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三重能力博用户“喜欢”
美团针对茶饮市场调研后得出结论，消费者主要消费动机是“喜欢”。想要做到这一点，并非易事。小鹿茶开拓下沉市场，必须直面这一挑战。有无胜算，我们从三重维度展开分析。
首先是品牌：
瑞幸虽仍处于创业阶段，但在过去一年多时间里在全国开出3000家门店，覆盖全国40个城市。并登陆纳斯达克，创下18个月IPO的记录。
带着今年年底成为中国最大咖啡连锁品牌的野心，已经拥有2280万用户的瑞幸，其小蓝杯、鹿头等品牌元素正为更多消费者所熟知。
7月份上线的小鹿茶，在颜值、品质和营销策略的加持下，迅速引得年轻消费者自发进行新一轮刷屏。
随后小鹿茶的各种玩法也紧随年轻消费者喜好，例如熊出墨请注意刚刚写过的刘昊然公仔盲盒和鹿角杯周边，首发当日太过火爆甚至导致瑞幸APP短暂崩溃。
截至目前，微博平台 #陪刘昊然喝小鹿茶# 话题阅读量已接近4800万，陈都灵、春夏等明星打卡的 #小鹿茶女孩# 话题阅读量已过1000万。再加上小红书、抖音等社交媒体的传播，小鹿茶品牌累计已有上亿曝光量。
其次是运营：
美团在调研过程中发现，超过半数的茶饮消费者希望商家能够提供“预点餐”服务。此外，积分、集点等会员服务、支付便利、在线排队等需求也都较为普遍。这些通过数字化运营都可得到解决，而小鹿茶深谙此道。
基于技术驱动，交易全流程的数字化运营是新零售的典型特点。小鹿茶接下来将发布独立APP，同之前瑞幸咖啡一样，用户使用APP在线点单，然后到店自取即可。
前端改善交易体验，数字化运营在后端还能提升运营效率。据熊出墨请注意了解，得益于线上线下数据的打通，门店的会员、设备等合伙人都可通过APP一键式智能管理。
最后是模式：
小鹿茶此次提出的计划是“新零售运营合伙人”，而非大众传统认知中的“加盟”，集中体现出其对于合作模式的思考。
过往茶饮市场的加盟其实不少都是双输的合作。简单粗暴地授予加盟商品牌使用权，后续加盟门店的运营管理就不再参与或者无暇顾及，各门店之间经营情况差距明显。不仅加盟商的权益无法保障，对品牌也将造成难以挽回的损失。
小鹿茶采取与合伙人共同经营，风险共担，利润共享的连锁经营模式。品牌管理方和运营方合作开设代运营门店，具体而言，合伙人负责门店选址、装修、人员招募、订单制作，小鹿茶总公司则负责品牌营销、客源、产品研发、供应链、采购、仓储、配送、人员培训等工作。
也就是说，小鹿茶是在向合伙人系统性地输出运营能力。枪响了鉴于此，小鹿茶在招募合伙人时写明了新模式的六大优势：0加盟费、共担风险、品牌背书、优质产品、全域流量支持以及数字化运营。
小鹿茶+瑞幸=？
从咖啡到茶饮，相信各位已经看出小鹿茶的打法发生了些许变化，这些变化是源于目标市场以及品牌定位的不同。
与咖啡相比，茶饮下沉至三四线城市的阻力明显更小。咖啡面向办公场景，小鹿茶则是休闲场景。受众群体也存在差异，瑞幸希望咖啡能够占领白领人群的办公桌，小鹿茶定位年轻人的活力下午茶。
用户年龄的下沉、分布地域的下沉，实际上也是瑞幸无限场景战略的延伸。而触达各个消费场景之后，瑞幸咖啡和小鹿茶之间的协同效应就将逐渐体现。
举个简单的例子，三四线城市的用户日常习惯在小鹿茶门店消费，当到一二线城市时，由于小鹿茶和瑞幸咖啡的会员体系是相互连通，其自然就会被引导至瑞幸咖啡门店。
瑞幸咖啡创始人、CEO钱治亚此前曾表示，咖啡是一门好生意，更重要是“咖啡是一个非常好的抓手”。因此，小鹿茶新零售运营合伙人计划的推出可以理解为，瑞幸正在打造第二个抓手。
两个抓手同时发力，或将把瑞幸整体带入新的上升轨道。
上季度财报显示，瑞幸各项指标都在改善，预计在第三季度达到盈亏平衡点。小鹿茶在下沉市场的扩张，短时间内也许无法为实现这一目标做出太多贡献。但把时间轴拉长，待规模铺开，小鹿茶的价值必将体现。
（来源：微信公众号“熊出墨请注意”） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 小鹿茶 |
