7月中旬的时候，国家统计局公布了一组数据，其中提到2019年上半年实物商品网上零售额已经占到了社会消费品零售总额的19.6%。
看起来网购只占五分之一，还不算太高。
但如果我们仔细看一下数据分布，将餐饮、石油及汽车这些非常规类目排除，那么网购占比会提高到26.3%。
（来源：国家统计局官方网站）
这还只是能统计到的部分。
要是算上微商、代购、直播带货等很难被纳入统计范围的销售渠道，恐怕这个比例会达到30%左右。
再考虑到网购依然保持着近20%的增速，这些数字一起摆出来，就足够让实体零售的从业者们天天焦虑了。
其实从淘宝快速成长开始，实体零售就一路被唱衰，而且确实也有大量商家受到了剧烈冲击导致业绩一落千丈。
但不可否认的是，即使在这种环境下，依然有很多新玩家杀了出来，实现了非常显著的增长，并在市场上站稳了脚跟。
那这些品牌到底是做了哪些事情才得以脱颖而出？有没有一些值得借鉴的地方？
结合自己的创业经历和行业研究，下面重点说说我眼中实体零售的行业特点，部分值得关注的案例，以及现在仍有的一些机会。
01 实体零售的几个关键要素
研究任何一个行业，我自己的习惯都是先拆解业务模型和成本结构，搞清这些核心点后再去寻找机会。
先不谈具体类目，我们看下实体零售的成本结构：
（实体零售的成本结构）
总成本=产品成本+营销成本（包括广告、活动等）+房租+人力成本+折旧+物业水电杂项（部分mall会收pos使用费和宣传费等）
其中，折旧及物业水电杂项，在步入经营正轨后，是相对稳定的，可以看作是常量；
而房租和人工，通常情况下，每年都会被动上涨，这两个是变量；
产品和营销成本，则取决于经营目标，是商家可以主动控制的。
所以在这种结构下，如果能有效应对房租和人工这两个被动变量，那总成本就会变得高度可控。
再来说说实体零售的业务模型：
（实体零售的业务模型）
储备资金是商家主动控制的，运营成本大部分情况下是增长的（如果只是单店就相对固定），而产品成本与周转时间则直接影响收入。
通常来说，周转时间肯定是越短越好。举个例子，商家投入了1万元做生意，一天销售所得1.01万元，那就多了100元作为储备资金，净收益是1%。如果储备资金能够始终保持“全部投入到生意中、一天周转一次、净收益1%”的话，那一年365天过去，最终储备资金总额就会达到1.01^365=37.8万。
这是非零售从业者最容易忽视的复利收益。
当然，周转时间跟品类还是高度相关的，也不是想快就能快。比如生鲜类一般是最快的，家具则算是相对比较慢的。
相对的，高周转产品的价格普遍偏低，而低周转就相反。
所以选好品类，找到投入和周转时间的平衡点，至关重要。
还有一点，是我自己总结的门店销售转化公式：
（门店销售转化公式）
门店销售=产品成本*颜值*决策成本*品牌个性
产品成本投入的高低，直接决定了库存深度和产品丰富度，这两点对销售的影响是比较容易理解的。比如一款T恤有6个颜色6个尺码，肯定会比3个颜色3个尺码卖的要更好些。
现在颜值至上的这个时代，用户对门店形象、产品包装、陈列设计等都有了更高的要求。比如名创优品出来后，虽然卖的都是家居杂货等产品，但销售额完全碾压了同类门店，逼着整个行业进行了一次颜值升级。
决策成本主要依赖于用户对某类产品价值的认知。如果产品的定价恰好能够匹配用户心理的价格区间，或者通过促销手段接近了这个区间，那么获得销售的几率就是很高的，否则便相反。比如一包普通的抽纸在用户心里可能最高不超过10元，定价20就几乎不可能卖出去。
而公式里最最最重要的一点，就是品牌个性。如今整个零售市场都处在供给严重过剩的状态，无论是产品品牌还是渠道品牌，要想持续吸引消费者的注意，一定要与众不同才有机会。比如同样是杂货店，主打北欧风的NOME依然能在名创优品开出2000家店后在市场里崭露头角，正是验证了这一点。
像产品、定价、设计这些都很容易搞定，现在行业基础都不差，但品牌个性是最难打造的，跟创始人紧密相关，所以这点会成为关键因素。
最后就是攸关生死的现金流：
（现金流的输入与输出）
可支配现金流=收入+上游账期+下游账期-应付账款。
