即使过去了二十多年，中国的家电从业者依然心有余悸——那场始于1996年拼刺刀式的价格战让整个行业陷入了泥淖，参与各方都元气大伤，至今都难言恢复。
在中国为数不长的现代商业竞争史中，这是一出教科书式的悲剧。商业观察者吴晓波评价说，价格战“只论价格高低，这对所有做品牌的企业家是一个诅咒。”
二十年后，新晋的互联网英雄们并没有将这些忠告放到心头，他们甚至祭出比降价更凶狠的打法——免费。
“用补贴换取市场规模，从而确立市场地位。”严格来说，这并不在传统商业研究者的认知范畴内，大多数人还是认为品牌应该是市场竞争的关键筹码，而不是价格。
但在极短的时间轴里，人们往往容易丢掉耐心。价格战的枪声从出行行业，外卖行业，电商行业不断响起，即使在不起眼的零食行业里，消费者的脚步跟随的还是“降价”和“促销”这些关键词。
作为消费行业的风向标——休闲类食品的发展往往伴随着居民可支配收入的提升，可以说，零食行业正在迎来了历史上最好的一个发展阶段。
一方面随着供应链的成熟，市场品牌的操作越来越精细化，另一方面由于电商和线下渠道的拓展，市场容量正在进一步扩容。
但和当年的电视机一样，爆炸式的市场跃升和差异并不明显的产品竞争，往往是价格战滋生的温床。
毕竟行业的集中度在越来越高，龙头企业对消费者心智的争夺，也在越来越白热化，这不禁让人担忧，看似“西线无战事”，但每一方都在警惕对手，下一步是否会按下价格战的“核按钮”。
中华全国商业信息中心《2019年国内零食市场研究报告》
一包不起眼的零食背后是万亿级市场。
中国食品工业协会的统计数据描述了这个容易被忽视的市场。中国休闲食品行业年产值已经从2004年的1931亿元，增长至2014年的9050亿元，CAGR(平均年复合增长率)达到16.7%。市场预计2015—2019年仍将保持高速增长，将会从2015年的10590亿元，增长至2019年的19925亿元，CAGR将超过17%。
和大家耳熟能详的智能手机市场相比——这个热火朝天、集中了包括华为、小米等一众明星企业在内的科技行业，年增长率已经连续三年一直处于可怜的个位数，2018年为9.4%。
对于零食的市场规模，商务部去年12月发布的《消费升级背景下零食行业发展报告》更加乐观。
他们的数据称，国内零食行业总产值已经从2006的4240.36亿元增长到2016年的22156.4亿元，年复合增长率为17.98%。同时，这份报告还预计到2020年零食行业总产值将达3万亿元。
行业规模的突飞猛进常常伴随的是知名品牌的诞生，在目前的市场中，良品铺子、来伊份、三只松鼠、百草味作为行业头部品牌，厮杀激烈。
中华全国商业信息中心《2019年国内零食市场研究报告》
太平洋证券根据今年上半年零食行业的线上销售数据统计测算出，仅三只松鼠、良品铺子、百草味三家线上实现了92.64亿元售额，同比增长22.58%，高出行业增速将近9个点。
另一组数据也证明了“三国战争”开始加剧：行业头部三强企业吃掉了线上市场25.81%的份额，并且和去年相比，这个数据增加了1.85个点。行业集中度已经越来越明显。
但另一个令人担忧的数据是，行业规模越来越大，明星企业看上去越来越强，但他们的盈利能力却不容乐观。以三只松鼠财报数据为例，从2016年开始，章燎原控制的公司的综合毛利率就开始走下坡路了。
上市公司三只松鼠综合毛利率变动情况
一方面市场规模在扩大，另一方面毛利率却在下降，更要命的是行业里的几家龙头企业利润率都在平均线以下，这样的场景和当年家电行业极为相似——大公司为了抢地盘，不得不牺牲暂时的利润。
线上品牌店铺折扣力度 信息采集时间为2019年4月11日和2019年8月1日
很大程度上这是因为目前市场的主流产品结构决定的。
因为作为休闲零食行业里的“销冠”，也是各家出货量最大品类——坚果，各个品牌之间并无太大的产品差异，有些单品甚至还“共享”供应商，这导致了友商之间利润率不相上下。
同时由于产品的可复制性太强，好不容易找到了高利润的爆款新品，可是往往一两个礼拜之后，类似的产品就铺满了全网。
显然，在目前的市场环境之下，纯粹地开发产品，并不能一劳永逸地解决问题，甚至对当下财报业绩数字的贡献也很实现。
那么，问题来了，零食行业的大佬们，在产品同质化严重的情况下，如何避免当年家电行业各大厂商之间的“刺刀见血”般的残酷竞争呢？
事实上，我们如果能重新梳理一下零食行业的核心用户，或许能发现一些为微妙的细节。
移动数据研究公司MOB研究院今年在一份《休闲零食行业深度解读》报告中，给三家龙头公司的用户做了一些画像。
根据他们的报告，良品铺子和三只松鼠的用户中，分别出现了“政府及事业单位、年轻女性、医生”和“一线城市，北京、上海”这样的标签。显然，在零食行业的常购人群中，正在分化出消费升级所对应的关键用户。
去年京东618的销售业绩汇总中，有这么一条看似不起眼的信息但却能印证上述判断。
京东称，在618期间，来自腾讯的用户最爱购买马来西亚进口薯片和进口饼干。从用户结构上看，36-45岁的家庭消费群体占比近50%，其中上海用户占比高于全站平均水平。
同时易观国际对4000位网易考拉用户进行调研后发现，网易考拉用户最爱的是零食。
在过去的一段时间里，市场调研者在描述的零食行业里的主力群体时，往往用“宝妈”、“学生”之类的标签，但事实上，现在更需要重视的那些更具购买力的女性高净人群。
帕累托法则提醒我们，20%的变量操纵着80%的局面。也就是说，谁能够快速占领20%的最具购买力的用户，谁就能够在这场弥漫硝烟的竞争中，率先突围。
那么，怎么去抓住这些用户？
共2页 [1] [2] 下一页
关注公号：redshcom 关注更多: 零食
