--营销最高级是创造顾客价值最大化
其实，这几年大家都在讲：顾客细分、精准定位。但是从实际的经营情况看，距离顾客细分、精准定位有很大的差距。
从实际观察看，很多企业并没有明确的顾客细分的经营体系，最多就是通过商品的差异化组合，试图用商品去影响不同的顾客。但是目前看仅仅从商品一端寻求的顾客细分已经远远不够了。
从实际的营销操作来看，更是缺乏顾客细分、针对目标顾客的营销手段。譬如像很多店主要的营销手段就是特价特价再特价，这样普惠式的价格营销手段完全没有针对价值顾客的区隔，实际从另一个角度讲是对价值顾客的一种伤害。
从总的看，企业的经营体系基本没有细分价值顾客的一套体系。企业想做的细分，最多就是性别、年龄的细分。
这种缺乏对价值顾客细分的经营理念是一种严重的经营缺陷。
其实，8020法则已经显示，是20%的头部资源贡献了80%的业绩产出。但是，实际的企业经营当中，企业只是重视了对20%商品的管理，缺乏对20%重点价值顾客的管理。
主要原因是：
多年的零售理念模式，企业关注的主要点是商品，没有经营顾客价值一套体系。现在的零售模式就是围绕商品经营这一主线的零售理念。
再是多年的零售实践，大多零售人骨子里存在就怕人少，开业怕人少，促销怕人少，有人就高兴，不管这些人是不是门店的目标顾客，是不是企业应该重点抓住的价值顾客。
开市客会给我们带来一些启示：到底是必须要走把顾客做多的零售模式，还是可以走出一条准确定位、精准细分、抓住目标价值顾客的零售模式。
其实，从简单的经营成本角度分析，如果能抓住少数价值顾客，把顾客价值做大，企业的经营成本一定是最优的，可以减少很多的经营要素配置，譬如人员。到过开市客闵行店的都会有一个感觉，对比大卖场，开市客的收款台少了很多，完全没有一般大卖场庞大的收银区。但是，据不确切数据，他开业以来的日营收达到了200万以上。
从总的来看，面对当前的中国消费市场环境，面对当前零售店的经营现实，我的观点，零售店迫切需要经营理念的转型，这个转型主要就是打破多年以来的以商品为中心的零售经营模式，构建以经营顾客价值为中心的零售模式。
当前的中国消费市场发生较大变化，分层化成为显著的市场特征。以新中产、Z时代为代表的新消费群体，逐步成为消费市场的主力。
这些消费群体，人数不多，但是消费能力较强。苏宁金融研究院的报告指出：拥有可支配收入最高的头部20%消费群体，占有整体可支配收入的45%。我的分析，未来中国消费市场的主要增长潜力将来自新中产消费群体。
在这样的消费市场环境下，原来的零售理念是不能适应。因为原来的零售理念严重缺乏经营顾客的理念，原来的零售经营模式缺乏针对重点价值顾客的经营体系。
当前的零售经营转型，核心是理念的转型，主要就是要由以经营商品为中心传统零售理念模式，转型经营顾客的理念模式，如何抓住目标价值顾客，如何实现顾客价值最大化是未来零售转型的主要方向。
在新的零售模式中，经营顾客价值是核心，商品等各种经营要素都是有效经营顾客价值的手段。
其实，必须要清醒的是：永远是顾客为企业创造价值，不是商品创造价值。永远是重点价值顾客为企业创造了主要的价值贡献。
企业在这套新的经营顾客的新体系中，要有一套单独的经营顾客的体系。这套体系不是以往的通过商品影响顾客的体系，而是一套单独的找到目标顾客、有效影响目标顾客、实现目标顾客价值最大化的体系。
开市客的会员体系是一种模式，但不会是唯一的模式。这套新的模式需要把经营顾客价值的体系，与商品体系、运营体系有机结合，最终实现经营顾客价值最大化的目标。
我看开市客的零售模式，他把找到目标顾客--会员作为经营的第一要素，他的商品体系和整体的门店运营体系，都是围绕会员价值最大化所做的组合。从另一个角度讲，他先有顾客，有了一套经营顾客的体系，他的商品组合、运营策略组合就可以围绕目标顾客形成一套新的策略。
他的低价策略是非常清晰地针对会员的低价策略；他的商品策略，重点是针对会员在某些重点品类方面的商品组合策略；他的总体运营策略以支撑降低成本、做大客单的门店运营策略目标，实现了较高的顾客购买客单，最终实现了顾客价值的较大贡献。
当然，目前的中国零售市场，不会是一种模式。零售已经进入创新发展时期。
在当前，传统零售经营理念模式许多有价值的内容要发扬；存在的问题，不能适应当前零售市场环境的东西要抛弃。要尽快探讨以经营价值顾客、实现顾客价值最大化的新零售模式。
（来源：鲍跃忠新零售论坛）
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