一家卖水果的企业，能做到全球4000家门店，营收100亿人民币，靠的是“利他”。
利人利己，才是做生意的最高境界。
“利他”到到底要利谁？
百果园这家企业在创业初期，连续亏损了7年。甚至国内的经济学教授都质疑这种商业模式——基于实体店的水果连锁业态，凭什么我们就能把它做起来呢？
根本原因在于“利他”的价值观。
“利他”就是利顾客
在连续亏损的那几年，让我们坚持做下去的，是广州和深圳两地的顾客对我们表现出了极高的满意度。今天，你会看到百果园的门店往往会排着长队，在我们亏损的时候，依然是这样的景象。
这是因为，一直以来，百果园有一点是没变的——我们提供了好吃、新鲜、有性价比的水果。我们相信自己能够被顾客认可。
除此之外，在2009年，我们提出了一个非常激进政策：三无退货。就是你可以没有小票、没有实物、没有理由，一个顾客可以什么都没有，去门店享受退货服务。
实施这样的退货政策我们有压力吗？有，而且很大。我们从每一年赔付几百万到今年可能达到2亿人民币，我们确实经受了很多的质疑和挑战。但是，我们获得了更重要的、用金钱无法衡量的东西，那就是顾客的信任以及对百果园文化的认同。
所以，“利他”，一定要利顾客。
“利他”，不要忘记你的加盟商和产业链上的伙伴
除了让顾客满意之外，我们一样非常在乎我们的加盟商和合作伙伴。一家水果店，并不算非常大的生意，我们的很多加盟商是祖孙三代去经营门店的，如何让他们有一个安身立命的事业、让他们对百果园满意，这是我们很在乎的事情。
关于合作伙伴，大家都知道，水果行业的产业链是比较长的，最上游是农业，从种植开始，最下游是门店，也就是我们的加盟商。如果我们在中间一味地去压榨上下游伙伴的利润，短期内感觉自己赚到了钱，长期来看，这种做法会让你懂得合作伙伴唯利是图，而且很难有充裕的资金去扩充产能、开发新品，最后受害的还是你自己。
所以，“利他”，还要兼顾你的加盟商与合作伙伴。
如何让“利他”落地经营？
人-货-场升级，线上线下一体化
我们都知道，不论是传统零售还是新零售，都离不开人、货、场这三个要素。正是围绕着这三个要素，我们在2016年对公司的经营进行了全面升级。
首先是把过去的纯下线店面改造成了线上线下一体化门店。
线下的消费者变成了我们的会员，从2016年到现在，我们有了大约8000个围绕门店的社群，400万左右的微信果粉。现在，我们微信群不仅仅是销售我们的商品，我们还会介绍很多的果品知识，同时处理一些售后的问题，更重要的是，这个微信群作为一个社交渠道，已经成为了很多生活区的群落。
除此之外，通过微信小程序、自营APP、外卖APP，我们这次改造可以实现30分钟配送到家，甚至部分订单可以15分钟到家，因为我们的门店就开在顾客楼下。
为什么我们要花大力气去做线上线下一体化？这么做至少有两方面的好处。
一是方便营销。
举个例子，我们正在推出我们的自有品牌——吸个椰子。椰子是一种很奇特的水果，它是很天然的而且是一种饮品，没有任何人工添加。我们期望这个单品可以火爆起来，于是在都音上做了一个活动，截至到目前，已经超过4亿人浏览。如果只是做线下门店，我们是不会有这样的营销成绩的。
二是利于洞察顾客需求。
只有做到了线上，才能数据化，只有数据化，才能洞察顾客深层次的需求，比如一个顾客在不同的时间段购买什么水果，什么时候买水果，售后情况怎么样，这些都可以通过数据洞察出来。
在这种改变当中，还有一个对顾客“利他”的点，那就是，我们的线下门店发挥了“冰箱”的作用。因为水果是有保鲜期的，如果买了更大的、更多的水果，就要回去塞满冰箱，谁都不愿意让自己的冰箱满满当当对吧？如果能把水果“存储”在楼下的水果店，那就太好了。提供小规格水果也是从这点出发——门店即冰箱。
做强单店，提高加盟商盈利能力
1、最重要的事——做好选址
首先，你要考虑你的核心顾客特征是否和选址匹配，他们的收入、年龄、教育背景各个方面都会影响未来的消费倾向。
对于百果园而言，我们73%的会员是女性，核心会员是25到40岁之间的宝妈，对于她们而言，水果的健康安全程度是至关重要的。
第二点要考虑的是人口密度。要学会拒绝新商圈的诱惑，新商圈由于人口密度较低往往会给经营带来很大的挑战。另一方面是要避免过度竞争，虽然百果园这家企业走到今天是不惧怕竞争的，但是为了加盟商的利益考虑，如果这个地方的水果店已经比较多，那么选址就要慎重。
人口密度不仅仅是这里有多少居民，还要考虑他们的活动轨迹。比如上下班、晚餐后、周末，他们的轨迹是怎样的，他们可能在什么场景下去买水果，这些都要考虑。
第三点，门店要适配商圈。如果你想做客流型的门店，比如富士康周边，客单价可能只有15-20元，但是人流量巨大，每天400-500人，甚至上千人的流量。当然你也会比较辛苦，因为要不停的补货。另一方面，如果你的门店在非常高端的住宅附近，虽然客流不多，但是客单价很高。不过你要特别注意店内的陈设，务必干净整洁、把选品和服务做好。
那么关于选址有哪些坑要注意呢？可以举两个例子。
第一个坑是，店面一定要选在商圈的黄金位置吗？答案是不一定。像是碧桂园、万科这样的商圈，如果你是距离出入口最近的那个店铺，它的租金往往是距离这个店铺3、4个铺位的其他店铺租金的1.5-2倍。但是如果你已经开展了线上业务，提前布局到这一点，你的加盟商就不需要选在最贵的位置，这可以大大的节约租金。
第二个坑是，看似人口密度很大的地方，消费能力未必足够。那可能是因为这里大都是流动人口。流动人口太多，就难以积累常客。一般来说，让顾客认知到好吃、健康的水果，大概需要4次购买才能体验到，如果流动人口太多，建立起这样的认知就很困难。因此，百果园更适合哪些中高端的社区，居住人口足够稳定。
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