答案二：针对主流生鲜人群，退可守。
第一，非一线城市小店的经济模型相对可控。
简单看谊品的模型，毛利率：21-23%，费用率：18.5%，不包含配送中心情况下，单店净利润率2.5%-4.5%，换句话说，主打新鲜、便宜，针对菜市场人群，可以覆盖更大的客户基数，盈利模型相对稳健。
第二，区域深耕有所沉淀。
上游采购端：
生鲜类采购：可以建立起本地一批+基地直采+城采+联采的立体渠道，需要大量踩坑，后进入者或者巨头布局也需要支付同等的学费。
自有品牌产品采购：通过自建采购基地及买断和收购部分地域特色产品，实现产品差异化竞争，例如生鲜传奇的岳西黑猪、大房郢水库鱼、官亭蔬菜、大圩蓝莓。
下游门店端：
核心是物业的占有，社区门店要求在动线阳面、top 10的社区入口位置，近年赛道火热，物业争抢将更加激烈。
运营端：
对于本地市场甚至社区颗粒度的适应能力，对于当地用户的共情感知能力。
系统端：
基于中台系统的运营管理智能化和门店操作标准化，包括采仓配、门店订货、会员体系、卖场管理、人员管理、卫生管理等。
总结起来，做生鲜店不亏钱；努力过，有价值。
第八问：为什么社区生鲜店被整合的可能性大
答：适合被并购整合。
第九问：如何看待社区团购
答：管道价值是核心，二线以下城市需要一张高效的管道网。
我们从需求端看供需的匹配：
首先，二线以下城市需要一张符合需求的管道网。
消费者对商品价格更为敏感，对商品性价比的追求相对强烈+人群居住的相对分散。
社区团购的模式下，用户提前决策、延迟消费，为前端效率提升创造空间，满足价格敏感型消费场景中以“快”换“省”的核心需求，大量降低传统线上零售的流量成本、履约成本、采买成本。
a. 团长的提成10个点，降低拉新（1-3元）和留存成本（~1元），持续激活并影响用户决策，降低流量成本
b.众包履约，降低仓配成本（1-2元）
c.集中采购，缩短渠道；预售模式，以销定采，大幅减少货损
带来订单角度正毛利，能支撑起低客单价小单的UE模型。
我们再来看这个管道未来可以如何。
管道特征一：本身阻力小
复用了本地的销售网络和基础设施：1.团长的销售能力、社交圈子；2.店主的门店
低成本获客，和原有品类冲突不大，反哺到店消费。
竞争相对不激烈，在三四线城市有很多品类探索的可能性。
管道特征二：可以复用
生鲜的管道有机会承载其他流体，甚至服务（教育、母婴、本地生活），诸多围绕社区的业态都可以使用这个管道，成为一个有供应链基础的开放零售系统。
社区团购未来去向哪里，我理解有两个发展方向：
1.低价好品，提高基于系统的供应链和物流管理能力
2.与现有点位体系的结合加深
拼团本身是可行的模型，但也需要结合线下点位体系保证服务的稳定性，且拼团强调的是动态爆品，不同城市有自己的采购和选品，城采为主，供应链的积累比较薄弱，而传统零售商本身是有供应链基础的，可以对接一些拼团的增量，这样积累起来的GMV是更稳定的。
最后一个问题是针对所有这些业态的，我们投，bet的都是公司未来的成长，那么公司是否能做到全国范围内都行之有效呢？
第十问：跨区域经验的核心难点是什么，是否有必要跨区域
答：无论是搭建天网还是地网，在复制过程中都需要不断调整参数，但是调整形态的成本都不低，中短期内没必要强调跨区域。
第一，中国的人口和地域差异很大，在跨区域复制的过程中需要调整品类结构、销售策略。
叮咚在江浙沪地区做水产河鲜，符合其烹饪习惯；钱大妈在华南地区做热鲜肉、不隔夜，符合其煲汤的习惯。
不同地区在多快好省四个维度上的买菜诉求不同，买菜习惯也不同：华南地区买菜一天一次；华东买菜一天一次，买肉两天一次。
第二， 供应链体系难以跨区域复用，地头蛇可能更能吃得开。
举几个品类的例子：
水产的难点：1.单个水产市场的体量难以支撑大量的前置仓或者生鲜店，需要和多个市场+农户合作；2.如何降低死亡率。
蔬菜的难点：1.叶菜周转天数短，保证品质需要本地化采购；2.如果希望从产地直采，需要了解当地的货主、仓库和基地位置、货的等级和价格是什么，后者需要长期的订单积累和供应链金融能力，而我国的蔬菜产地高度分散。
鲜肉难点：1.屠宰环节，地方保护主义比较严重；2.需要仓内或者门店内做分割，新鲜度要求高，配送半径有限。
第三，履约体系难以跨区域复制。
基于华东地区的前置仓选址标准（居住密度、房价水平、入住率、货车出入和停放，用电、上下水），在华北可能失效，与城市交通管制和城市规划历史有关，又比如，中心仓距离一批市场和RDC的距离变动性大，影响配送成本。
第四，跨区域管理能力难，这也是个系统化工程，如果一定要简化，大概包括：
组织的发展性与前瞻性：1.尖刀部队如何跨区域复制；2.跨区域的梯队管理能力；3.内部人才成长和培育是否成系统；
组织效率&符合自身发展的需求：内部文化的建设、招人、分工、单点的督导与激励、大区的激励都是对管理层极大的挑战。
第十一问：二级市场如何给区域性的生鲜零售业态估值
答：参考零售公司，二级市场估值体系以P/E为主，会对收入增速给予一定的溢价。
二级市场的估值是很难预测的，但是我们可以回顾历史，看看什么样的公司更为市场认可。
美国和日本的零售上市公司Topline保持在Single-digit增长，永辉超市基于较强的生鲜供应链能力、精细化运营、持续的业态创新、有效的人才管理和激励制度，保持了较高的增速。
整体P/E在 20x-40x之间，但在毛利率和净利率接近的情况下（永辉 VS 家家悦），二级市场会给予供应链 & 跨区域能力更强的标的公司以更高的估值水平。
结语
生鲜是一个高度复杂、精细、艰难的系统性工程，需要极强的多头能力、多个维度寻找平衡，同时又要求长期坚持锐性和钝性的努力，实在是太迷人。
这大概也是我，虽然长期没有门票入场观看，却一直愿意花时间的最大支撑。
深切地敬佩这个赛道上的每一位创业者，且相信每一个把握好核心生命线的公司，可以行稳致远。
这篇文章来自一个生鲜赛道长期旁观的小同学，其中如有错误，还望指正。
（来源：微信公众号：独托邦 作者：芩珲）
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 生鲜
