随着美妆消费群体日趋年轻化，趣味性逐步成为购买决策的影响因素之一。除了传统的东方美学，国货美妆与其他行业的“跨界”尝试也受到了消费者的热捧。今年4月，完美日记联合Discovery探索频道发售了“探险家十二色眼影盘”，成为第一个预售量10万+的爆款产品。此外，国货美妆与艺术家“跨界”快闪展览等创新尝试也收到很好的传播效果。
高临咨询认为，美妆行业产品供给持续快速增长，消费者日趋多元的消费选择，以及互联网时代庞大、碎片化的信息覆盖，催生了消费者的个性化需求。相比传统的美妆大牌，新兴的国货美妆品牌出身“草根”，更容易产生贴近消费者需求的创新。虽然不是所有的IP元素都能做到与化妆品契合并带来良好的宣传营销效果，但化妆品行业出现更多元的融合性也是市场发展的体现之一。
四、国货美妆的行业乱象
1.准入门槛低，参与者参差不齐
在国货美妆的野蛮发展时代，由于准入门槛低，参与者参差不齐，市场主要被手握渠道的品牌掌控，这样也造成了行业乱象频发。
部分品牌使用高返点的奖励方式鼓励渠道从业者，或用非常夸张的语言宣传产品功效来打动消费者。从涉及多层代理的微商面膜，到家庭作坊出品的“三无”产品，再到添加违禁成分来追求一时功效的美白祛斑产品。国货美妆一度与“低价”、“质差”、“不安全”划上等号。
但随着监管趋严，违法违规的参与者受到处罚的新闻数见不鲜，消费者也对于电视购物式的夸张宣传不再感冒，国内的美妆行业逐渐进入了优胜劣汰的调整阶段。
高临咨询认为，国货美妆真正想要成为市场的主导者，需要的并不是夸大的宣传和立竿见影的违禁试探。加强研发、形成自己的品牌竞争力才是竞争的关键。随着消费者健康意识增强，安全已经是消费者的首要考虑因素。在未来一段时间内，具有独创配方或其他核心竞争力的品牌，将逐渐淘汰投机取巧的品牌，成为市场真正的龙头玩家。
2.缺乏创新，“高仿”大牌比比皆是
长期以来，国货美妆的生存环境并不好。因为发展较晚，国货美妆在研发、生产和时尚感方面明显落后于国际大牌。在消费者心目中更多是一种强调“性价比”的替代选择。
而且，在很长一段时间里，国货美妆在包装上距离国际大牌有很大的差距。美妆产品是“颜值经济”的一种体现，当消费者对产品一无所知时，包装是获得其青睐的法宝。但国货美妆在包装和设计上的差距非常明显。部分强调低价的品牌，产品包装完全是廉价路线，而另一些品牌则选择以模仿的方式成为大牌的“高仿”，在设计和选色上照抄国外品牌，甚至会让不太细心的消费者完全看不出“李逵”和“李鬼”。
不过，相比外资企业，在电商端崛起的新国货品牌创业者有较好的中西视野。随着完美日记、玛丽黛佳等新一批国货美妆的崛起，国货美妆在包装上正在进行自己特色的创新。跨界合作的故宫口红和国家地理眼影盘就是很好的例子。
高临咨询认为，国货美妆不能以“平价替代”作为卖点，在市场认同渐增的当下，品质才是国货美妆品牌需要追求的目标。目前，国货美妆的市场仍处于群雄割据的抢市场阶段，但在研发上的投入与国际大牌还有很大的距离，引领消费文化的能力较弱。随着市场趋于稳定，最终重研发、重品质的国货美妆将会以其独特的品牌差异性收割市场。
五、国货美妆的未来
化妆品行业的成长驱动力已从传统的人口红利与渠道下沉，进化到产品为王与品牌崛起的新阶段。国货美妆正在告别低价时代，呈现全新面貌：价格不再是品牌竞争的决定性因素，品牌之间的差异性在市场竞争中越来越重要。
国货美妆在消费者心中已经开始有了明显的转型。随着与医疗、人工智能等代表高端科学技术的赛道的跨界合作，国货美妆正在摆脱“价低、质差”的刻板印象，向高端族群渗透。
通过H5页面互动，或通过AR技术线上试色等新的方式正在成为国产美妆引流+破局的关键。不仅可以加强品牌与消费者之间的联系，而且通过线上试色也可以帮助品牌很好地向下沉市场扩张。
值得一提的是，虽然线上购物已经是年轻消费者的主要消费途径之一，但美妆产品由于其特异性，线下渠道一直是各品牌无法忽视的必争地。
在国内电商平台大发展的初期，欧莱雅等国际美妆巨头线上运营迟缓，给了国货美妆崛起的机会。但随着美妆巨头逐渐觉醒，也更加注重线上运营和流量市场，加之电商平台的流量成本在逐渐攀升，从线上起家的国产美妆品牌也开始试水线下。玛丽黛佳已经成为第一个入驻丝芙兰的国产彩妆品牌。
高临咨询认为，未来全渠道融合将成为化妆品龙头企业的标配。国货美妆如何与国际大牌在传统市场的竞争已经成为需要攻克的关键。同时，面对线下门店的同质化竞争，如何以全新的玩法攻克线下渠道，将更多线上会员向线下导流，也是许多国货美妆品牌要面临的挑战。
（来源：微信公众号“ThirdBridge”，作者：高临咨询）
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