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2、用“三角”模型做好品类管理
第一是品类全。当然，我们不是一站式购买所有水果的超市，这个全是相对而言的。但是，如果这个相对的“全”也做不到，用户就会转身。
比如百果园的苹果，在我们的高端店，一共有14种不同的苹果，都来自于全世界最好的产区。不过要注意的一点是，要适当的控制“全”的程度，因为苹果种类再多下去也没有意义，一个顾客不可能同时去吃3,4种苹果，所以要精选，控制好价格带的分布。要有最顶尖、全世界口感最好的苹果，也要有大众的，满足性价比要求的苹果，这才是品类全。
第二是品类优。这一点主要体现在对生鲜品的动态销管上，要保证顾客买到的商品是足够新鲜的。坦诚的说，我们的定价是动态变化的，因为水果的鲜度一直在变。
第三是独特性。如何才能抓住那些产品驱动的消费者，而不是价格驱动的消费者？靠的是独特性，差异化。我们建议50%销售的SKU是有差异化的，另外50%有绝对的性价比，这样一个比例保证了顾客的认知。
在百果园，我们深度开发了20%的产品，我们有300人的专家采购团队，保证我们能买到最新鲜、最有营养的水果。
3、陈列-让顾客享受购物
我们的门店叫田园风格。门店的投入成本非常高，我们的波浪形货架比直线型要贵很多，但是为了体现出陈列的效果，必须要这么做。
在细节上，我们在店里安装了LED灯光，调解在下午2点钟的暖光，因为下午的暖光照在水果上是丰收的感觉。这些都是过去十多年我们的研究经验，就是为了给顾客一个回归自然田园的购买体验。
如果一个顾客，在忙碌一天之后，走到你的店里，五秒钟之后就能沉浸在这个购买场景中而忘记其他事情，那这样的陈列就成功了。
关于陈列的原则，可以分享三点。
一是不要教条化，要根据每一家店的特性做一些小小的改动。有的加盟店是有宗教信仰的，我们也不排斥，他们会把一些小佛像或者自己旅行的照片放出来，我们觉得没问题。但是陈列标准中95%我们还是严格要求的。
二是要讲究情景陈列、集中陈列。要利于消费者去识别品类，满足他意图性的购买。同时，要丰满，但是不能过度。水果需要给予消费者丰收、充盈的感觉，但是如果过度的充盈，就会带来商品的挤压，损害鲜度，如果平衡好二者，这个非常需要技术和经验。
最后一点是关于西瓜的陈列。今天我们销售的西瓜有4个不同品种，3个价格带，比如9.9元的最高端的西瓜，还有3.99元和2.99元的中断西瓜，以及1块多的当地时令的西瓜。应该如何让顾客做区分呢？
我们会把西瓜放到一起，中间用一些区隔和标识来告诉顾客它们的差异，并且识别它们的优劣。
除此之外，我们会选用草皮用来垫西瓜，这样不会伤害西瓜表皮，有能让顾客有愉悦的感觉。
总的来说，做零售店，就是要不断的去研究陈列标准，去执行标准。当你的加盟商、店长有了这个意识之后，顾客一定会从你的店里获得满足感和愉悦感的。
写在最后
总有人认为未来的零售应该是无人的，基于AI的。不过在我看来，至少生鲜行业，水果行业，应该是需要有人介入的，当然也需要系统支持。
未来的模式应该是人+智能的体系。
所以，我建议大家去做一个有温度的店。为什么？因为除了商品、服务，人的价值、加盟商的情感、与消费者面对面交流的感受，这些都是很重要而且很有意义的。
就像我们成千上百个加盟商，他们都是在用心成为这个社区的一份子，去解决顾客在购买、售后、生活中的诸多问题，最终慢慢把事业做起来了。
在今天这样一个大家质疑传统零售、质疑人的价值、倡导AI的年代，我觉得在生鲜行业，从上游的农人到下游的零售人，如果真的想要做好这份事业，更加需要有温度、有情怀和有“利他”的发心。
（来源：混沌大学 焦岳） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 水果店 |