严格来说，不管零售生意做的是好是坏，只要可支配现金流永远为正，那商家就是不会死的，而不死就意味着还有机会。
所以这部分的重点很简单，除了必须做高的收入外，还要想尽一切办法把两个账期尽可能拉长（一般只有连锁加盟模式才有下游账期），同时要时刻关注应付账款的数额，避免资金链断裂。
上面这四点就是实体零售的一些底层分析，基本适用绝大部分品类。
02 近几年值得关注的实体零售案例
之前也提过，即使现在实体零售遇到了很大的困难，但依然有一些新玩家能成长壮大。下面分享几个我认为值得关注的案例，讲讲他们做的不错的地方。
DUOZOULU多走路
（过去一年开店迅猛的DUOZOULU）
DUOZOULU这个品牌非常有意思。
我第一次看到实体店的时候，就被极度简单且略显冷清的白色门头和亮绿色的大LOGO牢牢吸引了。
同样是白色门头，优衣库给人的感觉完全相反，这是由于货架展台放到门口，产品密集陈列令多种色彩叠加，所以显得丰富又饱满；而DUOZOULU的货架展台都在进店相对较深的位置，对门口的影响很小。
通常来说优衣库的设计会更吸引人，毕竟对实体店来说，“看起来热闹”是个比较通识的引流方法；但可能是反向做到了极致的缘故，总有一些像我这样好奇心强的人会忍不住进DUOZOULU看一看。
进去看了以后呢，反正我是震惊了。
将近300平米的店，全场只卖一款鞋（当时比较早，现在已经多了不少），这鞋还只卖69元。
我第一反应这不得亏死啊，店大、货少、单价低，门口还不吸引人，总有种向死而生的感觉。
但客观说，DUOZOULU整体的设计风格，在我这个外貌协会+完美主义的产品经理眼里，其实是非常高级的；而且敢在mall里面这么玩，肯定有相应的底气。
拿起鞋一看，心里就有数了。
像素级山寨了号称“世界上最舒服的鞋”Allbirds，但无论是鞋的版型还是上脚的舒适度都比Allbirds明显更胜一筹，更重要的是，只卖69（我当时海淘的Allbirds花了1100）。
这短短的一句话，其实显示出创始团队具备了以下几个优势：1、极强的供应链能力。考虑到人体的差异，鞋其实是非常难做的产品，容错很低；能做好并且做便宜，真的是要具备研发和生产上的硬实力。2、雄厚的资金。上一条的基础就是有钱或者有爸爸，一般团队根本做不到。3、准确的市场分析。能从众多产品中挑出Allbirds来抄也是一种水平，既避免了跟潮鞋大厂打消耗战，又降低了研发成本，相当讨巧（现在已经大量的在抄椰子了，宣传成本也省不少）。
如果再看一下他们这两年的开店速度（去年底全国已经突破500家），又能发现团队在招商加盟这块也是颇有经验。
所以DUOZOULU的成长速度极其惊人，据说2018年全年销售额突破了15亿，而且目前还在持续成长。
BIGOFFS超级折扣
（第一家店开业就爆火的BIGOFFS）
BIGOFFS的模式其实比较容易理解：开在shopping mall里的小型奥特莱斯。
奥莱对用户的吸引力就不多说了，大牌折扣，已经被市场证明过；但所有奥莱都存在的一个缺点则是离城区太远。不过这几年随着shopping mall持续不断的开业潮，大幅增加了城区内可用的商业面积，为奥莱式的门店提供了发展基础。
同时也由于shopping mall数量的激增，市场竞争加剧，招商的工作就变得更为重要：第一是要尽可能为mall招来引流品牌，聚集更多的人气；第二则是尽量避免空置，不仅影响房租收入，还会给用户造成商场破败的负面印象。
而BIGOFFS既有NIKE、adidas、Champion这种大牌折扣产品吸引用户，又能直接承租5000平米的超大面积，完美击中了shopping mall招商部门的痛点，所以拿到了超低的房租价格作为回报，大幅降低了经营成本。
但5000平米的大店，至少要投入近千万的货才能把陈列做得相对饱满好看（有个参考是名创150平米有60万货），还必须获得大品牌的信任才能拿到那些可以折扣的商品，这个门槛其实是非常高的。
不过BIGOFFS却在货品上一分钱没花，这也不是一般团队可以做到的。
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